新醫(yī)改形勢(shì)下的醫(yī)藥營(yíng)銷變革（3）
(0)核心提示：中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)正隨著國(guó)家各項(xiàng)新政的實(shí)施而不斷呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)，而隨之而來(lái)的，將是中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)不斷發(fā)展所帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，也給眾多的醫(yī)藥企業(yè)在醫(yī)藥戰(zhàn)略營(yíng)銷、績(jī)效考核、市場(chǎng)管理、渠道規(guī)劃、產(chǎn)品策略、品牌管理、專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣、區(qū)域銷售管理、醫(yī)藥代表的銷售技能等各個(gè)領(lǐng)域提出了更高的要求。
4.2績(jī)效考核的變革是企業(yè)營(yíng)銷變革的穩(wěn)定劑
在考核上，以利潤(rùn)為導(dǎo)向，采用利潤(rùn)逐層分解的辦法，以綜合考核改變以費(fèi)用養(yǎng)市場(chǎng)的方式，改變費(fèi)用支付方式，所有費(fèi)用由公司層面統(tǒng)一支付，也可以委托第三方專業(yè)公司支付的方式，杜絕截留和克扣，以客戶為中心；物流配送主要考核覆蓋率，終端主要考核庫(kù)存消化速度，招商主要考核客戶忠誠(chéng)度，以及累計(jì)進(jìn)貨頻次，自營(yíng)主要考核利潤(rùn)等，以全新的理念和全新的營(yíng)銷手段來(lái)破冰，徹底改變公司的銷售現(xiàn)狀。
企業(yè)營(yíng)銷革命是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略工程，特別是長(zhǎng)期以來(lái)形成的營(yíng)銷陋習(xí)和管理機(jī)制很難改變，因此，改革中要明確重點(diǎn)，長(zhǎng)線運(yùn)作。在具體實(shí)施過程中，領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)要高度捆綁，客戶和內(nèi)部營(yíng)銷人員從理念上加以區(qū)別，杜絕管辦脫鉤，明確權(quán)限，長(zhǎng)線追蹤，責(zé)任終身可追究制，避免換一屆領(lǐng)導(dǎo)換一個(gè)思路，換一個(gè)業(yè)務(wù)員就換一批客戶的現(xiàn)象。同時(shí)，各級(jí)管理人員和業(yè)務(wù)人員要明確工作重點(diǎn)，抓大放小，做到方向和措施緊密結(jié)合。同時(shí)一定要注意分工和平穩(wěn)過渡，換人不換市場(chǎng)，換市場(chǎng)不換責(zé)任等長(zhǎng)線追究機(jī)制。從國(guó)內(nèi)好多企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)所表現(xiàn)出來(lái)的規(guī)律來(lái)看，短期的營(yíng)銷變革只能改變暫時(shí)，解決不了實(shí)際問題，只有系統(tǒng)策劃、深入變革、長(zhǎng)線控制，才能讓變革的每一個(gè)環(huán)節(jié)有所控制。另外，企業(yè)一定要眼光放遠(yuǎn)，痛下決心，從產(chǎn)品入手，以扼腕歃血之決心，強(qiáng)力推進(jìn)變革，否則，企業(yè)的營(yíng)銷工作將成為公司發(fā)展的軟肋，其他的一切將無(wú)從談起。
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責(zé)任編輯：露兒
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