隨著國家新醫(yī)改政策的逐步推進，基層醫(yī)療市場的國家級覆蓋正在快速放大，這種放大一方面來自于國家對基層醫(yī)療的投入加大，另一方面是國家的相關(guān)政策帶動了這個市場的醫(yī)療需求放大，由于國家對基層醫(yī)療的投入，原來有病看不起或者拖延治療的患者開始積極的利用醫(yī)保政策給予的醫(yī)療支持，積極的尋求治療手段和途徑。 基層醫(yī)療擴容會直接導致基層用藥市場的擴容，這是顯而易現(xiàn)的?；鶎佑盟幨袌龌揪褪?a href="http://2222398.com" target="_blank">制藥工業(yè)和醫(yī)藥流通商業(yè)關(guān)注的終端市場。 

由于國家對流通體系的規(guī)范，制藥工業(yè)和有資質(zhì)的流通商業(yè)將會直接面對基層醫(yī)療市場，所以，盡快的通過自身的管理技術(shù)和管理思路，獲取終端資源將是下一步制藥工業(yè)和想做大做強的流通商業(yè)必須要做的工作。 

未來的醫(yī)療市場的競爭，將是對終端資源的競爭。這種競爭從價值鏈的傳導性可以分解出來。 

制藥工業(yè)面對終端有兩種接近手段，一是自營的終端隊伍直接面對終端直銷，二是通過流通商業(yè)間接面對終端銷售。前一種方式制藥工業(yè)可以掌控終端資源，這對制藥工業(yè)新藥的推出和面對終端的銷售都是非常有利的，后一種間接面對，終端資源都掌控在流通商業(yè)手中，流通商業(yè)在終端銷售上有很強的話語權(quán)。 

大型的流通商業(yè)面對終端也有兩種接近手段，一是商業(yè)本身的終端配送隊伍直接面對終端銷售，二是通過直接面對終端的二級流通商業(yè)間接面對終端銷售。同樣前一種方式大型流通商業(yè)可以掌控終端資源，這對大型流通商業(yè)新合作品類的推出和面對終端的銷售都是非常有利的，后一種間接面對，終端資源都掌控在二級流通商業(yè)手中，二級流通商業(yè)在終端銷售上有很強的話語權(quán)。 

從價值鏈來看，無論是制藥工業(yè)銷售模式還是大型流通商業(yè)的銷售模式，最終形成真正銷售的還是終端：藥店，診所，社區(qū)醫(yī)療，基層醫(yī)院，大醫(yī)院。 

所以，對制藥工業(yè)和大型流通商業(yè)來說，直接掌控終端的資源將是未來基層醫(yī)療市場乃至真?zhèn)€醫(yī)療市場的競爭關(guān)鍵點。 

很多企業(yè)在過去幾年里，都在竭力的接近或者掌控終端，但是，真正成功者寥寥。 

為什么？ 

經(jīng)過北大縱橫醫(yī)藥團隊針對各類終端和眾多醫(yī)藥營銷項目合作的企業(yè)分析，得出客觀的結(jié)論：　 

1. 終端資源的定位沒有搞清楚。 

醫(yī)藥企業(yè)操作終端的目的是想從終端直接獲得銷售業(yè)績，并把終端作為利潤的來源。 

這種想法從企業(yè)本身的性質(zhì)來說，沒有問題，但是問題是作為業(yè)績的獲取渠道就要有廣覆蓋的終端合作數(shù)額，終端的特點之一就是分散，有很大的終端合作數(shù)額將造成醫(yī)藥企業(yè)非常的的成本，二很多終端，尤其是農(nóng)村終端，本身對藥品的價格非常敏感，醫(yī)藥企業(yè)成本過高會導致藥價失去競爭性。制藥企業(yè)掌控優(yōu)質(zhì)的終端資源主要目的不應該是直接的利潤，或者直接的業(yè)績，而是通過對關(guān)鍵終端資源的掌控達到四個目的：一是便于增大對商業(yè)的話語權(quán)；二是利于新產(chǎn)品的上市；三是便于針對基層醫(yī)療市場的政策變化能及時的做出調(diào)整。四是進行有效的企業(yè)品牌建設(shè)。 

有一句話必須明確：由于中國醫(yī)療市場的廣泛性、 不均衡性以及區(qū)域政策的差異性，制藥企業(yè)永遠不會也不能甩開流通商業(yè)自己全部包攬藥品銷售。