三、四級(jí)市場(chǎng)一直是大多企業(yè)不看好的市場(chǎng)，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的企業(yè)把觸角伸向了三、四級(jí)市場(chǎng)，殊不知，三株60億的銷售額也是在三、四級(jí)市場(chǎng)開拓之后才完成的，紅桃K一直在走農(nóng)村包圍城市的路子，他們都在三、四級(jí)市場(chǎng)有很大的收獲。

但是大家也看到了在三、四級(jí)市場(chǎng)的困難，終端攔截加劇，廣告沒(méi)效果，一些小的品牌以幾乎完全一樣的包裝和你的產(chǎn)品做起了鄰居，雜牌貨到處都是，很多市場(chǎng)經(jīng)理一提到三、四級(jí)市場(chǎng)就搖頭，究其原因，那就是沒(méi)有真正把握好三、四級(jí)市場(chǎng)的命脈，那么三、四級(jí)市場(chǎng)到底應(yīng)該如何去做？農(nóng)資產(chǎn)品已經(jīng)在三、四級(jí)市場(chǎng)占領(lǐng)了自己的陣地，并且成為他們最大的經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源，為什么？一個(gè)很大的原因是他們解決了農(nóng)村市場(chǎng)最需要的一個(gè)問(wèn)題。

西安某集團(tuán)在全國(guó)建立了自己的農(nóng)資連鎖銷售點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)化肥、農(nóng)藥、種子等，面向中國(guó)最多農(nóng)民兄弟，一年下來(lái)，銷售十幾個(gè)億。他們的方法很簡(jiǎn)單，也很有效，究其原因，那就是把握住了農(nóng)村市場(chǎng)的主旋律----農(nóng)民問(wèn)題。我們的一些保健品企業(yè)卻一直都在做城市人口，對(duì)于有九億以上的農(nóng)村人口不屑一顧，盡管操作者大都是從農(nóng)村走出來(lái)的，他們認(rèn)為城市的消費(fèi)高于農(nóng)村，卻忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，農(nóng)村才是一個(gè)真正大的市場(chǎng)。 

那么如何解決三、四級(jí)市場(chǎng)中面對(duì)的問(wèn)題呢？我們就以下幾個(gè)方面談一下：　　 

一、如何制定三四級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格體系和價(jià)格策略？ 

1.保持產(chǎn)品線的價(jià)格體系。 

很多企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格都有期特定的人群，但是也有很多企業(yè)他們有不同價(jià)位的產(chǎn)品，從幾十元到幾百元不等，對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)的定價(jià)一定要掌握一個(gè)整個(gè)體系的問(wèn)題，如果產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，會(huì)造成消費(fèi)者無(wú)力支付，價(jià)格過(guò)低，企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)空間。所以最好的方法就是拉開產(chǎn)品價(jià)格的差距，再貴的產(chǎn)品也會(huì)有人購(gòu)買，再便宜的產(chǎn)品也有人不購(gòu)買，價(jià)格不是主要因素。所以我們?cè)谥贫óa(chǎn)品價(jià)格體系時(shí)只可把三、四級(jí)市場(chǎng)的情況做一個(gè)參考，決不能成為我們定價(jià)的依據(jù)。一分錢一分貨在三、四級(jí)市場(chǎng)來(lái)是相當(dāng)看重的，所以，如果是為了進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)而降低部分產(chǎn)品的價(jià)格，會(huì)影響到產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的銷售，所以，產(chǎn)品的價(jià)格體系不要輕易去改變。 

2.設(shè)立機(jī)動(dòng)靈活的空間。 

我們?cè)诎不照{(diào)研時(shí)，看到在一些三、四級(jí)市場(chǎng)看到某洋參的產(chǎn)品，他們的價(jià)格從八、九元錢一直到三、四百元，每逢節(jié)假日銷售非常好，原因?yàn)槭裁茨?？?gòu)買的人多，顧客認(rèn)可，大家都認(rèn)為他們的產(chǎn)品質(zhì)量好，不過(guò)真正他們的效果比別人的也好不到哪去，只不過(guò)是他們的產(chǎn)品最貴的好幾百，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)不是一般人可以消費(fèi)的起的，但是把大包裝拆開，單盒的就可以賣到不到十元錢，有一些趕時(shí)髦的人為了表現(xiàn)自己的面子，就會(huì)去買來(lái)服用，送禮時(shí)送不多，但是就買一些中包裝的，看上去很體面，接受的人也會(huì)感覺(jué)臉上有光，畢竟這是很貴的東西呀。他們掌握了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的這一心理，化整為零，讓同一個(gè)產(chǎn)品在不改變整體價(jià)格的基礎(chǔ)上，拉開了價(jià)格空檔，滿足民一部分消費(fèi)者的虛榮心，同時(shí)也為企業(yè)賺到了更多的銷售額。 

