誤區(qū)九：過(guò)程管理誤區(qū)

陷入這種誤區(qū)的企業(yè)老板經(jīng)常對(duì)銷售人員說(shuō)“我不管你怎么賣(mài)，我只看阿拉伯?dāng)?shù)字，只要銷出去就行”。羅百輝分析認(rèn)為,這是一種典型的“只要結(jié)果，不要過(guò)程”的“結(jié)果導(dǎo)向型”營(yíng)銷管理模式，營(yíng)銷過(guò)程不透明，業(yè)務(wù)人員暗箱操作、短期行為過(guò)多，導(dǎo)致一系列問(wèn)題：沒(méi)有辦法及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售過(guò)程中的問(wèn)題并及時(shí)解決;銷售渠道中價(jià)格體系混亂、惡性串貨現(xiàn)象屢禁不止;經(jīng)銷商利潤(rùn)下降，積極性不高，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度下降;應(yīng)收賬款居高不下，呆死賬套牢企業(yè);業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、業(yè)績(jī)無(wú)考核，銷售計(jì)劃落空;銷售過(guò)程不透明導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高昂;業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力，營(yíng)銷成本不斷攀升。

專家建議：建立科學(xué)的營(yíng)銷過(guò)程管理體系和嚴(yán)密健全的多目標(biāo)營(yíng)銷考核體系，是促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷管理工作持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。羅百輝表示，中國(guó)企業(yè)急需構(gòu)建一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷過(guò)程管理體系，重點(diǎn)抓好對(duì)營(yíng)銷人員的過(guò)程管理、對(duì)市場(chǎng)的過(guò)程管理和對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理三個(gè)方面，管理好“每個(gè)營(yíng)銷人員每天的每件事”、“每件產(chǎn)品以什么價(jià)格流向哪個(gè)市場(chǎng)”、“每個(gè)經(jīng)銷商每天出貨量、回款量、促銷工作開(kāi)展情況”等，全面提高整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的質(zhì)量管理水平。

誤區(qū)十：價(jià)格戰(zhàn)誤區(qū)

陷入這種誤區(qū)的企業(yè)認(rèn)為，在目前中國(guó)特殊的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)難以置身價(jià)格戰(zhàn)之外，即便是同行業(yè)內(nèi)實(shí)力非?？壳暗钠髽I(yè)也難以置身其外，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掀起價(jià)格戰(zhàn)的序幕時(shí)，自己別無(wú)選擇只有跟著進(jìn)行降價(jià)，而且只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降得猛、降得多，才可能在拼命廝殺中最終勝出。否則，就會(huì)有被擠出市場(chǎng)、甚至全面虧損、倒閉的危險(xiǎn)。

在大多數(shù)情況下，價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)有贏家，能夠健康生存的企業(yè)寥寥無(wú)幾。羅百輝分析認(rèn)為,頻繁不斷的降價(jià)，給市場(chǎng)、消費(fèi)者和企業(yè)都帶來(lái)了巨大的影響：一是使消費(fèi)者期待著價(jià)格降到最底線，對(duì)價(jià)格日益敏感，因而持幣待購(gòu);二是利用降價(jià)創(chuàng)造的優(yōu)勢(shì)不會(huì)長(zhǎng)久，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快會(huì)以更低的價(jià)格進(jìn)行反擊，使得產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越趨向行業(yè)所能承受的最底線，一旦造成價(jià)格“穿底”，給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)的將是一場(chǎng)“萬(wàn)劫不復(fù)”的災(zāi)難;三是參戰(zhàn)方希望通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)在行業(yè)中進(jìn)行“優(yōu)勝劣汰”的想法不可能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榧词挂患覍?shí)力較弱的競(jìng)爭(zhēng)者退出，它的生產(chǎn)能力通常繼續(xù)存在，它的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力又會(huì)以資產(chǎn)重組后的新面孔出現(xiàn)。

專家建議：價(jià)格戰(zhàn)不是不可避免的，可以采取的策略主要有以下幾種：一是避免將競(jìng)爭(zhēng)的重心從產(chǎn)品效益轉(zhuǎn)移到價(jià)格上去，防止破壞性的競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)建設(shè)性的競(jìng)爭(zhēng);二是避免任何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和市場(chǎng)發(fā)展的錯(cuò)誤理解;三是即使必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行反擊的話，也要盡量利用價(jià)格之外的其他手段。