醫(yī)藥流通行業(yè)“話語權(quán)”時(shí)代到來
核心提示: 隨著醫(yī)改的深入推進(jìn),“集中采購、統(tǒng)一配送”政策將不斷提升醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的集中度,改變現(xiàn)有流通領(lǐng)域格局。據(jù)預(yù)測,到2020年,中國醫(yī)藥市場規(guī)模將達(dá)到目前的3倍,超過1.2萬億元,而醫(yī)藥流通行業(yè)的集中度有望從目前的30%上升到70%。
2020年,醫(yī)藥流通行業(yè)的集中度將從目前的30%上升到70%,預(yù)示著藥品配送資源將變得高度聚集,為此,如何全面構(gòu)建科學(xué)的經(jīng)銷體系值得行業(yè)思考?! ?/p>
隨著千億三巨頭的出現(xiàn),商業(yè)公司的“話語權(quán)”得到了空前的加強(qiáng)。
隨著醫(yī)改的深入推進(jìn),“集中采購、統(tǒng)一配送”政策將不斷提升醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的集中度,改變現(xiàn)有流通領(lǐng)域格局。據(jù)預(yù)測,到2020年,中國醫(yī)藥市場規(guī)模將達(dá)到目前的3倍,超過1.2萬億元,而醫(yī)藥流通行業(yè)的集中度有望從目前的30%上升到70%。
根據(jù)商務(wù)部的“十二五”藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃制定的目標(biāo),未來我國醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域?qū)⑿纬?~3家年銷售過千億元的全國性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán),20家年銷售額過百億元的區(qū)域性藥品流通企業(yè);藥品批發(fā)百強(qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品批發(fā)總額85%以上,藥品零售連鎖百強(qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額60%以上;連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上。
在新醫(yī)改的背景下,醫(yī)藥商業(yè)的集中度持續(xù)提升,商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)之間的地位也在悄然轉(zhuǎn)變,工業(yè)企業(yè)不得不面對日益強(qiáng)大的商業(yè)公司的挑戰(zhàn),商業(yè)公司的作用已經(jīng)不能僅僅局限在藥品配送上。如何全面構(gòu)建全國經(jīng)銷體系,發(fā)揮商業(yè)公司全面的市場作用成為所有商業(yè)企業(yè)必須考慮的問題?! ?/p>
“話語權(quán)”強(qiáng)化
一直以來,行業(yè)分散及在產(chǎn)業(yè)鏈中的不利地位直接損害了醫(yī)藥商業(yè)的利潤水平。醫(yī)藥商業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中承接藥品的配送,同時(shí)承擔(dān)從終端醫(yī)院、藥店到上游制藥企業(yè)的貨款回流。
由于行業(yè)集中度低,無法形成規(guī)模效應(yīng),物流成本居高不下;另一方面,醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)在產(chǎn)業(yè)鏈中處于弱勢地位,進(jìn)入終端市場需付出各種隱性費(fèi)用,而墊付給上游的大量資金導(dǎo)致財(cái)務(wù)費(fèi)用走高。
此外,在國外的成熟市場,通常藥品流通只經(jīng)過2~3個(gè)環(huán)節(jié);而在我國,從藥廠到終端消費(fèi)者,往往經(jīng)過5~7個(gè)流通環(huán)節(jié),流通費(fèi)用率始終處于高位。美國醫(yī)藥批發(fā)商的銷售利潤率為1.5%,其流通費(fèi)用率僅為2.9%。
各政府部門一直在積極地推進(jìn)醫(yī)藥商業(yè)的集中度提高,但可惜的是無論是“兩票制”還是“三控”,都無法解決醫(yī)藥商業(yè)集中度提升的老問題。
不過隨著新醫(yī)改的逐步推進(jìn),基本藥物制度覆蓋城鄉(xiāng),我國醫(yī)藥商業(yè)市場呈現(xiàn)了前所未有的統(tǒng)一化趨勢。在國藥、上藥、華潤三巨頭挑起的并購大戰(zhàn)助力下,中國醫(yī)藥商業(yè)的集中度和盈利能力在不斷提升。
