N藥業(yè)是一家比較知名的企業(yè)，影視明星做代言人，央視的搶眼廣告深入人心。他們不遠(yuǎn)千里來到山西某地，業(yè)務(wù)員帶著各種宣傳資料和產(chǎn)品的促銷政策。同當(dāng)?shù)氐腸醫(yī)藥公司洽談了合作開發(fā)市場的意向。為此，雙方作了精心的策劃。選一個(gè)日期，定一家酒店，落實(shí)了標(biāo)準(zhǔn)。C商召集了六七十個(gè)終端客戶，n藥業(yè)的省區(qū)劉經(jīng)理也來了，是個(gè)女的，很精干。

中午，終端客戶陸續(xù)進(jìn)場。按計(jì)劃，由n藥業(yè)經(jīng)理通過幻燈片，向客戶宣傳他們公司的形象和產(chǎn)品促銷政策。而劉經(jīng)理一上來就不厭其煩地向每個(gè)客戶促銷他們的產(chǎn)品，并誘導(dǎo)客戶訂購產(chǎn)品，行話叫“拉單”。C商反對(duì)這種做法，委婉地說，剛到一個(gè)新市場，首先要宣傳自己公司的品牌和產(chǎn)品，讓客戶認(rèn)同。拉單的事由我們的業(yè)務(wù)員去完成?？蓜⒔?jīng)理堅(jiān)持道：我們公司都這么做，先拉單后吃飯，不拉單不開飯。弄得客戶和c商很不高興。為此，客戶勉強(qiáng)在訂單上落實(shí)了產(chǎn)品。

中午一點(diǎn)半總算開了席，可菜一上來，不對(duì)呀，跟事先定的標(biāo)準(zhǔn)相差很遠(yuǎn)。客戶和c商問酒店大堂經(jīng)理，大堂經(jīng)理一副為難的樣子。

事后才知道，n藥業(yè)業(yè)務(wù)員背著c商擅自降低了標(biāo)準(zhǔn)。席間，劉經(jīng)理很滿意今天的訂單，c商認(rèn)為無效訂單多，怕到時(shí)配送不出去。最后該上主食了，劉經(jīng)理關(guān)照廚房每桌上一碗面條，天哪，那是一個(gè)人的主食呀！理由是費(fèi)用超標(biāo)不上主食，山西人主食最講究的就是面條。說話間，客戶，還有c商的業(yè)務(wù)員全部離席走人。結(jié)果n藥業(yè)忙里忙外，也沒少花錢。可拉出來的訂單，發(fā)出來的貨，基本上擱在c商的倉庫里，終端客戶大部分拒收。C商也很難堪，客戶是他們請(qǐng)來的。

總結(jié)：n藥業(yè)有三處做法導(dǎo)致這次會(huì)議營銷的完全失敗，而其丟失的進(jìn)入市場的機(jī)會(huì)。

1.強(qiáng)行拉單，不顧對(duì)方是否愿意；

2.擅自降低用餐標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致客戶不滿；

3.超標(biāo)不上主食，讓客戶餓肚子離開。原因：急功近利唯利是圖是n藥業(yè)這次失敗的根源。  

作者：山西長治醫(yī)藥有限公司虞國慶，銷售副總。手機(jī)：13294550024  

王高俊點(diǎn)評(píng)：這個(gè)案例給我們做會(huì)議營銷的企業(yè)提一個(gè)醒，目前的會(huì)議營銷確實(shí)魚龍混雜，什么方式都有，但結(jié)果必須只有一個(gè)，那就是完美結(jié)局。通讀這個(gè)案例我認(rèn)為有以下幾個(gè)方面做得不好：

1、  會(huì)議程序沒有按照計(jì)劃進(jìn)行。一般會(huì)議營銷之前都要有詳細(xì)的計(jì)劃，雙方簽訂合作協(xié)議，責(zé)權(quán)利要在協(xié)議中明確，并制定比較嚴(yán)格的違約責(zé)任條款，雙方角色認(rèn)知一定要清楚，堅(jiān)決杜絕各自為政，不能胡來。此案例中劉經(jīng)理的表現(xiàn)是典型的沒有按照計(jì)劃進(jìn)行，導(dǎo)致整個(gè)流程被打亂。而且c商的業(yè)務(wù)員看情況不妙，擅自離席走人，也是一種不明智的選擇，畢竟客戶群還是自己的，這樣的舉動(dòng)在某種程度上也會(huì)砸了自己公司的牌子，以后再舉辦類似活動(dòng)也會(huì)受到影響。從沖突管理的角度考慮，雙方產(chǎn)生沖突的根源還是在理念上沒有達(dá)成一致，這需要雙方都互相反思的。

