2. 終端資源的掌控手段不清晰。 

制藥工業(yè)如何掌控終端資源？需要掌控那些終端資源？這是需要深刻探討的。很多企業(yè)一蹴而就，一擁而上的奔向廣闊的醫(yī)療終端市場，最終鎩羽而歸，就是上面兩個問題沒有高清。A企業(yè)自建終端隊伍幾千人，規(guī)模龐大，頗有若不成功誓不還的架勢，結果一年內，幾千人的終端隊伍怨聲載道，分崩離析。制藥工業(yè)掌控終端資源第一不能依靠商業(yè)，第二不能沒有選擇。有目的，有節(jié)奏，有策略的掌控終端資源才是正道。終端資源掌控是很技術的工作，需要詳細思考，關鍵一定要是想清楚。 

由于一些原因，這里就不一一贅述了。 

3. 已經掌控的終端資源如何管理？ 

已經掌控的終端資源產品如何配置？合作的手段有哪些？拜訪次數怎么設計？每次的拜訪內容是什么？拜訪人員如何管理？如何防止串貨亂價？等等，都需要深刻的思考。 

4. 對掌控的終端資源的禮品管理混亂 

和終端資源合作，不要動輒就是送禮品。即使送禮品，也有很多的手法。 

比如贊助他們的培訓活動；比如產品進入各地社區(qū)用藥目錄；比如建立專門的醫(yī)學學術隊伍；比如列學術推廣活動。 

案例：B藥企有個慣性，一有新藥或者新品規(guī)出現就以招商、代理等形式操作市場。總覺得招商才能將新品做的更好，所以，經常請所謂的專業(yè)人士做招商培訓。但是，通過招商培育的新品，不僅沒有把產品做大，而且，很多的地方出現了新品不新，舊品沒了競爭力的現象。原因是多方面的：一是代理商不會真正用自己的資源為你真正的培養(yǎng)新品，商業(yè)需要利潤，新品短時間不會帶來較大的利潤。二是企業(yè)沒有真正的掌控終端，終端的實際需求不了解，三是很多利益已經被代理商拿走，終端獲利很低，更不會為企業(yè)推新品。 

　所以醫(yī)藥企業(yè)掌控終端是必須的，掌控終端資源將是未來中國醫(yī)藥市場競爭的關鍵點，更是成敗與否的關鍵點。 

 那么從哪幾個方面來掌控終端資源呢：主要由以下方面組成 

1. 產品定位 

2. 團隊定位 

3. 區(qū)域資源定位 

4. 管理模式設計 

5. 薪酬績效設計 

6. 上下游資源的匹配 

7. 政策和政府關系的對接 

8. 節(jié)奏的把控 

9. 資源投入的管理 

10. 具體實操的設計和管理。