四處派發(fā)毫無針對性的海報(bào)、永無休止的價格大戰(zhàn)，用盡了自身能用的營銷手段后，零售藥店的管理者們往往發(fā)現(xiàn)，不僅走馬觀花式的海報(bào)促銷投遞猶如石沉大海，效果差強(qiáng)人意，價格戰(zhàn)也不再能吸引消費(fèi)者的目光。投入了巨大人力、物力與財(cái)力的營銷為何收效甚微？究竟是哪里出現(xiàn)了問題？零售藥店的管理者們是時候冷靜下來重新思考長期以來飽受詬病的舊營銷模式了。 為什么營銷的投入成效愈來愈差？顧客的心理應(yīng)該怎么把握？同一商圈內(nèi)，有多少不同層級的消費(fèi)群體？一堆的會員數(shù)據(jù)，但他們究竟喜歡哪種購物方式？促銷海報(bào)怎樣才能更具針對性，直接打動目標(biāo)消費(fèi)者？海報(bào)究竟又該如何投遞，遞給誰能夠發(fā)揮出最大價值？換句話說，怎樣才能知道真正有貢獻(xiàn)度的顧客在哪？顧客需要的到底是什么？ 

環(huán)境的快速改變與競爭者的激烈競爭手法，讓今天的零售藥店管理者們已經(jīng)沒有足夠的時間來慢慢消化這些改變與沖擊，他們必須能夠在短時間內(nèi)作出反擊，并超前做出更精準(zhǔn)有效的營銷戰(zhàn)略與活動。 

多維度分析顧客需求 

很多年前，零售藥店管理者們苦惱的問題是該賣什么，但是今天，他們更需要了解的是賣給誰、如何賣，以及在什么地方好賣的問題。 

這意味著，零售企業(yè)的營銷已經(jīng)由以前的圍繞商品展開，轉(zhuǎn)向以顧客需要為中心。 我們都知道零售業(yè)法則的頭三條是：選址、選址、選址。但是，門店是否可以開在這里？這個區(qū)域適合多大面積的門店？怎樣的商品配置才能充分吸引這一商圈的消費(fèi)者？新店開業(yè)能否聚集足夠的人氣從而一炮打響？ 

僅有選址調(diào)研，已經(jīng)不能確保門店的成功與利潤，零售藥店管理者們更希望知道的是，商圈里每個小區(qū)的人口規(guī)模、小區(qū)檔次、樓價等具體信息？門店什么時候開業(yè)比較適合？是正常銷售還是開展促銷？促銷周期選多久？門店消費(fèi)群體的男女比例、年齡、收入水平、教育程度、消費(fèi)能力等處于什么層次？年輕的職業(yè)女性主要在哪個區(qū)域？以中老年為主的消費(fèi)群主要在哪一帶活動？中高檔收入人群密集區(qū)域在哪里……這些多維度的顧客分析是零售商成功的必要信息。 

極為準(zhǔn)確的區(qū)域商圈數(shù)據(jù)覆蓋率能直接反映區(qū)域內(nèi)競爭格局，是制定競爭策略的必要前提。在針對門店周邊商圈的營銷方案中，要以會員為樣本的數(shù)據(jù)分析來幫助門店找出周邊的各級小區(qū)，以及按單價和品類數(shù)據(jù)劃分顧客群體，門店可以根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行差異化的營銷安排，作為對常規(guī)營銷的有效補(bǔ)充。  

制定差異化營銷方式 

有一點(diǎn)我們需要重視，那就是哪些是我的忠誠顧客？哪些可以培育成忠誠顧客？為什么顧客3個月前來店次數(shù)非常頻繁，現(xiàn)在次數(shù)減少了？如果門店出售的同類商品有10元、20元至50元等不同價位的產(chǎn)品和品牌，是誰買走了這些不同價格的產(chǎn)品？什么顧客對什么品類的商品最感興趣？ 

這其實(shí)是會員忠誠度營銷的一項(xiàng)核心內(nèi)容，解決之道是通過對現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整合和管理，實(shí)現(xiàn)多維度客戶細(xì)分，深入理解人群的差異化需求，制定差異化營銷方案，提升營銷方案的相關(guān)性與有效性。通過多維度的客戶價值評估體系，動態(tài)地維護(hù)與分析客戶的價值和購買潛力，將有限的營銷資源分配至投入產(chǎn)出比最高的客戶群體。分析客戶特征和購買行為，發(fā)現(xiàn)客戶對不同品類商品的關(guān)注和需求程度，制定相關(guān)策略實(shí)現(xiàn)交叉銷售和升級銷售，實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化。 

事實(shí)上，將這些歸納起來，本質(zhì)就是零售企業(yè)應(yīng)該從傳統(tǒng)的營銷模式向個性化互動營銷轉(zhuǎn)變，抓住消費(fèi)者的個性化體驗(yàn)，利用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行消費(fèi)者數(shù)據(jù)的分析并進(jìn)行個性化的創(chuàng)意營銷。 

因?yàn)槠髽I(yè)要不斷調(diào)整門店的商品結(jié)構(gòu)、不斷推出適合消費(fèi)者的新品、滿足他們的共性和個性需求。這就需要覆蓋率廣及分析得當(dāng)?shù)男畔?，否則就無法有效改善門店內(nèi)的商品擺放和品類現(xiàn)狀，難以適應(yīng)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，提高銷量。 

營銷解決方案要通過對消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選，準(zhǔn)確界定有購買需求的目標(biāo)消費(fèi)者，通過多種宣傳渠道，將資訊精準(zhǔn)送達(dá)，以“多觸點(diǎn)”的多樣化溝通，提高銷售業(yè)績。 

總而言之，現(xiàn)在的藥店?duì)I銷不再是單純地靠“一張傳單打天下”，而是要以數(shù)據(jù)分析結(jié)果為信托，做到整合多方資源與信息，整合運(yùn)營才能使企業(yè)走得更遠(yuǎn)。