對經(jīng)銷商的控制與管理實質(zhì)上是利益分配問題，經(jīng)銷商與企業(yè)合作，也許是為了豐富產(chǎn)品線，也許是為了擴(kuò)大知名度，但歸根到底是為了賺取利潤。企業(yè)控制市場秩序，控制貨物流向、價格，控制經(jīng)銷商的數(shù)量、銷量和庫存量，都是為了確保營銷全過程的每一個環(huán)節(jié)都能有合理的利潤空間，這是基本的商業(yè)規(guī)則，如果有一個環(huán)節(jié)沒有利潤，整個銷售鏈條就會斷裂，營銷也就無法進(jìn)行下去。

把“面包”放進(jìn)多個箱子 

　事實上，黃經(jīng)理的“控制營銷”還包含另一種“控制”，即控制業(yè)務(wù)員。如上所述，業(yè)務(wù)員工作比較輕松，閑下來的時間也比以前多了。為了提高業(yè)務(wù)員的積極性，黃經(jīng)理開始制定內(nèi)部考核機(jī)制，鼓勵業(yè)務(wù)員走下去，與終端客戶聯(lián)系，比如市縣區(qū)診所、藥店，鼓勵他們從二級代理商處報計劃要貨，公司會根據(jù)一定金額累計積分贈送禮品，以提高企業(yè)的知名度。

對此，營銷人員多持抵觸情緒，私下里嘀咕：“我們到底是在做商務(wù)，還是在做終端？”看在有激勵政策的份上，一些業(yè)務(wù)員就到一二級代理商處打出貨流向。但隨后出臺的商務(wù)政策績效考核指標(biāo)讓銷售人員大跌眼鏡，內(nèi)容包括市場占有率、客戶滿意度、客戶忠誠度、客戶流失率、品牌認(rèn)知度等等。

 黃經(jīng)理的原則是“面包不是隨便吃的”，銷售人員根據(jù)能力吃到的“面包”大小不等。此舉掀起了軒然大波，有些業(yè)務(wù)員拿著考核機(jī)制表分析：“市場占有率”可以有，“客戶忠誠度”可以沒有，“品牌認(rèn)知度”真的沒有。問題是這些指標(biāo)的考核依據(jù)是什么？單憑客戶反饋及大區(qū)經(jīng)理的一面之辭？雖然，A藥企希望通過一系列考核來規(guī)范、激勵營銷人員積極開發(fā)客戶，但此政策幾乎成了擺設(shè)。

在大半年運作中，A藥企依舊從發(fā)貨和回款的角度來激勵銷售人員。期間，從管理人員和市場部人員中抽調(diào)人手走訪調(diào)研一、二級客戶，辭退不合格的銷售人員，調(diào)換部分人員，以避免先前“殺雞取卵”的營銷模式，走上健康的營銷道路。 

當(dāng)下，A藥企總的銷售狀況良好，市場穩(wěn)定，由于有一支隊伍微服私訪隨時奔赴前線考核業(yè)務(wù)員、走訪代理商，加上激勵政策到位，銷售人員大多埋頭苦干，公司的銷售業(yè)績穩(wěn)中有升?！　?/p>

 [法則] 業(yè)務(wù)員增效

內(nèi)部控制可以借鑒海爾的“三E管理”，即管理到“每一個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）”。一般而言，主要有工作日志與工作表格、銷售例會（駐外人員可采取遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)視頻會議等形式）、市場隨訪等形式。

當(dāng)然，很多時候營銷人員尤其是駐外營銷人員對這些控制與管理手段或多或少會有一些抵觸，管理人員首先一定要做好員工的思想工作，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識，要讓他們認(rèn)識到，采取這些管控手段的目的是為了幫助他們更有效地完成公司下達(dá)的計劃任務(wù)，其次是要建立起一整套公開、公平、公正、合理、行之有效、執(zhí)行到位、可操作性強(qiáng)的考核激勵機(jī)制。