3.讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠。 

在三、四級(jí)市場(chǎng)，大家的保健意識(shí)還沒(méi)有到平時(shí)吃點(diǎn)保健品，注意保養(yǎng)身體的程度，保健品的消費(fèi)一方面是送禮，再另外一方面就是治病，我們經(jīng)?？吹揭恍┰谥行某鞘械囊恍┐黉N員，在過(guò)年回家時(shí)會(huì)帶上一些保健品，目的是為了給自己的父母吃，不是用來(lái)保健的，是用來(lái)治療他們的身體的某一方面的疾病的，在三、四級(jí)市場(chǎng)，把保健當(dāng)治療還是一種普遍現(xiàn)象，他們?cè)谙M(fèi)時(shí)一個(gè)重要的心理就是一定要有效果，如果有效果他們還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買，筆者在回老家時(shí)曾經(jīng)把單位發(fā)的產(chǎn)品帶了一些分給親朋，沒(méi)想到第二次回去時(shí)，有人就提出再給他們帶一些回家，說(shuō)是吃了特別好。原因很簡(jiǎn)單，他們得到了實(shí)在的效果，所以對(duì)于這些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最需要的是解決他們的需求，讓他們得到實(shí)惠。 

4.掌握消費(fèi)心理。 

我們一直在談市場(chǎng)的問(wèn)題，其實(shí)最應(yīng)該關(guān)心的還是三、四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理問(wèn)題，只有掌握 了消費(fèi)者的心理，才好去做其他工作。三、四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)心理主要有以下幾種： 

（1）注重效果。對(duì)于產(chǎn)品的效果，特別是價(jià)格相對(duì)高一點(diǎn)的產(chǎn)品，他們對(duì)于價(jià)格的反應(yīng)比任何人都大，在相對(duì)醫(yī)療條件不如省會(huì)和地級(jí)市的情況下，他們對(duì)于保健品的效果寄托了很大的希望。 

（2）相對(duì)忠誠(chéng)。一旦產(chǎn)品在服用過(guò)程中表現(xiàn)出了很好的效果，他們會(huì)對(duì)這個(gè)品牌的產(chǎn)品有很大的忠誠(chéng)度，一般不輕易換產(chǎn)品，并且他們會(huì)向很多人去宣傳，大家都是多年生活在一起的朋友，他們樂(lè)于把自己服用的心得向別人去宣傳，總是認(rèn)為大家好才是真的好。 

（3）相信權(quán)威。對(duì)于政策部門的論證，科學(xué)家的話，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的推薦他們會(huì)表現(xiàn)出更大的興趣，他們相信產(chǎn)品和企業(yè)的獲得的榮譽(yù)。 

（4）講求實(shí)惠。在決定購(gòu)買時(shí)，他們會(huì)更加注重實(shí)惠，如果在消費(fèi)時(shí)能夠讓他們感覺(jué)到更多的實(shí)惠，他們會(huì)不假思索的去選擇。 

（5）投資謹(jǐn)慎。由于收入相對(duì)不高，他們對(duì)于一次性需要花費(fèi)好幾百元的產(chǎn)品，會(huì)變的非常小心，畢竟那是他們近一個(gè)月的收入，錢掙的不容易，花起來(lái)就更不能大易，一次性花費(fèi)上千元對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，還是一個(gè)天文數(shù)字。 

（6）盲目沖動(dòng)。相對(duì)于上一條好像有點(diǎn)矛盾，其實(shí)就是他們一個(gè)正常的心理，對(duì)于廣告攻勢(shì)強(qiáng)，明星云集，價(jià)格又不高的產(chǎn)品，他們會(huì)十分盲目的去選擇，國(guó)內(nèi)某膠囊產(chǎn)品，請(qǐng)了一大群專家作證言，又在人民大會(huì)常召開所謂的新聞發(fā)布會(huì)，很多地方的居民紛紛請(qǐng)人去購(gòu)買，恐怕晚了會(huì)購(gòu)買不到。 

