一、專業(yè)代理商如何利用自身優(yōu)勢更好地找到產(chǎn)品新環(huán)境下專業(yè)代理商找產(chǎn)品的原則

以前代理商找品種主要關(guān)注廠家、產(chǎn)品是否進醫(yī)保及差價大小，選擇產(chǎn)品類別過寬、過亂、沒有一個明確的體系，也沒有一個明確的主攻方向，更沒有制定合適的營銷組合模式。

現(xiàn)在找品種除了依然要關(guān)注以上三點外還必須關(guān)心：其一，這個產(chǎn)品是否符合自身推廣特點和產(chǎn)品定位，選產(chǎn)品采用聚焦原則、互補原則、主輔搭配拉主線原則；其二要關(guān)注企業(yè)的策劃能力與服務(wù)素質(zhì)；其三要關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營理念。

新環(huán)境下專業(yè)代理商的產(chǎn)品策略

在當前普遍為買方市場的大環(huán)境下，擁有渠道就意味著擁有市場。在產(chǎn)品、價格，乃至廣告日益同質(zhì)化的今天，只有“渠道”的整合建設(shè)，才能產(chǎn)生市場差異化的競爭優(yōu)勢。

● 通過緊密的合作縮短產(chǎn)品流通渠道，另辟新徑，打造出“渠道扁平化時代”。

● 縮短合作環(huán)節(jié)，直接進行廠商對接，形成核心優(yōu)勢。

● 宣傳中長線品種，精耕細作，精心培養(yǎng)。

● 未來將是一個產(chǎn)品稀缺的時代。在產(chǎn)品選擇上，要注重獨家，目錄品種，以新特藥、專科藥為主。

● 品種選擇可加大與醫(yī)療機構(gòu)橫向聯(lián)系的力度與廣度。

● 專業(yè)代理商可嘗試在產(chǎn)品品牌建設(shè)上做文章。新環(huán)境下專業(yè)代理商的特征和優(yōu)勢

● 專業(yè)代理商有比較強勢的產(chǎn)品選擇空間、強大的市場網(wǎng)絡(luò)和強勁的學(xué)術(shù)支持。

● 專業(yè)代理商面對的客戶是大中城市的二級以上主流醫(yī)院及作為其下游的二級商業(yè)公司；對于OTC產(chǎn)品來講，其通常面對的客戶是主流藥店以及作為其下游的二級商業(yè)客戶。

● 專業(yè)代理商經(jīng)營品種少而精、走總代理或地區(qū)代理之路、有學(xué)術(shù)隊伍或OTC代表隊伍、有較強終端市場開拓能力、具備一定的目標醫(yī)院客戶資源，很多知名進口藥通過此形式形成規(guī)模，多數(shù)公司體制靈活，費用包干、利潤提成，市場反應(yīng)快。

專業(yè)代理商的產(chǎn)品選擇

每個公司都有自己的產(chǎn)品線和專業(yè)領(lǐng)域，一般要結(jié)合自身的條件去選擇，但都會有自己一些基本原則或“潛規(guī)則”。

● 在品種選擇上的三個標準：1、代理技術(shù)含量高的產(chǎn)品；2、產(chǎn)品功能專業(yè)、細分；3、面對市場代理針對性產(chǎn)品。

● 產(chǎn)品選擇要求療效好，有特點，文號少，最好獨家，進入社?；蚧?，傭金高或差價大，市場管控力度強，質(zhì)量穩(wěn)定。專業(yè)代理商找產(chǎn)品的渠道和途徑

● 選產(chǎn)品、選合作伙伴，要認清對方究竟是廠家、大包商、貼牌中的哪一類型，要盡量跟生產(chǎn)廠家合作。

● 途徑：通過研究所或各省藥監(jiān)局或國家藥監(jiān)局注冊部門獲得新藥報批情況進行追蹤尋找；通過國家藥監(jiān)局數(shù)據(jù)庫進行尋找信息然后主動出擊，而常見的招商會議與網(wǎng)站只是居間人獲得品種的方法，只適用于小型或個體居間人尋找品種。專業(yè)代理商找產(chǎn)品的難題和解決策略