首頁 > 醫(yī)藥職場(chǎng) > 職場(chǎng)生涯

《醫(yī)藥銷售那些事》(第二部)(12)

2011-06-19 21:18 來源:萬卷出版公司 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

“暗箱操作”(1)

  二天后,關(guān)于鼻炎靈的市場(chǎng)信息和樂家藥店的終端態(tài)度陸陸續(xù)續(xù)的收集了上來,章文仔細(xì)的看著這份報(bào)告。鼻炎靈的信息非常簡(jiǎn)單的,在市場(chǎng)上共有三個(gè)OTC代表,每名代表分別負(fù)責(zé)七十多家樂家藥店,主要的工作就是拜訪藥店等日常工作,沒有其他的市場(chǎng)活動(dòng)跟進(jìn)。而大部分的樂家藥店已經(jīng)向優(yōu)銀的銷售代表和促銷員明確的傳達(dá)了他們的意思,就是對(duì)于來購買鼻炎靈產(chǎn)品的顧客群,優(yōu)銀的促銷員不得進(jìn)行終端攔截,否則就不允許在樂家藥店繼續(xù)駐扎了,當(dāng)然其他競(jìng)品也收到了類似的信息,由于其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷員較少,所以受到影響最大的肯定是優(yōu)銀了。

  章文看完報(bào)告,笑著問坐在對(duì)面的周俊,“你知道至從優(yōu)銀進(jìn)去市場(chǎng)后,其他競(jìng)品為什么沒有太大的市場(chǎng)反應(yīng)嗎?”

  周俊撓撓腦袋,說:“應(yīng)該是還沒重視咱們吧,優(yōu)銀對(duì)他們的沖擊力還沒有那么大啊!”

  章文點(diǎn)點(diǎn)頭,舒服的靠在椅背上,說:“這只是其中一點(diǎn),在加入海川生物的時(shí)候我就清楚的知道,要想優(yōu)銀在一定的時(shí)間內(nèi)在天寧市的鼻咽炎產(chǎn)品中占有一席之地,最重要的就是要以”快“打”慢“。原因就是優(yōu)銀的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌都是全國(guó)運(yùn)作的品種,公司都是比較正規(guī)而且有一定規(guī)模的,每個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略大綱都是以”年“為單位進(jìn)行策劃布置的,雖然也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的情況做出一些變動(dòng),但操作總綱是不會(huì)變的,而且即使有變動(dòng),也需要經(jīng)過各個(gè)部門的調(diào)研、討論、審批等公司流程,等到審批完畢了,市場(chǎng)機(jī)會(huì)有可能也就轉(zhuǎn)瞬即逝了,所以我就瞄準(zhǔn)了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的缺陷,那就是他們沒有強(qiáng)大的促銷團(tuán)隊(duì)。”

  周俊呵呵的笑了,說:“怪不得你總是說促銷部是這場(chǎng)仗的關(guān)鍵呢!”

  章文喝了口茶,繼續(xù)講:“咱們率領(lǐng)促銷團(tuán)隊(duì)迅速的占領(lǐng)藥店的終端市場(chǎng),等到競(jìng)品開始重視優(yōu)銀做出市場(chǎng)反應(yīng)的時(shí)候,那時(shí)優(yōu)銀已經(jīng)建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ),咱們打得就是這個(gè)時(shí)間差。”

  周俊也嚴(yán)肅了起來,這是章文在鼻炎靈事件后首次大篇幅的講訴想法,章文站了起來,對(duì)著周俊說:“還有一件事,你可能不知道,那就是樂家連鎖對(duì)于優(yōu)銀的重要性。”

  周俊答道:“我知道啊,樂家連鎖藥店的二百多家門店遍布天寧市的大街小巷,可以說一半以上的樂家藥店都占據(jù)了非常好的地段,還有一部分的樂家藥店進(jìn)駐了天寧市的各個(gè)社區(qū),掌握了一大批的忠實(shí)消費(fèi)群,而且樂家連鎖所產(chǎn)的量的占了咱們總銷量的一半以上,鼻炎靈這么干等于極大的沖擊了優(yōu)銀的銷量。”

