醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和連鎖終端合作時(shí)最關(guān)注什么

——再答《醫(yī)藥觀察家報(bào)》記者盧禮強(qiáng)先生問

收到我答《醫(yī)藥觀察家報(bào)》記者盧禮強(qiáng)先生關(guān)于醫(yī)藥工商企業(yè)合作的幾點(diǎn)淺薄建議后，禮強(qiáng)老弟再次伸出橄欖枝，希望我能夠和他一起再探討下新醫(yī)改環(huán)境下工業(yè)企業(yè)和連鎖終端合作時(shí)最關(guān)注的是什么？

這里戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢談幾點(diǎn)自己的看法，供禮強(qiáng)老弟參考，不足之處請(qǐng)禮強(qiáng)老弟多多批評(píng)指正。

作為醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，在和連鎖終端合作時(shí)最關(guān)注的是什么呢？我想主要有以下幾點(diǎn)：

 1）一是希望進(jìn)入連鎖藥店主推目錄。許多操作過連鎖藥店的朋友們知道，現(xiàn)在一個(gè)品種要進(jìn)入連鎖藥店真的不容易，前期的準(zhǔn)備和付出很多，但是這只是萬里長(zhǎng)征的第一步，如果要真正動(dòng)銷，不進(jìn)入他們內(nèi)部制定的主推目錄，最后的結(jié)局就是你的產(chǎn)品在連鎖藥店的貨架上做擺設(shè)，直到上面蓋滿了灰塵，連鎖藥店才會(huì)想起你，但是這個(gè)時(shí)間想起你不是叫你補(bǔ)貨，而是叫你退貨。所以很多醫(yī)藥新人在產(chǎn)品費(fèi)了九牛二虎之力進(jìn)了連鎖藥店后就高枕無憂的想法是極其錯(cuò)誤的，正確的做法應(yīng)該是乘勝追擊，將產(chǎn)品做進(jìn)連鎖藥店的主推目錄。

2）二是希望進(jìn)入連鎖藥店后能夠提供較好的陳列位。進(jìn)入主推目錄，是不是一定會(huì)產(chǎn)生很好的銷售也是未知數(shù)，這里就不能不提產(chǎn)品在連鎖藥店的陳列。連鎖藥店好的產(chǎn)品陳列位是有限的，但是也是需要銷售代表去做工作的，有了較好的客情關(guān)系才有可能會(huì)得到比較好的陳列位，你的產(chǎn)品放在連鎖藥店顯眼的位置上，才能夠時(shí)時(shí)刻刻讓顧客和店員看到你的產(chǎn)品，這樣就為今后的銷售墊定了基礎(chǔ)。

3）三是希望進(jìn)入連鎖藥店后能夠產(chǎn)生較大的銷售量。連鎖藥店最難的就是銷售上量，許多OTC銷售代表非常努力，上面的系列工作也都做到位了，但是就是產(chǎn)品的銷售量上不去，非?？鄲馈Ｔ蛄至挚偪?，除了同類品種白熱化的競(jìng)爭(zhēng)外，店長(zhǎng)、店員的培訓(xùn)、溝通與拜訪是重中之重。

4）四是希望連鎖藥店按照工業(yè)企業(yè)的要求保持穩(wěn)定的價(jià)格體系。現(xiàn)在醫(yī)藥連鎖藥店的生存也很艱難，人力資源成本、居高不下的店面租金都吞食了連鎖藥店的利潤(rùn)，他們也希望每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品都銷售得好，但是這是不可能的。有時(shí)候，連鎖藥店為了給工業(yè)合作伙伴一個(gè)交代，有時(shí)候只得在促銷上做文章，開展買贈(zèng)活動(dòng)什么的，更甚的是把工業(yè)企業(yè)確定的零售價(jià)格直接下調(diào)，—這樣做，雖然有了些銷售量，但是工業(yè)企業(yè)的價(jià)格體系就亂套了，如果連鎖藥店不及時(shí)調(diào)整，這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)有可能就會(huì)價(jià)格紊亂，最終沒有一個(gè)藥店愿意賣這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。

5）五是希望連鎖藥店將競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品堵在門外。中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)品批文有近12萬個(gè)，許多產(chǎn)品上1000家制藥企業(yè)生產(chǎn)，這樣的產(chǎn)品如果沒有價(jià)格等優(yōu)勢(shì)怎么銷售？就是只有10個(gè)批文的產(chǎn)品放在連鎖藥店去賣，如果競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格定得很低，越來越理性的消費(fèi)者可能也不會(huì)多看你那高高在上的產(chǎn)品幾眼。所以現(xiàn)在很多企業(yè)和連鎖藥店談合作時(shí)要求連鎖藥店將競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品堵在大門外，只要連鎖藥店同意，工業(yè)企業(yè)可能會(huì)答應(yīng)連鎖提出的其他要求。

6）六是希望連鎖藥店能夠及時(shí)回籠貨款。產(chǎn)品在連鎖藥店銷售較好，但是連鎖藥店半年回你一次款肯定也不行，因?yàn)檫@樣很有可能挫傷工業(yè)企業(yè)銷售隊(duì)伍的積極性，他們需要及時(shí)報(bào)銷費(fèi)用，業(yè)務(wù)提成希望能夠及時(shí)到位。

7）七是希望提供給連鎖藥店的促銷品能夠發(fā)放到位。為了讓連鎖藥店賣好自家的產(chǎn)品，許多工業(yè)企業(yè)挖空心思制作了很多的促銷品，有些促銷品成本不菲，希望這些促銷品能夠強(qiáng)化顧客對(duì)自己產(chǎn)品和企業(yè)的記憶，但是事實(shí)上這些促銷品到達(dá)顧客的手上的幾率較低，那您會(huì)問：這些促銷品到哪里去了？我想這個(gè)答案要誰來回答比較合適？當(dāng)然是店長(zhǎng)和店員。

當(dāng)然，這里我特別想提一下，產(chǎn)品的質(zhì)量是極其重要的，沒有效果的產(chǎn)品自然沒有回頭客，沒有回頭客其他的工作做得再好又如何？

                                 2012年6月25日夜