據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì),2010年,第100位的藥品批發(fā)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入由2009年的7.3億元提升到9.3億元。前100位藥品批發(fā)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入占同期全國市場總規(guī)模的78%,比2009年提高近8%;前20位企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入占同期市場總規(guī)模的53%;前10位企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入占同期市場總規(guī)模的42%。前3位醫(yī)藥集團(tuán)主營業(yè)務(wù)收入占同期全國市場的26.7%,比2009年提高了5.8%。
在醫(yī)改之前,由于商業(yè)利潤微薄,無力控制終端,而工業(yè)憑借較高的利潤,通過得當(dāng)?shù)臓I銷手段控制住了三級醫(yī)院的市場;因此,越是在大醫(yī)院的層面,商業(yè)的話語權(quán)越小,利潤越低,任何商業(yè)公司都不得不在強(qiáng)大的工業(yè)面前低頭。伴隨著流通行業(yè)集中度提高,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)對于上游工業(yè)的話語權(quán)也在提升。
尤其是在省級層面“統(tǒng)一招標(biāo),統(tǒng)一配送”政策的全面落實(shí),藥品配送權(quán)逐步通過招標(biāo)集中在少數(shù)企業(yè)手中。配送渠道的壟斷地位,也逐漸增強(qiáng)了流通領(lǐng)域在產(chǎn)銷產(chǎn)業(yè)鏈中的“話語權(quán)”,醫(yī)藥商業(yè)的盈利水平正在呈現(xiàn)逐步改善的趨勢。以往流通企業(yè)受上游制藥企業(yè)和終端醫(yī)院、藥店兩頭擠壓的狀況逐漸得到了緩解,其承擔(dān)的財(cái)務(wù)費(fèi)用也有所下降。目前擁有更高利潤的流通企業(yè)正在積極強(qiáng)化對渠道的控制,尤其是在基層市場,工業(yè)企業(yè)幾乎無法在沒有強(qiáng)勢商業(yè)支持下取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。
隨著現(xiàn)代物流的發(fā)展,商業(yè)龍頭企業(yè)在物流中心和信息設(shè)施支撐下,根據(jù)終端市場的反饋,成為信息終端以及信息加工商,更增強(qiáng)對于工業(yè)談判時(shí)的話語權(quán)。
工商聯(lián)手進(jìn)基層
醫(yī)藥商業(yè)在兼并整合過程中日益強(qiáng)大后,通過整合自身資源向上游工業(yè)企業(yè)要求更多利益已成為未來工商之間不可避免的摩擦。
強(qiáng)勢的商業(yè)企業(yè)正憑借渠道“話語權(quán)”來要求工業(yè)作出更多的讓步。早在2007年,南京醫(yī)藥要求西安楊森以訂單式銷售藥品。當(dāng)時(shí)南京醫(yī)藥的訴求,實(shí)質(zhì)上是尋求與上游供應(yīng)商的合作,只是下手的時(shí)間過早,力度過猛。
而在2010年,這一被稱為醫(yī)藥界有史以來最大的商企沖突經(jīng)過一番談判,局面悄然發(fā)生了戲劇性變化。在南京醫(yī)藥的地盤上,各經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)都已重新出現(xiàn)西安楊森藥品的身影。不過,多年的爭斗卻并未給南京醫(yī)藥帶來什么麻煩,反而是楊森的業(yè)績遭遇大幅下滑。
業(yè)內(nèi)人士指出:南京醫(yī)藥與西安楊森握手言和背后的推手之一,是新醫(yī)改對商業(yè)領(lǐng)域高度集中整合的政策,工業(yè)巨頭需要商業(yè)巨頭的支持,才能順利占領(lǐng)市場。
這一工商博弈的案例說明,在商業(yè)公司集中度大幅提升的大勢之下,工業(yè)企業(yè)必須要改變自己原有的營銷模式。尤其是隨著基本藥物的廣泛使用,如果工業(yè)企業(yè)想要進(jìn)入基層市場,一定要選擇強(qiáng)勢的商業(yè)開展合作,正所謂“背靠大樹好乘涼”。
另外,在新醫(yī)改把重點(diǎn)放在基層之后,如何讓自己的產(chǎn)品占領(lǐng)基層市場已經(jīng)是工業(yè)企業(yè)不得不解決的問題。輝瑞曾嘗試像大城市那樣建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍在二、三線城市的零售環(huán)節(jié)推進(jìn)自己的產(chǎn)品,但是由于產(chǎn)出率低,這一團(tuán)隊(duì)不得不以解散告終,這正說明,想要占領(lǐng)基層市場必須依靠強(qiáng)勢商業(yè)的支持。
為了能夠進(jìn)入基層市場,目前,輝瑞采取與九州通合作的方式——給予九州通輝瑞制藥產(chǎn)品的中國區(qū)域代理權(quán)。顯而易見,目前國家的政策非常重視基層醫(yī)療市場,并且這個(gè)市場容量很大,出于現(xiàn)實(shí)考慮,工業(yè)企業(yè)如果想在這個(gè)市場上短時(shí)間內(nèi)有所作為,必須借助手頭有豐富市場資源的商業(yè)龍頭企業(yè)。
責(zé)任編輯:露兒
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