（7）愛(ài)跟風(fēng)。十個(gè)人中有一個(gè)去消費(fèi)，他們不會(huì)動(dòng)心，而一旦有6個(gè)人去購(gòu)買，他們就會(huì)不甘落后，不管對(duì)自己是不是有作用，也會(huì)去湊個(gè)人場(chǎng)，買不多，少買也要買一點(diǎn)。 

從以上幾個(gè)特點(diǎn)可以看出，三、四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)還是處于一個(gè)初級(jí)階段，他們?nèi)鄙僬嬲淖R(shí)別力，消費(fèi)不理性，那么不去購(gòu)買的人，很大一部分是由于經(jīng)濟(jì)上的原因?！　?nbsp;

二、如何應(yīng)對(duì)在三、四級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)？ 

很多企業(yè)會(huì)利用，消費(fèi)者的心理去做一些讓利的工作，最后他們往往會(huì)舉起降價(jià)的大旗，對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，我們不希望發(fā)生，但是只要發(fā)生，我們就應(yīng)該做好準(zhǔn)備。 

1.快速出擊，迅速反應(yīng)。 

揭起價(jià)格戰(zhàn)大幕的往往是一些小的品牌，他們產(chǎn)品的成本低，利潤(rùn)空間大，在質(zhì)量上沒(méi)有任何保證，但是他們一旦打起價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)讓消費(fèi)者不知所措，往往會(huì)流失更多的消費(fèi)者，所以對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，一定要快速反應(yīng)，在第一時(shí)間遏制住對(duì)方，通過(guò)終端的關(guān)系，或者其他的渠道，只要是了解到對(duì)手要進(jìn)行降價(jià)，那就要做出相應(yīng)的對(duì)策，方式有很多，一是把相同的產(chǎn)品也同時(shí)降價(jià)，這是一個(gè)兩敗俱傷的方法，都不會(huì)有什么利潤(rùn)。再有就是對(duì)相同產(chǎn)品提價(jià)，給消費(fèi)者一種這種產(chǎn)品要提價(jià)了，他們還在降價(jià)，是因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)不好的感覺(jué)。在安徽市場(chǎng)時(shí)，一次，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突然之間降價(jià)，為了保住市場(chǎng)份額，市場(chǎng)部連夜開會(huì)，最后我們決定，從總部提一批贈(zèng)品，在對(duì)手降價(jià)的終端進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送，只要憑同一種類的產(chǎn)品包裝就可以換得一定數(shù)量的贈(zèng)品，一周不到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人上門了，提出條件，當(dāng)然是他們恢復(fù)原價(jià)銷售。 

2.該出手時(shí)就出手。 

河北市場(chǎng)上發(fā)生了一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)的挑戰(zhàn)，針對(duì)情況，總部做出了回應(yīng)的決定，可是由于抽調(diào)度原因，沒(méi)有跟上市場(chǎng)節(jié)奏，讓對(duì)手占了先機(jī)，再去收復(fù)失地時(shí)，就付出了更大的代價(jià)，所以我們的建議是該出手時(shí)就出手，不給對(duì)手緩沖的時(shí)間。　　 

3.出手后占據(jù)主動(dòng)，緊抓消費(fèi)者興奮點(diǎn)。 

營(yíng)銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，不是單獨(dú)的環(huán)節(jié)，在我們做出回應(yīng)后，就應(yīng)該迅速的打出第二張牌，牽著對(duì)手走，抓住消費(fèi)者的心理興奮點(diǎn)，開展第二步的計(jì)劃，不要做單純應(yīng)付對(duì)方的決策，那樣在市場(chǎng)上我們始終不會(huì)占得先機(jī)。安徽市場(chǎng)的那次活動(dòng)之后，我們迅速開展了第二輪攻勢(shì)，在所有的終端開展了產(chǎn)品的免費(fèi)咨詢活動(dòng)，針對(duì)冬季當(dāng)?shù)囟喟l(fā)病的問(wèn)題，從總部選派了十二位專家醫(yī)生到當(dāng)?shù)兀虾５膶＜襾?lái)了，大家奔走相告，由于前期服用了產(chǎn)品，對(duì)于醫(yī)生推薦的產(chǎn)品他們也表示出了很大的興趣，這一戰(zhàn)役結(jié)束時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的很多營(yíng)銷人員已經(jīng)改換了旗幟，成了我們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的工作人員。同時(shí)，在關(guān)鍵時(shí)刻推出新品，再打一場(chǎng)漂亮的上市戰(zhàn)役，新品上市不是跟著消費(fèi)者走，而是讓你的消費(fèi)者再多一種選擇。