藥妝店曾經(jīng)一度成為藥店轉(zhuǎn)型的熱門，發(fā)展至今，記者本以為至少可以找到成功轉(zhuǎn)型的藥妝店案例。然而在尋找后卻發(fā)現(xiàn)，對(duì)于嘗試轉(zhuǎn)型藥妝店的連鎖藥店來(lái)說(shuō)，藥妝現(xiàn)在充其量只是連鎖藥店的一個(gè)組成部分，并沒(méi)有真正意義上的“店”。這種現(xiàn)象對(duì)于行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，并不是什么好事。本期我們邀請(qǐng)到三位藥妝專家，希望他們能為行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)型藥妝的連鎖藥店帶來(lái)一些啟示。

　　主持人：記者 逄李翌

　　嘉 賓：白云虎 上海悅狀信息有限公司總經(jīng)理

　　        徐忠強(qiáng) 健士美個(gè)人護(hù)理藥妝管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理

　　        李從選 廣州康尤美商貿(mào)有限公司董事總經(jīng)理

　　“聯(lián)采”解決品類缺失

　　主持人：現(xiàn)在，似乎只要引進(jìn)了“雅漾”、“薇姿”等國(guó)際藥妝品牌就是藥妝店了，您怎樣看待這種現(xiàn)象？

　　白云虎：“無(wú)貨可賣”這是國(guó)內(nèi)連鎖藥店轉(zhuǎn)型藥妝的一個(gè)困境，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)需要承擔(dān)一定的責(zé)任。國(guó)外的制藥企業(yè)，在生產(chǎn)藥品的同時(shí)，也會(huì)通過(guò)各種方式生產(chǎn)非藥商品，如母嬰產(chǎn)品、化妝品。而國(guó)內(nèi)企業(yè)中雖有處方藥、非處方藥兩條腿走路的，卻難有涉及生產(chǎn)非藥商品的企業(yè)。我認(rèn)為對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)非藥商品是非常有必要的，一來(lái)制藥企業(yè)的品牌使其非藥商品在質(zhì)量上容易獲得消費(fèi)者認(rèn)可，二來(lái)可以給藥店更多采購(gòu)渠道。

　　藥妝店在品類的選擇上，首先要保證差異化，大眾日化產(chǎn)品盡量不要去選擇。國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)或日化生產(chǎn)企業(yè)還是有部分功能性非藥商品，如有中藥成分的洗發(fā)水、治療口腔問(wèn)題的牙膏等。在采購(gòu)方面，我建議可以參考業(yè)內(nèi)藥店聯(lián)盟的形式進(jìn)行聯(lián)采，爭(zhēng)取在價(jià)格上也能與商超做出差異化?，F(xiàn)在不少日系的化妝品很受歡迎，也可以考慮引入。

　　徐忠強(qiáng)：主要是國(guó)內(nèi)還沒(méi)有出現(xiàn)比較成功的轉(zhuǎn)型案例，大家在品類管理上沒(méi)有可直接借鑒的例子?；瘖y品的品類管理是很細(xì)的，如藥妝只是化妝品中的一個(gè)中分類，其他的還有護(hù)膚品、彩妝等，往下還有各種小分類，比如臉用、手用、眼用等等。許多藥店經(jīng)營(yíng)者在轉(zhuǎn)型藥妝店時(shí)，往往認(rèn)為只要引入幾個(gè)品牌就是藥妝店了，這是一個(gè)非常大的誤區(qū)。所謂隔行如隔山，要做好藥妝必須了解先化妝品，把藥妝作為一種新的業(yè)態(tài)來(lái)對(duì)待，不該把固有的藥品銷售思路帶進(jìn)來(lái)。

　　在品類選擇上，藥妝店的資源是相同的，關(guān)鍵在于在化妝品的銷售技巧與知識(shí)方面，不要被其他零售行業(yè)比下去。

　　李從選：這種認(rèn)識(shí)顯然是錯(cuò)誤的，在我看來(lái)，早期薇姿、雅漾的引入只是對(duì)藥店賣藥妝和化妝品起到了一定的傳播和推動(dòng)作用，但由于這些大品牌已經(jīng)進(jìn)入商超等渠道，有的已放棄藥店專銷了，因此只有這些產(chǎn)品的藥店肯定不能叫藥妝店。

　　我認(rèn)為，藥妝銷售占比在30%~40%的門店，才能叫做藥妝店。除了銷售額，藥妝店銷售的藥妝產(chǎn)品和其它渠道的化妝品應(yīng)具有差異性、品種多、客單價(jià)比較便宜、店員銷售比較專業(yè)，可以系統(tǒng)解決顧客的美容問(wèn)題。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一下子是難以達(dá)到的，有個(gè)逐步逼近的過(guò)程，藥店只要堅(jiān)持不懈地去做就能做到。

　　轉(zhuǎn)型藥妝店須先拋開“藥”

