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網(wǎng)上藥店營銷之聯(lián)盟“踏板”

2012-06-20 10:06 來源:中國藥店 作者:周玉濤 點擊:

核心提示:對于連鎖藥店行業(yè)來講,聯(lián)合營銷(同業(yè)合作、異業(yè)合作)已經(jīng)不再是新鮮的概念。將聯(lián)合營銷的理念遷徙至網(wǎng)上藥店領(lǐng)域,不僅同樣表現(xiàn)出良好的適用性,而且更具備了線下聯(lián)合營銷所無可比擬的優(yōu)勢和意義。

 以最小的前期投入獲取優(yōu)質(zhì)的流量,這是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟存在的重要價值。對網(wǎng)上藥店來講,熟識這一新興的營銷模式,將成為快速發(fā)展的助力。

對于連鎖藥店行業(yè)來講,聯(lián)合營銷(同業(yè)合作、異業(yè)合作)已經(jīng)不再是新鮮的概念。將聯(lián)合營銷的理念遷徙至網(wǎng)上藥店領(lǐng)域,不僅同樣表現(xiàn)出良好的適用性,而且更具備了線下聯(lián)合營銷所無可比擬的優(yōu)勢和意義。

網(wǎng)上藥店的聯(lián)合營銷集中體現(xiàn)于網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟這一新興但已經(jīng)表現(xiàn)出旺盛生命力的營銷模式。簡單來講,網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟即利用網(wǎng)絡(luò)營銷平臺實現(xiàn)用戶(或流量)的共享與導流,從而實現(xiàn)網(wǎng)站主與聯(lián)盟成員、或聯(lián)盟成員之間利益的共贏。

初篩

網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的真正起步被公認始于亞馬遜,其于1996年導入這一全新的營銷模式,為數(shù)以萬計的聯(lián)盟會員帶來了收益。而在我國,網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的起步相對較晚,但經(jīng)過短暫而快速的發(fā)展也已經(jīng)初具模型。

對網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的形態(tài)劃分,目前業(yè)內(nèi)似乎還存在一定的爭議,但多數(shù)認為包含以下四種形態(tài):

(1)CPM(Cost-Per-thousand Impressions),是指按照彈出窗口IP數(shù)計費,包括普彈(進入站點即彈出宣傳頁面)、退彈(訪問者進入后,關(guān)閉訪問頁面后彈出宣傳頁面)、隱彈等,通常以千次為單位支付費用。

(2)CPC(Cost Per Click),是指按照點擊次數(shù)計費,即根據(jù)導入會員(或流量)在自身網(wǎng)站的點擊數(shù)量向來源渠道支付相應費用。

(3)CPA(Cost Per Action),是指按照注冊數(shù)量,即按照廣告的實際投放效果——有效注冊數(shù)來計算費用。

(4)CPS(Cost Per Sale),是指按照銷售計費,即按照導入會員(或流量)產(chǎn)生的實際商品銷量或金額計算不同比例的傭金。

在上述四種網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟形式中,CPM、CPC和CPA主要適用于游戲網(wǎng)站,其中CPA也為部分電商網(wǎng)站所采用,而CPS則基本上只適用于電商網(wǎng)站。從另外一個角度來講,從CPM到CPS,基本上是一個風險不斷從廣告主向網(wǎng)站主轉(zhuǎn)移的過程。之所以稱網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟是風險最小的營銷模式,正是因為除CPM外,其他網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟形式均是以實際廣告效果計算費用,尤其是CPS,幾乎是將所有風險都轉(zhuǎn)嫁于網(wǎng)站主。

從某種意義上講,在電子商務(wù)語境下的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟,通常指且僅指CPS。作為電子商務(wù)的細分行業(yè)之一,網(wǎng)上藥店在選擇網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷模式時,應持審慎的態(tài)度。尤其是處于發(fā)展初期的網(wǎng)上藥店,由于普遍面臨流量不足的困擾以及操作經(jīng)驗的限制,往往更容易陷入“病急亂投醫(yī)”的誤區(qū)。

在中國電子商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)一些較為成功的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟案例,如淘寶客聯(lián)盟(之前名為淘客,自2009年1月12日起正式更名為淘寶客),淘寶賣家按照商品實際成交金額向“站外推廣員”——淘寶客(即獲得淘寶商品推廣鏈接的個人或網(wǎng)站)支付傭金,取得了銷售業(yè)績的明顯提升,淘寶網(wǎng)銷售業(yè)績的快速提升也與這一營銷模式不無關(guān)系。再如,2009年大熱的Vancl,只用了2億元廣告費就獲得了總刊例價近19億元的廣告位,依靠的也是CPS聯(lián)盟渠道。

但由于網(wǎng)上藥店相對其他電子商務(wù)網(wǎng)站無論起點、規(guī)模和速度均有所不及,且CPS于網(wǎng)站主相對風險較大,故目前尚未出現(xiàn)典型的成功案例,即使針對性的網(wǎng)站聯(lián)盟也為數(shù)不多,諸如八百方等網(wǎng)上藥店聯(lián)盟目前仍處于起步階段。

那么,既有的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟是否適用于網(wǎng)上藥店呢?答案是有條件的肯定。

首先,取決于網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的流量。不同于多數(shù)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟成員以賺取傭金為目的,網(wǎng)上藥店(尤其是處于發(fā)展初期的網(wǎng)上藥店)以獲取流量輸入為主要目標,網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟充足的流量基數(shù)是實現(xiàn)這一目標的基礎(chǔ)。同時,流量又關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的信譽度與活躍度,是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟資質(zhì)的外在呈現(xiàn)。

其次,取決于網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟中是否存在超級明星聯(lián)盟會員(媒體)。資料統(tǒng)計顯示,在網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟模式中,更好地遵循甚至超越了二八定律,即20%(甚至10%)的超級活躍會員產(chǎn)生了80%的聯(lián)盟銷售。超級明星聯(lián)盟會員是激活網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷成果的關(guān)鍵,故應是網(wǎng)上藥店在選擇聯(lián)盟時重點關(guān)注的內(nèi)容。

再次,取決于網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟所指向用戶與網(wǎng)上藥店用戶的匹配程度。網(wǎng)上藥店用戶具有如下基本特征:其一,用戶年齡結(jié)構(gòu)相對于整體互聯(lián)網(wǎng)用戶仍是一個狹小的概念,如過于年輕的學生群體即可能被排除在外;其二,網(wǎng)上藥店的絕大比例商品要求用戶具有一定的經(jīng)濟實力,即主要用戶群體為白領(lǐng)人群;其三,只有具備一定健康需求的互聯(lián)網(wǎng)用戶才有可能成為網(wǎng)上藥店最終用戶。因此,網(wǎng)上藥店在選擇網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟時,應追求目標用戶的一致性。

事實上,作為網(wǎng)絡(luò)營銷的一種模式,網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷事實上也包含了一定的隱性成本,如人力成本、時間成本等,對于網(wǎng)上藥店甚或整個電子商務(wù)行業(yè)來講,同樣應當遵照精準營銷的最基本要求。

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Tags:網(wǎng)上藥店 營銷聯(lián)盟 聯(lián)合營銷

責任編輯:陳竹軒

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