化妝品消費兼具理性與感性雙方面特征，特別是85后逐漸成為口紅經(jīng)濟的消費主力軍，“你說的很有道理，但是我更愿意相信自己的感知”是她們決定購物的圭臬。因此，提供親身體驗產(chǎn)品服務成為適應這種趨勢的不二之選，也就是體驗營銷。在這個方面，佰草集與薇妮表現(xiàn)各有千秋，倡導顧客體驗，口碑式營銷卻是共同的選擇。關(guān)注消費者體驗，使消費者的。心理需求得到充分滿足。由于體驗是企業(yè)和顧客交流信息和情感的集合點，因此溝通成為體驗營銷的關(guān)鍵要素之一。目前化妝品銷售比較普遍的做法是讓營銷人員幫助顧客試用產(chǎn)品，這樣可以讓顧客直接體驗產(chǎn)品，提高購買率。 

通過嚴格的培訓和考核，佰草集BA不僅學習皮膚護理的基礎知識，還要學習正確的表達方式和溝通技巧。巧妙地把握一個“度”，既不會過分熱情，讓你無所適從、狼狽逃脫，也不會讓消費者感到不被重視、受冷落而心懷不滿。即使你不買任何東西，只是過去坐坐，銷售人員也會友好地與你分享點滴護膚知識，讓你受益匪淺。消費者正是擁有了這種舒適的朋友似的體驗經(jīng)歷，才會在不自覺中走向佰草集、靠近佰草集，最終成為它的忠實顧客。 

當化妝品市場大部分品牌也只提供“5分鐘專項試妝”，比如只在手部試驗，而真正為顧客提供深度化妝服務的幾乎很少。薇妮目前是國內(nèi)在這方面做的最好的品牌。無論客戶是否消費，店員都將對會員進行“1小時深度彩護妝”，從修眉開始到深度清潔，然后再上彩妝，為顧客量身打造適合的妝容，不僅讓顧客享受明星般待遇來詮釋和感受產(chǎn)品，更感受形象變化帶來的驚喜，保證每個從薇妮店鋪走出去的女孩都是最靚麗的。 

會員營銷。“百貨專柜、超市貨架、美容院會所、、多品牌專營店、單品牌專賣店、直銷、網(wǎng)店”構(gòu)成化妝品行業(yè)的多元渠道模式。為爭奪消費者，渠道業(yè)態(tài)之間的競爭是必然的，精準營銷結(jié)合數(shù)據(jù)庫營銷最好的方法就是會員制。 

佰草集專門成立會員制，通過為消費會員提供更為便捷、深入的服務來提高顧客的忠誠度。佰草集定期舉行一系列的會員活動，增強企業(yè)與會員、會員與會員間的聯(lián)系和互動。例如佰草集在其九周年會員慶時，專門舉行了一系列體驗式的營銷活動。在北京、上海兩地的會員活動中，不僅有書法家的潑墨揮毫，翩翩少女的優(yōu)美舞姿，更有專門為會員準備的“入會年限獎”和“近一年積分排名獎”的頒獎典禮。每一個得獎會員都激動得欣喜不已。組織了“識辨佰草”、“佰草記憶”等幾個游戲，拉近了與會員們的距離?，F(xiàn)場，當月生日會員還意外地收到了精美的生日禮物，從中足以感受到佰草集的用心與細心。而在佰草生活館中，會員除了可以參與美麗課堂，了解自然、清新的生活方式外，更可以邀請朋友在精致的會所里舉辦聚會，從而彰顯其身份與地位，最終使消費者達到自我實現(xiàn)的最高境界。 

同樣，薇妮會員制營銷也是頗有斬獲。“1小時深度化妝服務”已成為強大的盈利模式：75-80%的顧客都會在化妝后產(chǎn)生購買行為，65%的顧客會形成重復購買習慣，兩年便累計126萬VIP會員，每年僅通過“1小時彩護妝”達成銷售的業(yè)績就高達3500萬。　　　

三．品牌專賣店銷售支持系統(tǒng) 

研發(fā)供應能力。 

產(chǎn)品是營銷的基礎，保證產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的基本職能，離開了這個根本，任何營銷手段都是無效的。佰草集在研發(fā)生產(chǎn)得到上海家化全方位保證，薇妮產(chǎn)品得到韓國火星化學（全球十大彩妝工廠）、韓佛株式會社強力支撐，通過韓國化妝品的無縫對接，及時把握韓國新技術(shù)和市場流行動態(tài)，15天即可向國內(nèi)輸送韓國最新、最炫的時尚體驗。 

加盟連鎖模式。 

為了最大限度擴大生意規(guī)模。加盟連鎖無疑是最佳選擇，通過連鎖店服務忠實用戶與品牌粉絲。 

整店輸出支持。 

為保證加盟店服務的標準化與體系化，整店輸出保證單品牌專賣店良好運轉(zhuǎn)。從店址選擇、店面裝修、產(chǎn)品陳列、人員招聘、促銷活動、店務管理等等，ERP綜合信息管理系統(tǒng)，以面向用戶的理念為基礎，采用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實現(xiàn)了復雜信息集中和共享，能夠有效提高各業(yè)務流程之間的銜接效率，降低溝通成本。系統(tǒng)集成了店面銷售系統(tǒng)，進銷存管理，員工管理，會員管理等主要邏輯模塊，同時具備較強的可擴展，在滿足當前加盟連鎖管理需求的同時，也為未來發(fā)展提供了持續(xù)的支持。 

教練式培訓。 

培訓體系。對于化妝品行業(yè)，培訓就是肌膚持續(xù)補水。無論在加盟店主、營業(yè)店長還是駐店導購。培訓常規(guī)化，常規(guī)培訓化必須得到有效實施。 

化妝品行業(yè)培訓三個層面： 

1.加盟商店主層面。主要是經(jīng)營環(huán)境的探討，行業(yè)發(fā)展趨勢研究，經(jīng)營策略互動等等 

2.店長層面培訓。作為中層與絕對骨干，主要是店務管理、銷售技巧、導購選聘預，庫存管理、促銷活動組織與實施。店長培訓通過后，再帶給門店的其他人員。 

3.導購層面培訓。總部不定期到全國各地終端店的實地培訓，主要側(cè)重于從業(yè)心態(tài)、實操的銷售技巧、終端促銷的實施等等?！　　?/p>

韓國化妝品市場格局是否在中國重演？　　　

韓國2003.2009年化妝品渠道演變 

年度 商超 專營店 專賣店 直銷 其他 

2003 30% 38% --- 23% 9% 

2009 32% 7% 35% 19% 7% 

通過圖表，可以顯現(xiàn)韓國化妝品渠道業(yè)態(tài)之間的此消彼長。一個重大的特征就是商超渠道與直銷渠道的滯緩，而多品牌專營店的萎縮與單品牌專賣的崛起是最大的業(yè)態(tài)變化。 

對于中國化妝品行業(yè)，服飾行業(yè)的渠道嬗變具有一定的隱喻，同時日韓之風在本土化妝品消費影響長盛不衰。從多品牌的化妝品專營店到單品牌的專賣店，未來5-10年，明天的中國是否復制今天的韓國？唯有拭目以待！