賣產(chǎn)品更應(yīng)賣文化

一位經(jīng)營化妝品店5年之久的老板弓女士，2010年7月份時向筆者反饋，她的店目前已面臨著這樣的現(xiàn)象，不做活動就沒有銷售，可是做了活動，也明顯感到活動產(chǎn)生的銷售大大不容從前。弓老板懷疑自己慣用的買贈、抽獎及空瓶換購等方法是否失靈，希望筆者能給一些好的建議。

筆者認(rèn)為，弓老板所反映的現(xiàn)象已是目前絕大多數(shù)化妝品專營店存在的共性問題，這一問題的出現(xiàn)，主要源于市場同類品牌的增多，店家數(shù)量的增多，消費者購買化妝品的可選擇性加大了;同時更與目前各品牌、各個化妝品專營店促銷手段同質(zhì)化有關(guān)。

如何打破這一瓶頸呢?筆者認(rèn)為，消費者購買化妝品的根本目的是為了體驗使用產(chǎn)品后的愉悅度，為了滿足心中的美麗夢想，因此這就決定了，我們做化妝品的終端促銷活動方案時，不能僅僅滿足于促銷讓利的力度，更應(yīng)該多考慮店面文化、品牌文化、護(hù)膚文化對促進(jìn)消費者購買的重要意義。

某化妝品店在母親節(jié)前夕，推出了這樣一個有趣的促銷活動：顧客在活動期間購買任何一瓶產(chǎn)品，都可以在店門口懸掛的“好禮獻(xiàn)給媽媽”的簽名噴繪畫面上，按由前往后的先后順序，為自己的父母寫上祝賀語并簽上自己的姓名(也可以自己的兒女的名義，為自己寫上祝賀語);母親節(jié)當(dāng)天，如果顧客將其母親帶到店內(nèi)(或者是本人)，只要在這個簽名噴繪畫面上找到自己的名字，購買產(chǎn)品時就可以享受6折的優(yōu)惠，并且還可現(xiàn)場領(lǐng)取一份節(jié)日禮品(指定的某款產(chǎn)品)。

該活動一推出，得到了很多新老顧客的響應(yīng)，店內(nèi)客流量劇增，并且活動業(yè)績井噴，而且更為該店贏得了良好的顧客口碑。

除了節(jié)日性的促銷活動巧用文化牌可以受到事半功倍的效果外，消費者的沙龍會也是化妝品專營店通過知識營銷，快速提升銷售的有效方法。河北衡水市武強(qiáng)縣鑫力日化是一家擁有較多的老會員的化妝品專營店。該店于2010年8月份在當(dāng)?shù)啬尘频甑臅h室，舉辦了一期擁有200多名消費者參加的沙龍活動，現(xiàn)場由廠家講師協(xié)助進(jìn)行夏季皮膚知識的培訓(xùn)。培訓(xùn)會上，該店的老板帶領(lǐng)她的店員們與到場的顧客們歡聚一堂，開展了游戲、有獎競猜等豐富多彩的聯(lián)誼活動。培訓(xùn)會現(xiàn)場還推出了將現(xiàn)場買贈和抽獎結(jié)合在一起的特惠促銷活動。參會的消費者在接受詳細(xì)的皮膚護(hù)理知識培訓(xùn)后，在輕松愉悅的氣氛中，大多數(shù)顧客都在現(xiàn)場產(chǎn)生了購買?；顒影胩鞎r間，累計銷售近萬元。

筆者認(rèn)為，在化妝品專營店市場競爭激烈的今天，誰手里的知本掌握得多，誰善于打破陳規(guī)，從傳統(tǒng)的硬實力比拼的怪圈中走出來，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，堅持將“知本”運用到化妝品的營銷過程中，誰就能在競爭中立于不敗之地。