11月15日,廣藥集團總經理李楚源透露:伴隨重組的正式啟動,廣藥集團即將展開一系列大動作,或將對旗下健民、采芝林和白云山大藥房三大零售品牌進行整合,并通過自建門店和兼并方式進行擴張,預計最終在全國范圍內建成萬家大藥房。在擴張的鐵蹄下,連鎖藥店多元化經營、人才培養(yǎng)、新路徑開發(fā)等問題日漸凸顯。如何將美好的規(guī)劃變?yōu)楝F(xiàn)實,考驗著經營者的智慧。

雙重壓力下擴張

隨著我國醫(yī)療體制改革向縱深發(fā)展,醫(yī)藥商業(yè)巨頭紛紛攻城略地,海王星辰、老百姓等大型連鎖藥店也不斷并購圈地,今年頒布的醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃又為行業(yè)集中度的提升推波助瀾。

記者從業(yè)內人士口中獲知,一些大型連鎖藥店的擴張速度正在放緩,比如國大藥房最近暫停了收購行動。擴張之路是否已經到了分岔口?廣東金康藥房連鎖總經理鄭浩濤告訴記者:“從近年的一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看,海王星辰、大參林等大型連鎖都在擴張,但擴張與盈利實際上并不成正比。”

鄭浩濤認為,當前的連鎖藥店面臨著雙重壓力:“連鎖藥店的前景大家都很看好,但目前正經受著政策和成本的壓力,藥店的盈利能力受到壓制,而且我覺得,今年大型連鎖的開店顯然比歷年要少。”

經受著雙重壓力,但仍堅持擴張的連鎖藥店并不少。來自湖南的一位連鎖藥店負責人告訴記者:“藥店剛開的半年一般是不掙錢的,但為什么還要擴張?這是因為他們看好長遠的發(fā)展。同時,因為現(xiàn)有門店的銷售增長幅度有限,如果在新的區(qū)域增加一些資質好的門店,就能為企業(yè)未來發(fā)展占得先機。畢竟中國藥店的‘蛋糕’很大,有些門店不掙錢,可以通過并購、改造,通過形成良好的商品結構、銷售結構,實現(xiàn)盈利以求發(fā)展。”

多元化的慢探索

藥店零售的品種繁多,且正處于多元化進程中,如何管理品類,做到既滿足客戶需求,又能實現(xiàn)贏利,已成為大型連鎖藥店實現(xiàn)可持續(xù)盈利必須考慮的命題。

連續(xù)幾年占據(jù)中國連鎖藥店排行榜榜首的海王星辰可謂探索藥店多元化經營的排頭兵。海王星辰選擇的是“藥品+健康食品+日用品”等商品的多元化營銷模式,努力打造“社區(qū)居民基本生活的一站式購物平臺”。業(yè)內人士李忠玉對此模式提出質疑:“日用品的消費行為習慣、商品周轉率都無法令人滿意,無邊界擴張恐怕難以提高經營效益。”

但在鄭浩濤看來,“海王星辰的轉型,在整個行業(yè)中來看可算是一種創(chuàng)新、一種突破。”金康藥房也從2009年開始探索多元化經營,目前仍處于起步階段。據(jù)介紹,金康引進的日用品、食品等非藥產品90%以上都是品牌產品。“這樣的話,利潤非常有限。海王星辰由于門店較多,通過貼牌生產自有品牌,形成絕對的毛利額的提升?？梢哉f,它的模式更為徹底。但消費者的認知度、認同度的提高,可能需要一個過程。”鄭浩濤表示。

此外,“對零售企業(yè)而言,上游供應企業(yè)的支持是不可或缺的,高毛利產品引起的供零關系緊張可能導致上游供應商對海王星辰的支持不給力。”李忠玉指出。事實上,海王星辰也看到了這些問題。去年下半年,海王星辰提出了“名店大廠”的合作模式,海王星辰連鎖藥店有限公司總裁吳興華近期曾表示,海王星辰一直在思考如何與品牌藥企在品類管理和經營模式方面開展合作。

與此同時,隨著自有品牌貼牌生產規(guī)模的逐步擴大,生產企業(yè)看到了藥店終端的能力,一度緊張的供銷關系得到緩解。上述湖南連鎖藥店負責人告訴記者:“以前品牌企業(yè)不愿意讓出任何利潤,與藥店的關系一度緊張。但OEM以后,很多品牌企業(yè)看到了藥店終端的潛力,開始拿出誠意直接跟終端洽談,并將中間商的一些利潤給到終端,藥店終端的毛利因此得到一定提高。”

