醫(yī)藥代表的“門檻”日益提高，醫(yī)藥市場也越來越正規(guī)化。學(xué)術(shù)推廣將成為重要的營銷趨勢，好的學(xué)術(shù)會議可以更權(quán)威、更有力地打響品牌，由點(diǎn)到面地帶動銷量。隨著學(xué)術(shù)會議熱度的飆升，一線銷售人員肩負(fù)著一項(xiàng)十分重要的任務(wù)——發(fā)放邀請函。這項(xiàng)工作直接關(guān)系學(xué)術(shù)會議的成敗，試想會議內(nèi)容再好，演講者再權(quán)威，邀不到重點(diǎn)客戶，就達(dá)不到預(yù)期的效果。

發(fā)邀請函看似簡單，但大多數(shù)新人第一次操作都不太成功，筆者在銷售協(xié)訪時(shí)發(fā)現(xiàn)了很多失誤，有的代表直接說：“×主任，您好，我們公司在××時(shí)有一場關(guān)于××的學(xué)術(shù)會議，您有時(shí)間嗎？”這個邀請既沒有探詢客戶需求、放大利益，也沒有炒作會議主題，除非代表和主任的客情關(guān)系非常好，否則主任多半會以各種理由推脫，或當(dāng)面答應(yīng)，代表離開后隨手將邀請函往抽屜一扔，把會議忘到九霄云外。而且，產(chǎn)品學(xué)術(shù)會議多得讓人眼花繚亂，主任憑什么非要參加你們公司的會議？專業(yè)的學(xué)術(shù)會議邀請包括5個步驟，筆者將用個案加以說明。

A公司要舉辦一場關(guān)于偏頭痛防治及公司產(chǎn)品治療經(jīng)驗(yàn)交流的學(xué)術(shù)會議，大會主席是B醫(yī)院的吳教授，講者是山東C醫(yī)院的陳教授，時(shí)間是下周六下午2點(diǎn)，擬邀請市級三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任參會?！　?/p>

訪前計(jì)劃 快速切入　　

“主任，您好！我是A公司的小左，負(fù)責(zé)××產(chǎn)品的，不知道您還有沒有印象？”

“哦，知道的，你有什么事嗎？”

“我剛才看到，您的門診患者挺多，偏頭痛患者占了不少。您是這方面的專家，一定有很多偏頭痛治療經(jīng)驗(yàn)，我今天是想和您探討偏頭痛的規(guī)范治療，耽誤您5分鐘可以嗎？”

“偏頭痛，是吧？行，你坐。”

（析：專業(yè)發(fā)放邀請函首先炒作會議主題，訪前要做計(jì)劃，了解醫(yī)生目前有無比較系統(tǒng)、規(guī)范的治療指南和流程，初步判定他感興趣的話題，讓他看到會議能給他帶來的利益，這是價(jià)值利益銷售的關(guān)鍵。其次，要記住主任的時(shí)間很寶貴，代表要在見面后最短并且最合適的時(shí)間內(nèi)將拜訪目的表述清楚，不要讓客戶感覺，你在浪費(fèi)他的時(shí)間。）　　

提問引發(fā)重視　　

“謝謝主任，您所遇到的偏頭痛患者應(yīng)該說是不計(jì)其數(shù)，偏頭痛對患者的生活、家庭造成了怎樣的困擾呢？”

“偏頭痛是一種常見病、多發(fā)病，會對社會經(jīng)濟(jì)和患者生活造成比較嚴(yán)重的影響，發(fā)病輕重不一，輕則影響正常工作、生活，重則生活不能自理。近兩年有調(diào)查稱，偏頭痛患者逐漸增加可能跟環(huán)境和壓力有很大關(guān)系。”

“偏頭痛會給患者本人造成什么樣的后果？”

“并發(fā)癥多了，像什么小腦梗死、腦白質(zhì)病變，還會增加腦卒中及不穩(wěn)定心絞痛的風(fēng)險(xiǎn)。”

“也就是說，偏頭痛不僅僅是頭痛，還可以帶來很多不堪設(shè)想的隱患及后果，是嗎？“

“確實(shí)是這樣。”

“如果有很好的治療方案為患者進(jìn)行系統(tǒng)、規(guī)范的治療，能夠緩解乃至改善癥狀，對患者的工作、生活、家庭都有很大的幫助。您是這方面的專家，您如何治療偏頭痛？”

“偏頭痛的治愈確實(shí)能為患者帶來很大的變化，但現(xiàn)在并沒有一個系統(tǒng)的規(guī)范治療方案，大家都是經(jīng)驗(yàn)性治療。根據(jù)偏頭痛的類型、癥狀對癥治療，很復(fù)雜，治愈率也不是很高。”

“也就是說，我們現(xiàn)在缺乏一套規(guī)范、系統(tǒng)的治療方案，如果有這樣的方案，就能幫助您和患者解決當(dāng)前的很多問題，是非常有價(jià)值的，對嗎？”

“是的。”

（析：以相關(guān)疾病問題作為開場白，80%可以獲得受邀者的允許，接著開始引導(dǎo)交談、探詢，識別客戶需求，通過開放式及封閉式提問漏斗般地得出真正的需求，放大，確認(rèn)，引起客戶重視。）　　

炒作會議亮底牌　　

“您剛才提到的這個問題，其他醫(yī)院的老師也有，很多老師也很頭疼。我們?yōu)榱送苿雍钡貐^(qū)偏頭痛治療領(lǐng)域的發(fā)展，更好地加強(qiáng)學(xué)術(shù)交流，特別邀請了C醫(yī)院的陳教授做關(guān)于偏頭痛防治的報(bào)告，交流偏頭痛的診斷與防治專家共識，這是會議邀請函，剛好能為您在偏頭痛治療方面帶來一些新的學(xué)術(shù)信息。”

“邀請了陳教授？”

“是的，陳教授是中華醫(yī)學(xué)會神經(jīng)內(nèi)科專業(yè)委員會的副主任委員，曾經(jīng)在美國×××醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科工作，是《中華內(nèi)科雜志》、《臨床神經(jīng)病學(xué)雜志》等多本醫(yī)學(xué)雜志的編委，主編了多本著作。您應(yīng)該知道他吧？”

（析：確認(rèn)客戶的真正需求是“一個系統(tǒng)、規(guī)范的偏頭痛治療方案”后，時(shí)機(jī)成熟了，代表可以立馬“亮劍”，亮出能滿足客戶需求的學(xué)術(shù)會議邀請函。）　　

處理異議巧釋疑　　

“嗯，我知道陳教授，我看過他的一些文章，寫得還不錯，會議安排在什么時(shí)候？”

“是的，陳教授發(fā)表的很多關(guān)于神經(jīng)內(nèi)科學(xué)的文章獲得了不少獎項(xiàng)。會議時(shí)間是下周六下午2點(diǎn)，考慮到各位老師一般周六下午有時(shí)間，特意安排在這個時(shí)候，并且提前一周來邀請，方便您安排時(shí)間。”

“那好吧，到時(shí)候沒有別的安排我會去的。”

（析：做好鋪墊工作，已經(jīng)遞上邀請函時(shí)，客戶多半會拋出異議，這個異議可能是客戶真正擔(dān)心的問題，也可能只是拒絕的托辭，此時(shí)代表可以按照“澄清-回答-核實(shí)-延續(xù)”4步法則來處理異議。）　　

到會確認(rèn)終敲定　　

“不知道您對會議還有沒有其他擔(dān)憂？”

“我以前沒有參加過陳教授的會，他寫文章不錯，不知道講課水平如何，這段時(shí)間醫(yī)院也比較忙！”

“我理解您的擔(dān)心，畢竟您的時(shí)間是很寶貴的，不值得在一場毫無意義的會議上浪費(fèi)幾個小時(shí)。請主任放心，公司特別注重本次會議，我們還特別邀請了湖北B醫(yī)院的吳教授擔(dān)任大會主席。邀請的時(shí)候，吳教授聽說請到陳教授講課，立馬就答應(yīng)了，因?yàn)樗犨^陳教授的課，講得非常好。而且，我們邀請的嘉賓全部是湖北地區(qū)神經(jīng)內(nèi)科的主任專家，絕對保證會議質(zhì)量。您在神經(jīng)內(nèi)科界也很有聲譽(yù)，可以跟其他老師分享您在這方面的治療經(jīng)驗(yàn)，所以說，這次會議對您和其他專家都很有價(jià)值。”

“下周六下午2點(diǎn)是吧？好的。我會去的。”

“那我下周五早上再給您打個電話提醒一下，怕您到時(shí)候事情一多，忘記了時(shí)間，周六中午1點(diǎn)30分，我到您家樓下接您。您看可以嗎？”

“那行，你直接到醫(yī)院來接我吧，我早上還在醫(yī)院上班。”

“好的，那我就不耽誤您了，主任再見！”

“再見！”

（析：即使處理完異議，事情還是沒有敲定，因?yàn)橹魅尾]有和你達(dá)成協(xié)議，只是敷衍地表示“沒有別的安排就會去”，所以到會確認(rèn)非常重要。此外，承諾的跟進(jìn)也不可缺少。）

發(fā)送邀請函不是隨手一遞的簡單事，醫(yī)藥代表也不是東奔西跑的簡單差事，我們應(yīng)該為這個職業(yè)而自豪。其實(shí)，優(yōu)秀就是一種習(xí)慣，只要我們把每一件小事都做到最好，許許多多小成功累加起來必定能達(dá)到我們的大成功。