連鎖藥店人員推銷過程中的三策略
(0)核心提示： 連鎖藥店的銷售工作具有很強的靈活性。在銷售過程中，有經(jīng)驗的店員善于審時度勢，并巧妙地運用推銷策略促成交易。筆者認(rèn)為，人員促銷的策略主要有以下三種： 試探性策略 即“刺激—反應(yīng)”策略。
連鎖藥店的銷售工作具有很強的靈活性。在銷售過程中，有經(jīng)驗的店員善于審時度勢，并巧妙地運用推銷策略促成交易。筆者認(rèn)為，人員促銷的策略主要有以下三種： 試探性策略 即“刺激—反應(yīng)”策略。推銷人員利用刺激性的方法，引發(fā)顧客購買行為。推銷人員通過事先設(shè)計好的、能夠引起顧客興趣、并刺激其購買欲的促銷語言，投石問路地對顧客進行試探，觀察其反應(yīng)，然后采取相應(yīng)措施。因此，運用試探性策略的關(guān)鍵是要引起顧客的積極反應(yīng)，激發(fā)顧客的購買欲望。
針對性策略 即“配方—成交”策略。通過推銷人員利用針對性較強的說服方法，促成顧客購買行為的發(fā)生。采取針對性策略的前提，必須是店員事先已基本掌握顧客的需求狀況和消費心理，這樣才能夠有效地設(shè)計好促銷方法和語言，做到言辭懇切、實事求是，有目的地宣傳、展示和介紹商品，說服顧客購買，讓顧客感到店員的確是真正為自己服務(wù)的，從而愉快地成交。因此，運用針對性策略的關(guān)鍵是促使顧客產(chǎn)生強烈的信任感。
誘導(dǎo)性策略 即“誘發(fā)—滿足”策略。推銷人員通過運用能激起顧客某種欲望的說服方法，喚起顧客的潛在需求，誘導(dǎo)顧客采取購買行為。運用誘導(dǎo)性策略，關(guān)鍵在于店員要有較高的推銷技巧和藝術(shù)，能夠誘發(fā)顧客產(chǎn)生某方面的需求，然后抓住時機，向顧客介紹商品的功效、質(zhì)量，說明所促銷產(chǎn)品正好能滿足顧客的需要，從而誘導(dǎo)顧客購買。
責(zé)任編輯：露兒
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