然而,“隨著信息化平臺的發(fā)展,采購趨同不可避免,貼牌、總代這些方式也有局限,連鎖藥房的采購成本優(yōu)勢將逐漸變小。未來,衡量藥房競爭力的指標將主要是品牌、服務內容和便利性。”北京民智谷管理顧問公司執(zhí)行董事史萬奎提醒道。

電子商務路漫漫

憑借便利優(yōu)勢贏得市場,醫(yī)藥電子商務或許是連鎖藥店的又一選擇。中投顧問醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮曾指出:“醫(yī)藥電子商務是大勢所趨,也是藥品零售企業(yè)多元化的表現(xiàn)。”

據(jù)了解,2010年,美國醫(yī)藥電子商務市場規(guī)模占整個醫(yī)藥流通領域近30%。但我國醫(yī)藥電子商務市場才剛剛起步,由于門檻較高,全國1.5萬家連鎖藥店僅有30多家獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售許可證》,其中不到10家在運營,占醫(yī)藥流通領域的市場份額幾乎可以忽略不計。

去年9月,海王星辰開通了網(wǎng)上商城,正式試水藥品電子商務,希望配合“藥品+日用品”的模式,通過線上線下的差異化銷售,豐富產品線。上述湖南藥店負責人表示:“這是一個比較新的概念,但很難在短期內獲利。比如,每個城市的藥品價格可能不一樣,運作有難度;普及率不高的產品難以在網(wǎng)上售賣。而且藥品是特殊商品,涉及用藥安全性問題,國家限制較大。”

盡管如此,謀求電子商務平臺仍然能給連鎖企業(yè)帶來新優(yōu)勢,史萬奎認為,慢性病用藥、養(yǎng)生保健產品、健身器材、老年和兒童護理產品等通過電子商務平臺選購將是大勢所趨。積極搭建和消費者溝通的電子商務平臺,優(yōu)先創(chuàng)建自己的電子商務平臺品牌刻不容緩。“這肯定是個突破口,但需要的時間可能更長。”鄭浩濤認為,“隨著生活水平的提高,消費者更追求現(xiàn)場體驗和感受。電子商務只能作為補充,仍不能徹底解決藥店當前的困境。”

人才培養(yǎng)快跑

由于電商模式正處于萌芽階段,線下市場仍然是連鎖藥店的主要戰(zhàn)場,在這個戰(zhàn)場上,人才成為競爭的關鍵。上海醫(yī)藥分銷控股有限公司企業(yè)發(fā)展總監(jiān)胡明東告訴記者:“無論在哪個環(huán)節(jié),企業(yè)的核心都是人。對零售終端來說,核心隊伍很關鍵,門店經理更是中堅力量。通過培訓提升門店經理的能力,是把企業(yè)的政策貫徹下去最關鍵的一環(huán)。”

事實上,人才缺失是每個企業(yè)亟待解決的問題,即使是連鎖巨頭海王星辰也同樣面臨人才流失的現(xiàn)實。李忠玉指出,海王星辰赴美上市后,企業(yè)決策最高層和經營管理團隊流失率較高,并因此將海王星辰稱為業(yè)內高管團隊的“黃埔軍校”。

“目前來看,從最低層的店長、執(zhí)業(yè)藥師,到管理層,甚至老總都形成了較大的缺口。實際上,人員培養(yǎng)沒有藥店的發(fā)展快,還沒有完全停留在一定的成熟階段,這個時候,人員流動性必然會加大。”鄭浩濤分析道。胡明東則認為:“適度的流動是可以接受的,也是市場經濟的規(guī)律。但更多的是要營造好的環(huán)境,讓大家愿意共同為企業(yè)奮斗。”

記者了解到,由于人員也是連鎖藥店成本支出的重要組成部分,因此光靠提高人員待遇留住人才不太現(xiàn)實。于是,塑造良好的企業(yè)文化,以情感留住人才,成為眾多藥店使出的王牌。

胡明東就提出:“企業(yè)要有激發(fā)大家斗志的戰(zhàn)略方向,才能凝聚人的力量。同時,也要培養(yǎng)良好的工作氛圍、形成良好的管理機制,讓大家感到所在企業(yè)在同行中具有競爭力。”鄭浩濤則建議:“企業(yè)應該靜下心來,努力造血。通過品類管理、渠道管理,甚至人員培訓等手段,增強企業(yè)的自身功能,才是緩解人才缺口的長遠之道。”(