現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品企業(yè)更多地嘗到了“乘興而來(lái)，掃興而歸”的滋味，一次招商僅招到幾百萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元的現(xiàn)實(shí)，讓醫(yī)藥保健品企業(yè)感受到了招商的“嚴(yán)冬”！

　　在企業(yè)招商難度加大的情況下，企業(yè)更需加強(qiáng)招商過(guò)程的管理。

　　招商前期：戰(zhàn)略不能失誤

　　在招商前期，企業(yè)為了從經(jīng)銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！

　　原因之一，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷大環(huán)境下，醫(yī)藥 保健品同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識(shí)不到自己產(chǎn)品同其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性，因此只是簡(jiǎn)單地“自說(shuō)自話”，或者簡(jiǎn)單照搬其他成功招商案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個(gè)“無(wú)可奈何花落去”的結(jié)局。

　　原因之二，有部分企業(yè)意識(shí)到了招商策劃對(duì)企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過(guò)程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時(shí)精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會(huì)“劍走偏鋒”，錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個(gè)“流水落花春去也”的結(jié)局，此外也加深了醫(yī)藥保健品企業(yè)對(duì)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的“畏懼感”！

　　原因之三，一些財(cái)大氣粗的企業(yè)在招商過(guò)程中確實(shí)請(qǐng)到了“知名”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，但是這些大師們卻沒(méi)有造出能給企業(yè)帶來(lái)豐厚利益的“軍火彈藥”，沒(méi)有針對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒(méi)有把自己產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)路線合理地、有差異化地展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷商畫了一個(gè)大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷商也望而生畏！

　　因此，醫(yī)藥保健品企業(yè)的招商在戰(zhàn)略上要找到能“量身定做”企業(yè)招商策略的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，從而在強(qiáng)手如林的招商大軍中實(shí)現(xiàn)異軍突起！

　　招商過(guò)程：戰(zhàn)術(shù)不能混亂

　　企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系始于各種形式招商，因此招商結(jié)果的好壞直接取決于企業(yè)制定的招商戰(zhàn)術(shù)。企業(yè)招商失敗，常犯下列戰(zhàn)術(shù)失誤：

　　失誤之一：招商團(tuán)隊(duì)不專業(yè)。招商團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)的高低，管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的好壞。

　　錯(cuò)誤之二：企業(yè)制定的招商條件過(guò)分傾向本身營(yíng)利，沒(méi)有突出經(jīng)銷商利益。企業(yè)應(yīng)與經(jīng)銷商之間同樣奉行“永遠(yuǎn)的利益”這一原則，制定一個(gè)“雙贏”的計(jì)劃。這一點(diǎn)要引起從多企業(yè)的注意。

　　錯(cuò)誤之三：亂開(kāi)空頭支票，嚇走合作經(jīng)銷商。

　　總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響。企業(yè)招商應(yīng)注重多方面的細(xì)節(jié)，其中招商過(guò)程管理就是要強(qiáng)化的一個(gè)重要方面。