  章文揮揮手,臉色凝重的說:“這只是目前情況,你知道嗎?那就是樂家連鎖的藥店擴(kuò)展部在大批量的招人,準(zhǔn)備在年底之前將天寧市的藥店數(shù)量擴(kuò)張到三百家,然后2010年計(jì)劃繼續(xù)增加一百家,藥店的總數(shù)量將達(dá)到四百家,而天寧省的樂家藥店數(shù)量也會(huì)擴(kuò)張到八百家,到那個(gè)時(shí)候樂家連鎖不光是天寧市絕對(duì)的連鎖藥店的老大,也是天寧省的老大了。”

  周俊已經(jīng)愣在那了,問道:“老大,這事兒你怎么知道?”章文繼續(xù)說:“這你別管!所以樂家連鎖是咱們之后的工作重點(diǎn),鼻炎靈事件必須盡快解決,你明白嗎?”周俊使勁的點(diǎn)了點(diǎn)頭。

  章文回到座位上坐了下來,說:“好!那現(xiàn)在咱們討論一下細(xì)節(jié)工作。告訴我十月份樂家連鎖總部給每家分店的鼻炎靈銷售指標(biāo)是多少?”

  章文知道像這種獨(dú)家合作的產(chǎn)品,連鎖總部肯定會(huì)給下面的分店安排銷量指標(biāo),并且與店內(nèi)人員的獎(jiǎng)金掛鉤。

  周俊坐在沙發(fā)上,平時(shí)他很喜歡章文辦公室里的這個(gè)沙發(fā),軟軟的,坐上去就想睡覺,但今天他感覺沙發(fā)上像是長(zhǎng)了針?biāo)频?,渾身不得勁,屁股挪來挪去的,干脆站起身來,邊踱步邊說:“樂家連鎖將自己的分店按照營(yíng)業(yè)額分成四級(jí),一級(jí)藥店大概有五十多家,十月份鼻炎靈每家店的銷量指標(biāo)是20盒,二級(jí)藥店八十多家,銷量指標(biāo)是15盒,三級(jí)藥店五十多家,銷量指標(biāo)是10盒,剩下的五十多家就是四級(jí)藥店了,每家的指標(biāo)是6盒,全部加起來應(yīng)該超過三千盒了。”

  章文邊聽邊在紙上計(jì)算著,過了一會(huì)說:“銷量指標(biāo)不算低,但是估計(jì)只有百分之六、七十的樂家藥店能完成這個(gè)指標(biāo),當(dāng)然也要看鼻炎靈的報(bào)紙廣告的宣傳力度如何,估計(jì)下兩個(gè)月的指標(biāo)應(yīng)該會(huì)在上個(gè)月的銷量基礎(chǔ)上分別再加上一千盒左右吧。”

  章文停了一下,皺著眉看著轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的周俊說:“你能不能別轉(zhuǎn)了,轉(zhuǎn)得我頭都暈了。”

  周俊笑呵呵的又坐在了沙發(fā)上,章文繼續(xù)問:“前幾天讓你核算的優(yōu)銀在樂家連鎖各個(gè)級(jí)別的藥店所占的份額是多少?”

  周俊靠在沙發(fā)上,感覺這次沒那么難受了,于是笑著說:“咱們?cè)跇芳疫B鎖的銷量大概是一千五百盒上下,一級(jí)藥店和二級(jí)藥店的銷量占了百分之七十的比例,大概有個(gè)一千盒的銷量,其他的銷量都是由三、四級(jí)別的藥店所產(chǎn)的。”

  章文揉著眉毛說:“那就是說咱們需要在樂家連鎖的一級(jí)和二級(jí)藥店上跟鼻炎靈打一場(chǎng)硬戰(zhàn)了,來說說你現(xiàn)在的促銷員工作安排。”

  

上一頁 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 下一頁 單頁閱讀

Tags:醫(yī)藥銷售 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥聯(lián)盟

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
  • 浙江省中標(biāo)價(jià)被舉報(bào),這些藥品被踢出市場(chǎng)!
    浙江省中標(biāo)價(jià)被舉報(bào),這些藥品被踢出市場(chǎng)!

    浙江省藥械采購平臺(tái)公布《關(guān)于公布我省藥品集中采購部分中標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格投訴處理結(jié)果的通知(2017年第二批)》,浙江省在線交易產(chǎn)品全國(guó)最低價(jià)格聯(lián)動(dòng)結(jié)果執(zhí)行中,部分產(chǎn)品因價(jià)格等原因被投訴。...

