自國(guó)家實(shí)施藥品分類管理制度以來，有近萬個(gè)品種劑型規(guī)格的OTC產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售，OTC產(chǎn)品營(yíng)銷模式也在不斷創(chuàng)新，大量連鎖藥店的出現(xiàn)，方便了消費(fèi)者購藥，使得其對(duì)OTC產(chǎn)品的認(rèn)知程度大幅提升。與此同時(shí)，用OTC產(chǎn)品進(jìn)行積極且負(fù)責(zé)任的自我藥療越來越受到重視。就整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展情況來看，OTC市場(chǎng)的發(fā)展是比較快的，潛力也很大。OTC產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷多年的市場(chǎng)適應(yīng)之后，正逐步走向快速發(fā)展的軌道。

但，隨著目前醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢(shì)必將展開新一輪的廝殺。在這個(gè)現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，要想擁有市場(chǎng)，搶占時(shí)機(jī)，創(chuàng)造利益，站穩(wěn)腳跟，從而擴(kuò)大發(fā)展，就必須做好每一步工作。根據(jù)目前的現(xiàn)實(shí)狀況，OTC產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣必須做到以下幾“力”：

【第一“力”】創(chuàng)新產(chǎn)品銷售力OTC產(chǎn)品的根本，最終還是要落到產(chǎn)品和品質(zhì)上。若OTC產(chǎn)品沒有品質(zhì)保證，其他營(yíng)銷策略再好，最終也將無濟(jì)于事。因此，在此基礎(chǔ)之上的OTC產(chǎn)品定位、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品服務(wù)就成了創(chuàng)新產(chǎn)品銷售力不可或缺的三個(gè)方面：

產(chǎn)品定位  當(dāng)前，OTC產(chǎn)品產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品定位要解決其賣點(diǎn)差異化、人群差異化對(duì)接、產(chǎn)品機(jī)理差異化完善、產(chǎn)品宣傳口號(hào)差異化等方面的工作。

產(chǎn)品包裝  包裝是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，包裝得好還可成為企業(yè)形象。產(chǎn)品包裝也需要講究與眾不同，路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報(bào)、臺(tái)卡、宣傳手冊(cè)、展板等可以用比較獨(dú)特的包裝，以吸引消費(fèi)者的注意，刺激其購買欲，達(dá)到宣傳、促銷目的。

產(chǎn)品服務(wù)  消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品，歸根到底是為了購買我們產(chǎn)品的效果，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，服務(wù)尤其是直接提供給消費(fèi)者的服務(wù)，已經(jīng)成了形成差異化、培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度的硬件；服務(wù)甚至比產(chǎn)品還重要，對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品更是如此。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)自身健康的認(rèn)知增加，對(duì)藥品的使用也更頻繁，面對(duì)種類繁多、作用各異的藥品，人們對(duì)有關(guān)合理用藥的健康教育需求也增加了，這正是OTC產(chǎn)品不可忽視的一個(gè)突破點(diǎn)。 

【第二“力”】提升渠道掌控力OTC產(chǎn)品渠道愿不愿經(jīng)銷或者重視一個(gè)產(chǎn)品，取決于以下四個(gè)因素：規(guī)模、價(jià)差體系、客情關(guān)系、銷售服務(wù)。在“誰擁有了渠道，誰就擁有了贏取市場(chǎng)的基礎(chǔ)”的營(yíng)銷大背景下，如何突破？

渠道共建  

OTC營(yíng)銷，保證鋪貨率是上量的前提。而鋪貨率低的原因主要有四：一是產(chǎn)品的毛利由于終端價(jià)格戰(zhàn)而一路走低，甚至終端價(jià)格倒掛；二是連鎖終端主推高毛利產(chǎn)品；三是渠道選擇性經(jīng)銷；四是廠家終端工作不力。因此，要改變“把產(chǎn)品推給經(jīng)銷商銷售就完成”的觀念，積極開展渠道共建工作，以提高鋪貨率為突破口，有效開展終端營(yíng)銷。

渠道共贏  

要想創(chuàng)建一個(gè)共贏的OTC通路，即在整個(gè)OTC分銷通路里把分銷商利益、經(jīng)銷商利益、零售終端利益和廠方利益良好地結(jié)合在一起，就要做好以下幾點(diǎn)：1、平衡供求，保持價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定；2、信息透明，贏得客戶信賴；3、定期溝通，給客戶信心；4、誠信以待，維護(hù)長(zhǎng)期合作；5、通力合作，為客戶創(chuàng)造利益。

打造“根據(jù)地”   

所謂“得區(qū)域者得天下”，進(jìn)入持久戰(zhàn)時(shí)代的醫(yī)藥企業(yè)就必須要有更好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。每個(gè)省之間的消費(fèi)差異，是企業(yè)必須正視的最重要的環(huán)境要素之一。由于受企業(yè)綜合實(shí)力的制約，并不是所有區(qū)域都值得進(jìn)入，或者說企業(yè)都有能力進(jìn)入。面對(duì)這種狀況，能夠或必須全力關(guān)注的只能是戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，我們可稱之為企業(yè)的“根據(jù)地”。要成功占領(lǐng)“根據(jù)地”需要多方面的能力，主要包括區(qū)域市場(chǎng)的定位、顧客的細(xì)分、組織結(jié)構(gòu)的保障以及系統(tǒng)資源的匹配。