2、  會(huì)議的目的性不能太強(qiáng)，要找合適的表達(dá)方式。目前由于市場競爭激烈，生產(chǎn)廠家在某種程度上有點(diǎn)急功近利，往往就表現(xiàn)的非常不專業(yè)，n藥業(yè)的產(chǎn)品在央視等權(quán)威媒體上投入很大，就必須制定一系列詳細(xì)的市場操作計(jì)劃和細(xì)節(jié)，否則就是一種嚴(yán)重的資源浪費(fèi)，我認(rèn)為，此案例中劉經(jīng)理的表現(xiàn)目的性太強(qiáng)，容易讓客戶心生怨氣，在發(fā)現(xiàn)事情不向預(yù)期結(jié)果發(fā)展時(shí)又臨時(shí)做出不理智的舉動(dòng)，錯(cuò)上加錯(cuò)，而c商發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后，沒有及時(shí)糾正，沒有危機(jī)公關(guān)，導(dǎo)致此次活動(dòng)失敗，雙方都有責(zé)任。

3、  會(huì)議是雙方共同的活動(dòng)，形式上要和目的一致，是共贏的事情，不是單獨(dú)一方的事情。雙方在具體的操作過程中一定要注意不要情緒化，應(yīng)本著著眼現(xiàn)在，放眼未來的宗旨，會(huì)議營銷的真正目的并不一定是賣貨，而是一種客戶教育，讓客戶能夠深刻理解公司以及產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢，創(chuàng)造一種持續(xù)銷售的氛圍，為和經(jīng)銷商的持續(xù)合作共贏奠定基礎(chǔ)。只有客戶得到了實(shí)惠，公司才會(huì)獲得持續(xù)的利益。如果我是C商，我應(yīng)該從以下方面入手：

1、  起草一份完美的會(huì)議營銷主持計(jì)劃書（或者主持稿），從經(jīng)驗(yàn)來看，重點(diǎn)環(huán)節(jié)都必須做到自己可控，經(jīng)廠方認(rèn)可，并以協(xié)議的形式加以確定，確定好會(huì)議主題及相關(guān)流程，責(zé)權(quán)利明確，廠家只對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)會(huì)議的流程和操作細(xì)則有知情權(quán)但沒有決定權(quán)，這樣才能確保整個(gè)過程按照自己的意愿進(jìn)行。

2、  注意細(xì)節(jié)：作為c商，是會(huì)議營銷的主要組織者，應(yīng)該在客戶選擇、會(huì)議日期、安全保衛(wèi)、人員接待、會(huì)中控制、客我互動(dòng)、會(huì)后隨訪，客情維護(hù)、重點(diǎn)客戶公關(guān)、發(fā)貨流程、售后服務(wù)等具體細(xì)節(jié)上做到非常完美，要充分考慮到整個(gè)過程中可能發(fā)生的問題，并準(zhǔn)備至少2套預(yù)案，以避免可能發(fā)生的問題，及時(shí)處理并注意保留證據(jù)，會(huì)后可以和廠家明辨責(zé)任，一般廠家的資源控制權(quán)比較明顯，如果廠家把整個(gè)會(huì)議營銷失敗的原因全部歸責(zé)于經(jīng)銷商，我們可以做到有理有據(jù)，避免不必要的損失。

3、  讓客戶多體驗(yàn)，少“強(qiáng)迫”。作為c商，整個(gè)事件完全可以做到及時(shí)控制但有沒有控制，如果從一個(gè)營銷案例的角度考慮，c商應(yīng)該從這個(gè)事件中仔細(xì)反思。我認(rèn)為，類似的這種營銷策劃方案，應(yīng)該是產(chǎn)品整個(gè)營銷過程的啟動(dòng)階段，應(yīng)該讓客戶多體驗(yàn)，體驗(yàn)廠家產(chǎn)品的影響力、品牌的威力、渠道的控制力和經(jīng)銷商執(zhí)行力，少一些“強(qiáng)迫”。

因?yàn)閺哪壳皣鴥?nèi)各大品牌廠家開展會(huì)議營銷失敗的原因上來看，無外乎六種情況，即產(chǎn)品自身問題、決策方向問題、品牌的優(yōu)勢問題、創(chuàng)新營銷問題、企劃資源問題、執(zhí)行能力不強(qiáng)問題，作為本案的c商，應(yīng)該注意營銷方案的資源整合，充分利用廠家有品牌、有廣告、有營銷活動(dòng)等資源，強(qiáng)化自己的營銷策劃能力和執(zhí)行能力，才能確保每次的營銷活動(dòng)成功，還要避免過度依賴廠家的“點(diǎn)子”策劃，更多的應(yīng)該發(fā)揮自身的優(yōu)勢，提高自身的營銷管理水平。