終端產(chǎn)品銷售“換湯不換藥”也是模式
(0)核心提示： 第三終端銷售渠道的市場化特征決定了促銷活動在銷售過程中的特殊作用和對產(chǎn)品銷售促進的實質(zhì)意義。首先是常規(guī)促銷，在商業(yè)流通渠道開展買贈活動，以買幾贈幾的形式較多。其次是會議銷售，目前以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位開展促銷活動已經(jīng)成為農(nóng)村第三終端開發(fā)和銷售的主流形式。
第三終端銷售渠道的市場化特征決定了促銷活動在銷售過程中的特殊作用和對產(chǎn)品銷售促進的實質(zhì)意義。首先是常規(guī)促銷，在商業(yè)流通渠道開展買贈活動，以買幾贈幾的形式較多。其次是會議銷售，目前以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位開展促銷活動已經(jīng)成為農(nóng)村第三終端開發(fā)和銷售的主流形式。其與傳統(tǒng)的大規(guī)模、企業(yè)間合作促銷的會議銷售有兩個不同之處：一是針對第三終端的促銷具有規(guī)模小、命中率高、費用率低、產(chǎn)品市場周轉(zhuǎn)快等特點；二是相關人員的促銷活動，以商業(yè)企業(yè)業(yè)務人員、托管單位相關人員等為目標開展公關性促銷活動。根據(jù)具體情況具體運作，重點在于會議銷售的策劃和規(guī)范化開展。
會議銷售的規(guī)范性操作有以下要求：1.與商業(yè)企業(yè)負責該片區(qū)的主要人員、該片區(qū)終端托管單位負責人、相關行業(yè)管理人員等建立良好的情感，使之在業(yè)務接洽上予以幫助促成；2.以片區(qū)內(nèi)的主導客戶及相對穩(wěn)定客戶為重點發(fā)展目標，集中精力、物力做好活動前的特定客戶拜訪、簽單工作，只有先得到這部分客戶的支持，才能帶動其他“散戶”跟進；3.維護工作才是關鍵所在，對主導客戶而言，“物質(zhì)”與“情感”同等重要。
在醫(yī)藥市場環(huán)境越來越趨于理性回歸的時候，市場細分到一定階段，“學著做”的機會越來越小，生存也就越來越困難，在沒有實力創(chuàng)新的前提下，稍做戰(zhàn)術(shù)上的修正，也可以是一種模式，可以具備一定的區(qū)域操作優(yōu)勢，別人做的我也做，互不擠兌，但有所不同，有所差異，哪怕被稱作“換湯不換藥”也是一種新的嘗試，第三終端市場也正是如此。
責任編輯：露兒
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