【第三“力”】打造品牌煽動(dòng)力  中國(guó)的OTC市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分發(fā)揮作用的時(shí)代。面對(duì)藥店終端琳瑯滿目的藥品，消費(fèi)者更多的是感到無從選擇，而到真正要做選擇的時(shí)候，多數(shù)人還是會(huì)選擇已經(jīng)進(jìn)入其心智的品牌。那么，OTC產(chǎn)品要如何成為消費(fèi)者心智中的排名產(chǎn)品呢？

廣告?zhèn)鞑?nbsp; 

通過廣告?zhèn)鞑?、過往用藥經(jīng)驗(yàn)或朋友介紹，消費(fèi)者可以自主選擇部分藥物，但影響消費(fèi)者選擇的最關(guān)鍵要素就是品牌。OTC競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到最后，一定是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。只有樹立起強(qiáng)大的品牌，才能讓消費(fèi)者自主購買，才能倒逼終端和渠道經(jīng)銷產(chǎn)品，這就是品牌力。當(dāng)然，品牌力的打造不是一蹴而就的，需要有強(qiáng)大的市場(chǎng)策劃能力和廣告企劃能力，要打造品牌就要?jiǎng)?chuàng)新。

整合傳播  

作為小投入、大產(chǎn)出的公關(guān)整合傳播，往往能夠以較小的成本吸引媒體和公眾的關(guān)注。如果運(yùn)用得當(dāng)，還可以產(chǎn)生三方共贏的效果：媒體產(chǎn)出了有價(jià)值的文章，讀者獲得了有益的信息，企業(yè)經(jīng)媒體報(bào)道提升了知名度和美譽(yù)度。曾經(jīng)在央視熱播、創(chuàng)下了全國(guó)收視率之最的大型電視連續(xù)劇《大宅門》就是以同仁堂的歷史為藍(lán)本創(chuàng)作的，紅遍大江南北的劇集自然也為這家歷史悠久、享譽(yù)海內(nèi)外的老鋪再次擦亮了招牌。

實(shí)效推廣  

現(xiàn)在的媒體多樣化已經(jīng)改變了過去傳統(tǒng)傳播的路徑和方式，OTC品牌的打造，不僅要借助傳統(tǒng)的媒體，還應(yīng)借助更多的其他媒體和路徑，包括宣傳資料、社區(qū)活動(dòng)、健康教育等等。在OTC產(chǎn)品的功能和質(zhì)量得以保證的前提下，OTC的藥品將會(huì)和其他的消費(fèi)品一樣，離消費(fèi)者越來越近，與藥店結(jié)合做健康教育、社區(qū)促銷活動(dòng)，從而與產(chǎn)品融合。實(shí)效推廣活動(dòng)信任度高，目標(biāo)人群集中，投入小見效快，可以直接掌握消費(fèi)者的反饋信息，以便對(duì)總體宣傳及銷售戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行調(diào)查，并加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的熟悉度和認(rèn)可度。

事件行銷  

在一個(gè)完整的周期內(nèi)，新聞事件傳播的造勢(shì)功能可以讓消費(fèi)者持續(xù)暴露在同一品牌的影響之下，相關(guān)機(jī)構(gòu)的公益活動(dòng)最終必然會(huì)在目標(biāo)消費(fèi)者心中形成相對(duì)鞏固的品牌形象。如某醫(yī)藥集團(tuán)開辦過“健康之星萬里行”活動(dòng)，并得到了社會(huì)的好評(píng)，其產(chǎn)品“養(yǎng)血清腦”也因此贏得了第一批堅(jiān)定的患者群。

 【第四“力”】打造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力從目前情況看，OTC的營(yíng)銷隊(duì)伍多是參差不齊的。團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)過專門的管理和培訓(xùn)就被推向市場(chǎng)，這在前期也許會(huì)有一些效果，但是讓一支沒有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍去打仗，結(jié)果可想而知，對(duì)于OTC企業(yè)而言，只會(huì)增加將來的成本。

那么，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力要如何打造呢？首先，培訓(xùn)——對(duì)每個(gè)員工都進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，使之非常清楚企業(yè)的工作方式、終端市場(chǎng)管理模式，同時(shí)，要想讓每一個(gè)銷售人員立即改變自己并投入到工作，就需要在平時(shí)工作中經(jīng)常予以提醒和示范培訓(xùn)；其次，標(biāo)準(zhǔn)化——標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作、語言或話術(shù)、問題解決思路等等，都是團(tuán)隊(duì)必要的武器。當(dāng)然，這一切與目標(biāo)化的績(jī)效考核保障是分不開的；最后，這里面還有一個(gè)更為關(guān)鍵的問題：營(yíng)銷考核體系的設(shè)計(jì)。沒有考核體系，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的所有努力都只會(huì)流于形式，不可能得到根本的解決。

總之，對(duì)推廣隊(duì)伍的建設(shè)與管理、對(duì)營(yíng)銷推廣的策劃與實(shí)施都是OTC產(chǎn)品開展?fàn)I銷推廣不可或缺的。