連鎖藥店如何做好定位?
核心提示: 從營銷學的角度看,定位,是藥店經營決策的前提,是決定企業(yè)發(fā)展空間和品牌影響力的基礎工程。那么,現階段藥店定位主要應該包括哪些方面?如何科學、合理地為藥店定位?
藥店開門七件事,如何定位是第一件大事。
都說現在藥店經營困難重重,但我國的零售藥店數量卻一直在飛速增長。41萬家門店,平均每3300人就擁有1家,如果你的藥店定位不準,千店一面,你的目標顧客能達到平均數嗎?新醫(yī)改政策對零售藥店的沖擊已然明顯,“基藥”制度、醫(yī)保報銷制度對門店利潤和客流的影響更是立竿見影,如果你的藥店定位不清晰、無特色,你能占據多少目標顧客的心智空間?
從營銷學的角度看,定位,是藥店經營決策的前提,是決定企業(yè)發(fā)展空間和品牌影響力的基礎工程。那么,現階段藥店定位主要應該包括哪些方面?如何科學、合理地為藥店定位?本期“門店大講堂”與您共同關注。
延伸閱讀:
給藥店定位的五個建議
當下,國內中小型連鎖藥店存在一個普遍的現象:相互模仿,千店一面,導致藥店在消費者定位、商圈、形象、產品、價格、營銷和服務等各方面都存在著嚴重同質化現象。如何定位市場消費者?如何實現差異化經營?這兩個問題事關連鎖企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略大計,是每家連鎖藥店都應該考慮的首要問題。
企業(yè)定位的實質是一個利用內部可控因素適應外部環(huán)境的過程,即通過對產品、價格、渠道、促銷的計劃和實施,對外部不可控因素做出積極動態(tài)的反應,從而促成個人與組織的目標?;诖耍ㄗh中小型連鎖藥店在定位時著重考慮如下幾點:
建議一:在迎來醫(yī)藥零售行業(yè)第三次變革的拐點之際,第一個吃螃蟹并取得成功的人,將會成為區(qū)域市場不可撼動的霸主。因為消費者只能接收有限的信息,人們總是容易記住第一名。
建議二:定位越寬,將來的路會越走越窄;定位越窄,將來的路會越走越寬。消費者喜歡簡單,討厭復雜。復雜的東西易引起歧義,造成混亂,不易進入消費者的心智。
建議三:服務體系重于營銷體系,客類管理重于品類管理。在藥品零售領域,消費者普遍具有缺乏安全感的心理。由于缺乏安全感,信任就顯得非常重要。要通過信任度的建立,讓消費者感受到無微不至的關懷,從而達到持續(xù)消費的目的。
建議四:借力供應商的產品品牌,打造連鎖藥店的渠道品牌。做企業(yè)就是做品牌,創(chuàng)建偉大企業(yè)的過程,其實就是經營顧客、打造品牌的過程。在藥品消費方面,消費者對品牌的印象一般不會輕易改變。
建議五:藥店多元化不是“另起爐灶”,而是“爐灶升級”,是小爐灶與大爐灶的關系,是“治已病”擴展到“治未病”的過程。在當今藥品品種極為豐富的情況下,消費者的想法容易失去焦點。消費者要購買的并不是藥品本身,而是健康解決方案,藥店轉型要致力于幫助人們更長壽、更健康、更愉悅的生活。
(特格爾中國藥店采購聯盟理事長 劉豐盛)
顧客、商品、品牌,一個都不能少
中小型連鎖藥店的定位至少應包括三個方面:一是顧客定位,即明確藥店的目標顧客群。這需要我們從門店所在商圈和人口的年齡、性別、職業(yè)、消費習慣和消費水平、流動性等消費者結構方面來考慮。比如在商業(yè)中心的門店,其目標顧客應以崇尚品牌、消費能力較強的中、高收入人群為主;社區(qū)店則應以日常小病小痛、慢性病患者為主。二是商品和服務定位。要針對門店的目標顧客,把顧客需求的商品范疇延伸為大健康范圍內的產品,從中選擇有條件滿足目標顧客的大健康品類。比如我們現在要逐步推行的糖尿病生活館、醫(yī)療器械體驗區(qū)、保健品專項營銷等。三是企業(yè)品牌定位。在前兩個定位比較精準的前提下,藥店應努力建立起比較明顯的競爭優(yōu)勢,并作為突破點以實現差異化品牌定位,打造具專業(yè)特色的健康藥房。
定位后,還應在門店經營中時刻加以體現。在鑫斛藥房,我們首先堅持了將企業(yè)文化、經營理念持續(xù)長期地灌輸給員工,以期體現到門店環(huán)境中。其次,我們注重立體式的員工培訓,系統培訓營養(yǎng)學、心理學、藥學、醫(yī)學等多方面的知識,使員工逐步成為顧客的健康顧問。第三是建立與定位相配套的績效考核體系和晉升機制,提高員工參與的積極性。第四是在門店一線廣泛收集顧客意見、建議,完善藥房對定位的執(zhí)行管理體系。
(重慶鑫斛藥房連鎖有限公司總經理 羅玉琴)
連鎖定位須先做三門功課
定位是戰(zhàn)略問題。個人的理解是:通過一系列獨特的運營活動,創(chuàng)建一個價值獨特的品牌形象。
在談定位前,我們首先必須考慮到自身有什么。如企業(yè)的人、財、物能匹配什么樣的發(fā)展速度,企業(yè)的經營體系是什么,企業(yè)的文化體系是什么,企業(yè)的團隊有多強,企業(yè)的能力有多大,企業(yè)的發(fā)展是否健康,企業(yè)想打造的核心價值觀是什么,等等。
其次是發(fā)展模式的問題。我認為今后中小型連鎖藥店發(fā)展最合理的模式可能會是“直營店+聯采+聯盟”,這也可以看作是這些連鎖企業(yè)得以做強做大的基本的定位。因為直營店最有利于形成企業(yè)自己的品牌形象,聯采可以有效地降低采購成本,聯盟則有利于強化企業(yè)的影響力和知名度。
第三是消費需求問題。藥店流通的是藥品,而藥品是特殊商品,我們靠藥品流通后獲取利潤,所以在定位時,一定要搞清楚藥品的需求是怎樣形成的。個人認為,消費者購買藥品主要有使用需求、心理需求、潛在需求三大方面。因此,欲謀求連鎖藥店發(fā)展的可持續(xù)性,一要賣服務,二要賣知識,三要賣放心,四要賣品牌。將藥店定位立足于上述四個基本體系,搞清楚每個體系所包含的內容和所應達成的目標,再根據藥店所處環(huán)境和企業(yè)的具體實際情況,不斷完善、管理好這四大體系,連鎖藥店的定位問題也就基本上解決了。
(云南普洱淞茂濟安堂醫(yī)藥有限公司董事長 黃勁松)
責任編輯:refine
-
稅務核查風暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務問題,各地查稅的風聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網!多個大品種遭質疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關于要求被質疑、投訴品種進行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質疑、投訴品種的網上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進入負面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯合關印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關標準(試行)》(以下簡稱《相關標準》)。...
-
整治風暴下,一批又一批藥店退出
整治風暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領導小組會議暨黨風廉政建設和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進行了調研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關于醫(yī)療領域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調入、調出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內,534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產品熔斷、停用必須進行!...