　　主持人：有人把藥妝店轉(zhuǎn)型的失敗，歸為藥店經(jīng)營(yíng)者觀念沒(méi)跟上，您贊同嗎？如何才能解決這個(gè)問(wèn)題？

　　白云虎：我提出過(guò)屈臣氏“開門七件事”（市場(chǎng)與消費(fèi)者定位、選址、店鋪布局、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略、促銷策略、員工管理），這同樣適用于藥妝店，因?yàn)榈谝患戮褪且_定市場(chǎng)定位，只有先定位好，才有之后六件事。國(guó)內(nèi)藥妝店是受日本藥妝店的啟發(fā)與影響，可是傳到國(guó)內(nèi)以后，國(guó)內(nèi)藥妝店卻與日本藥妝店有著本質(zhì)上的差別，從藥品占比中就可以看出。國(guó)內(nèi)的藥店經(jīng)營(yíng)者還是想以藥品銷售為主，這種觀念如果不改變，那么藥妝店就不可能成功轉(zhuǎn)型，也無(wú)法與屈臣氏、萬(wàn)寧等個(gè)人護(hù)理品牌店競(jìng)爭(zhēng)。

　　徐忠強(qiáng)：我贊成這個(gè)說(shuō)法。藥妝店是新業(yè)態(tài)，這意味著之后的門店風(fēng)格、人才與營(yíng)銷手段都需要一套新的理念。藥妝雖有“藥”字在頭，可我認(rèn)為藥妝更加靠近化妝品的范疇，要做好化妝品經(jīng)營(yíng)者不僅要了解化妝品，并且在觀念上還要認(rèn)識(shí)到藥妝店的可行性。國(guó)內(nèi)藥店在多元化轉(zhuǎn)型上不斷使用著“探”“試”的字眼，我認(rèn)為這還是觀念跟不上，國(guó)外已有成功的藥妝店案例可供參考，藥品只是輔助產(chǎn)品，可國(guó)內(nèi)連鎖藥店始終還是抱著以藥為主的想法。觀念的差異直接制約了藥妝店的轉(zhuǎn)型。

　　李從選：目前藥店只是口頭上說(shuō)要轉(zhuǎn)型，要做多元化，但是本質(zhì)上是還沒(méi)有到非做不可的程度，都抱著試試看的心態(tài)在做事。建議藥店必須系統(tǒng)地構(gòu)建自己的藥妝營(yíng)銷系統(tǒng)，從消費(fèi)者需求研究、到品類構(gòu)建、到門店陳列與促銷系統(tǒng)、到店員銷售能力系統(tǒng)培育等都要重視，一句話，就是要建立藥妝營(yíng)銷心態(tài)和藥妝營(yíng)銷的系統(tǒng)執(zhí)行力。

　　觀念制約藥妝店發(fā)展

　　主持人：眼下藥店轉(zhuǎn)型藥妝似乎還沒(méi)有看到成功的案例，但業(yè)內(nèi)仍有不少連鎖在積極地進(jìn)行嘗試，你對(duì)未來(lái)藥妝店發(fā)展有何看法？　　

　　白云虎：還是不容樂(lè)觀，藥店經(jīng)營(yíng)者在轉(zhuǎn)型這方面普遍存在不堅(jiān)持、不堅(jiān)定的態(tài)度。我與多位藥店經(jīng)營(yíng)者合作時(shí)，常常是提出一個(gè)經(jīng)營(yíng)建議，剛執(zhí)行不到一個(gè)月，效果還沒(méi)有顯現(xiàn)，藥店就放棄了，是謂不堅(jiān)持。而藥妝店依托在藥店內(nèi)或者門店旁邊，始終不肯脫離藥店開展新業(yè)態(tài)，是謂不堅(jiān)定。這從側(cè)面看出我國(guó)藥店改革的刻不容緩，但國(guó)內(nèi)一些地方限制藥店的非藥經(jīng)營(yíng)，也給藥妝的轉(zhuǎn)型帶來(lái)一定影響。觀念的轉(zhuǎn)變需要時(shí)間，同時(shí)也迫切需要一個(gè)成功的案例來(lái)打破藥店轉(zhuǎn)型藥妝的悶局。

　　徐忠強(qiáng)：未來(lái)十年內(nèi)國(guó)內(nèi)應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)一到兩家轉(zhuǎn)型成功的藥店。時(shí)間上可能會(huì)比較久，觀念轉(zhuǎn)變占了主要原因。然而藥妝市場(chǎng)是廣闊的，屈臣氏就是很好的例子。正所謂健康帶來(lái)美麗，屈臣氏著重的個(gè)人護(hù)理，也開始逐漸向健康產(chǎn)品靠攏，最近屈臣氏已經(jīng)開始嘗試性的放一些保健產(chǎn)品上貨架。而健康這個(gè)理念與藥店的契合度是更高的。同時(shí)，屈臣氏作為影響力較大的個(gè)人護(hù)理店，其銷售的產(chǎn)品僅是以中低端產(chǎn)品為主，影響力有限。藥店還是有可發(fā)展的空間，但需要我們?nèi)ラ_拓。未來(lái)藥妝店的模式，我預(yù)測(cè)應(yīng)該是藥品+母嬰產(chǎn)品+化妝品的形式。