  • 醫(yī)藥商業(yè)賄賂套路多 18個(gè)月牽涉400余藥企
    醫(yī)藥商業(yè)賄賂套路多 18個(gè)月牽涉400余藥企

    上周,修正藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)修淶貴卷入一起行賄案的消息受到業(yè)界關(guān)注。判決書顯示,他先后兩次給予原吉林省靖宇縣縣長(zhǎng)、長(zhǎng)白朝鮮族自治縣縣委書記褚來福通化市制藥股份有限公司的股權(quán),價(jià)值25萬元。...

  • 這些藥企,人事大變動(dòng)
    這些藥企,人事大變動(dòng)

    進(jìn)入七月,藥企人事變動(dòng)愈發(fā)頻繁!...

  • 2017國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)百強(qiáng)排行榜
    2017國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)百強(qiáng)排行榜

    本次“2016年度中國(guó)制藥工業(yè)百強(qiáng)”評(píng)選時(shí)間跨度為2016年1月1日~12月31日。...

  • 劑量不準(zhǔn)估摸著來 “兒童酌減”這藥咋吃?
    劑量不準(zhǔn)估摸著來 “兒童酌減”這藥咋吃?

    長(zhǎng)期以來,由于兒童專用藥不足,很多患兒在服藥時(shí)都被當(dāng)成“縮小版的成人”對(duì)待,按照“小兒酌減”的原則服用成人藥,這存在著巨大的用藥安全隱患。《2016年兒童用藥安全調(diào)查報(bào)告白皮書》顯示,因用藥不當(dāng),我國(guó)每年約有3萬名兒童耳聾。...

  •  20個(gè)藥遭所有門診禁用!
    20個(gè)藥遭所有門診禁用!

    日前,山東省衛(wèi)計(jì)委發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)抗菌藥物臨床應(yīng)用管理遏制細(xì)菌耐藥工作的通知》,并制定了《山東省抗菌藥物臨床應(yīng)用分級(jí)管理目錄(2017年版)》(見附件1),將嚴(yán)格管理抗菌藥物臨床應(yīng)用,對(duì)各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購以及使用數(shù)量和品種等都做了詳細(xì)規(guī)定,抗菌藥物的使用將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)!...

  • 135個(gè)藥出事 涉及諾華、默沙東等多家知名藥企
    135個(gè)藥出事 涉及諾華、默沙東等多家知名藥企

    總局警告:臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)有問題的,主動(dòng)撤回沒事,查到嚴(yán)懲!106家企業(yè)嚇一跳,主動(dòng)撤回了135個(gè)。...

  • 耗材兩票制后,37%配送商被踢出三甲醫(yī)院
    耗材兩票制后,37%配送商被踢出三甲醫(yī)院

    據(jù)西安市中醫(yī)醫(yī)院消息,該院于2016年12月啟動(dòng)藥品、耗材“兩票制”管理和提高配送集中度工作,截至目前,醫(yī)院的藥品配送企業(yè)由原來的29家減少到21家,實(shí)行“兩票制”配送的藥品品種占到98%,醫(yī)用耗材配送企業(yè)由原來的102家減少到64家,均可實(shí)施“兩票制”。...

  • 醫(yī)藥代表群體銷售:如何拿下科室
    醫(yī)藥代表群體銷售:如何拿下科室

    醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈,對(duì)于做好醫(yī)藥招商的同仁們,少不了要做一些產(chǎn)品推廣會(huì)議,尤其是對(duì)于醫(yī)藥代表而言,拿下科室,更應(yīng)該舉辦科室會(huì)。...

  • 九部委發(fā)文,哄抬原料藥價(jià),不準(zhǔn)進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)!
    九部委發(fā)文,哄抬原料藥價(jià),不準(zhǔn)進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)!

    哄抬短缺藥和原料藥價(jià)格的藥企,將遭遇更嚴(yán)格的價(jià)格審查和被逐出醫(yī)藥市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。...

  • 衛(wèi)計(jì)委發(fā)文,45萬中醫(yī)徹底解放!
    衛(wèi)計(jì)委發(fā)文,45萬中醫(yī)徹底解放!

    大放開,只需備案就可以開中醫(yī)診所!并且,不受規(guī)劃限制。...

  • 一家三甲醫(yī)院,274名醫(yī)生被處罰!
    一家三甲醫(yī)院,274名醫(yī)生被處罰!

    三甲醫(yī)院嚴(yán)控違規(guī)用藥!對(duì)醫(yī)生實(shí)施“駕照式”管理:每人12分,扣完暫停處方權(quán),停崗,回爐學(xué)習(xí)!...

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)最大的在線醫(yī)藥組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved