銷售人員如何防止被客戶“忽悠”(2)
核心提示:銷售是一種極富挑戰(zhàn)性但也極具挫折感的職位:前一刻你滿心歡喜的完成了一份訂單,但下一刻你用同樣的方法卻敗興而歸。有時(shí)你成交了很多的訂單,但回頭一算,大部分的利潤(rùn)都被客戶“榨干”了,內(nèi)心不免燃起“為誰(shuí)辛苦為誰(shuí)忙”的感慨。
如果你經(jīng)常被消費(fèi)者“忽悠”,就應(yīng)該及時(shí)從以下五個(gè)方面做出改善,扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。
一、探尋過程中加強(qiáng)深入度
很多銷售人員都了解銷售溝通也就是問、聽、說三個(gè)技巧,其中問占了50%的比重,聽占30%的比重,而說只占了20%的比重。
問要怎么問才是有效而深入地詢問方式呢?大部分銷售人員都只問了第一層次的問題,譬如多少預(yù)算?要買哪種形式的產(chǎn)品?什么時(shí)候要?其實(shí)客戶想要購(gòu)買一項(xiàng)商品時(shí),就是表示他有一個(gè)需求,這個(gè)需求的產(chǎn)生就是背后有一個(gè)待解決的問題,所以我們的銷售行為是在幫客戶解決他現(xiàn)存的問題。因此在詢問時(shí)必須清楚且完整的問出客戶的情形和環(huán)境,并且更深入的了解客戶的所有需求及需求的優(yōu)先級(jí),這樣我們就能像剝洋蔥一樣把客戶的需求一層一層的剝開,讓客戶感受到我們是專業(yè)的、了解他的,當(dāng)客戶有這種認(rèn)同時(shí),“忽悠”的情形就會(huì)減少。
二、多方探尋并進(jìn)行印證
除了對(duì)需求的詢問外,也應(yīng)該對(duì)客戶提供的信息、產(chǎn)品了解程度、親朋好友的影響力等做適度的多方探尋。一個(gè)接近成交的銷售,常常會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)不真實(shí)的信息或者忽略響應(yīng)而導(dǎo)致功敗垂成。譬如說當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者告訴你,你的產(chǎn)品可以優(yōu)惠多少錢時(shí),你應(yīng)該進(jìn)一步的探尋信息來源,他可能回答你說是朋友告訴他的,當(dāng)你再進(jìn)一步探尋他的朋友是否曾經(jīng)購(gòu)買本產(chǎn)品時(shí),答案可能會(huì)讓你啼笑皆非,因?yàn)樗笥训男畔⒁彩堑缆犕菊f來的。所以,適當(dāng)?shù)亩喾教綄び∽C可以理清真相。
三、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
平日應(yīng)多搜集競(jìng)品信息、了解市場(chǎng)行情。所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆,身為專業(yè)的銷售人員,要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),才不至于被客戶誤導(dǎo)。我們常常發(fā)覺,有些客戶對(duì)市場(chǎng)了解的程度更甚于我們銷售人員,顯示銷售人員已慢慢在脫離市場(chǎng),所以為了強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)力,必須常做市場(chǎng)調(diào)研。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的方式有很多種,例如同業(yè)交流、網(wǎng)絡(luò)收集、客戶回饋等。
四、尋找客戶“忽悠”你的目的與背后真實(shí)原因
一般客戶忽悠銷售人員的目的無(wú)非是怕吃虧,但造成客戶這種心理的大部分原因其實(shí)是對(duì)銷售人員或產(chǎn)品的不信任、不了解、錯(cuò)誤的信息等,所以在銷售的同時(shí),要把握雙贏原則,建立客戶的信任,唯有在彼此互信的基礎(chǔ)上,銷售的方向才會(huì)朝向互利的原則進(jìn)行。另外平日也應(yīng)搜集官方或者具公信力的雜志、評(píng)論等,作為銷售時(shí)的支撐工具,減少客戶忽悠的意念。
五、把握銷售節(jié)奏,不要出完全部底牌
現(xiàn)在的銷售氛圍,讓價(jià)優(yōu)惠幾乎已變成無(wú)法避免的事情。但即使如此,我們?nèi)匀粦?yīng)該把握幾項(xiàng)原則:
1.非到關(guān)鍵點(diǎn),絕不輕言讓價(jià):太輕易的讓價(jià)會(huì)讓客戶有很多的想象,所以當(dāng)客戶提出要求時(shí),仍應(yīng)以個(gè)人的專業(yè)、產(chǎn)品對(duì)客戶的利益點(diǎn)來爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同,提升銷售方案對(duì)客戶的價(jià)值。當(dāng)非得讓價(jià)時(shí),也不應(yīng)完全亮出底牌。
2.每次的讓價(jià)都要要求客戶做出相對(duì)的承諾,這樣才能將讓價(jià)聚焦在成交的焦點(diǎn)上。
其實(shí),客戶的忽悠很多來自于銷售人員的疏忽,不明就里的信以為真也好,市場(chǎng)信息掌握不佳也好,客戶的信口開河也好,都是對(duì)我們專業(yè)度的挑戰(zhàn),所以專業(yè)職能的修煉是必須隨時(shí)與時(shí)俱進(jìn)的,面對(duì)未來更嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn),期待每位銷售人員,都已做好最佳的準(zhǔn)備。
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責(zé)任編輯:陳竹軒
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