隨著學術推廣的普及，關于其推廣模式和方法的討論以及研究也越來越多，但是討論得再多，最關鍵的還是在于怎么去實際操作。為此，本報特意編排了一堂學術推廣實操課程，主要為藥企解讀產(chǎn)品不同生命周期所應該采取的方式和舉措，以及如何組織好一場學術會議，從而方便企業(yè)更好更有效地操作學術推廣。

通常來講，藥品的生命周期分為引入、成長、成熟和衰退四個時期。藥企在進行學術推廣時需要針對不同階段采取不同的推廣方式，這樣才能更有效發(fā)揮其作用，做到事半功倍的效果。

1、引入期——先入為主宣傳概念 

一個新產(chǎn)品從研發(fā)到真正上市，其間要經(jīng)歷漫長的臨床研究和審批階段。為了充分擴大產(chǎn)品影響力，以及最大限度挖掘產(chǎn)品利潤，一般藥企在其上市前一到兩年就開始進行學術推廣。這個階段推廣經(jīng)理可在綜述現(xiàn)有治療方法局限性的基礎上，適度宣傳產(chǎn)品概念，讓醫(yī)生了解某一疾病治療方案出現(xiàn)的可能進而產(chǎn)生一種期待。一般可采取提出和推廣產(chǎn)品學術概念、培訓學術帶頭人或制定標準等學術推廣形式。一旦產(chǎn)品上市，學術推廣的重心便轉移到提供更詳盡的產(chǎn)品信息和使用技巧上，此時推廣經(jīng)理要注意加強對臨床工作的了解，以便更好地傳遞相關信息，從而進一步改善疾病的診療效果?？蛇x擇衛(wèi)星會，重點地區(qū)的學術研討會或小規(guī)模、高水平的臨床研究等產(chǎn)品學術推廣形式。

2、成長期——密集投入改變觀念

成長期又稱為發(fā)展期和暢銷期，是產(chǎn)品成功進入市場并獲得大發(fā)展的時期，這時期產(chǎn)品的基本學術概念以及影響已經(jīng)被接受，需要采取大規(guī)模的密集轟炸型學術推廣戰(zhàn)略。

第一，盡可能廣泛地傳播產(chǎn)品信息。通過組織專家舉辦全國巡回演講，召開大小密集型學術會議；或在專業(yè)媒體發(fā)表專題綜述，培訓當?shù)氐膶W術帶頭人；或開展臨床研究調(diào)查、患者教育和服務、建立產(chǎn)品網(wǎng)站以及免費咨詢熱線等方式來實現(xiàn)。需要注意的是，此時的工作重點，一是要積極開展高質(zhì)量、高密度的學術活動，加強對醫(yī)生的培訓，了解需求和收集反饋意見；二是要進行患者教育和服務。

第二，改變醫(yī)生的處方習慣以及患者的觀念。充分利用國內(nèi)外產(chǎn)品研究資料，挖掘產(chǎn)品獨特價值。用大量宣傳資料包括量化的數(shù)據(jù)等來證明產(chǎn)品療效，在此資料中可以適當分析自身產(chǎn)品相對于競爭產(chǎn)品的突出優(yōu)勢。

3、成熟期——精耕細作關系營銷

當經(jīng)過快速增長的成長期后，產(chǎn)品就進入了成熟期。在這一時期，產(chǎn)品的市場份額小幅上升或基本穩(wěn)定，大部分醫(yī)生和患者已經(jīng)對藥品的臨床應用相當熟悉。此時的學術推廣目標，是在穩(wěn)固現(xiàn)有客戶用藥習慣的基礎上擴大產(chǎn)品的使用人數(shù)并伺機進入新的地域市場，盡可能延遲其進入衰退期的時間。此時，市場競爭環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略、管理水平等成為決定產(chǎn)品成熟期長短的關鍵因素。

 第一，轉變非使用群體。不斷地說服醫(yī)生和病人使用該產(chǎn)品，爭取競爭對手的顧客?？刹扇《喾N類型學術活動靈活結合的方式，注重公益性和親民性，以增強醫(yī)生和患者對品牌的信任和好感。例如可以采用培訓當?shù)貙W術帶頭人、組織培訓班等學術推廣形式。

第二，進入新的細分市場。通過在產(chǎn)品現(xiàn)有適應癥的范圍內(nèi)尋找其在新疾病領域中的用途和時機的方法，進入新的地理細分市場或新的市場類型。如“尼莫地平輸液”由原來的原發(fā)性蛛網(wǎng)膜下腔出血的細分市場發(fā)展到外傷性蛛網(wǎng)膜下腔出血這一細分市場?？刹扇〉漠a(chǎn)品學術推廣形式有：課題招標、臨床調(diào)研、學術研討會、學術沙龍、有獎征文、免費熱線咨詢等。

4、衰退期——及時退市海闊天空

當藥品的專利到期或者有更好的替代方案出現(xiàn)時，產(chǎn)品的衰退期將不可避免地出現(xiàn)。通常情況下，很難在這一階段開展學術推廣活動，建議制藥企業(yè)選擇在此時退出市場，集中精力在新產(chǎn)品的推廣上。

需要強調(diào)的是，無論是哪一階段的產(chǎn)品推廣，都需要記住，只有明確指出利益，才能打動客戶的心。這個利益不一定是指醫(yī)生的個人利益或者是狹隘的患者利益，而是該品種帶來的最佳治療方案，是藥物經(jīng)濟學的最佳利益表現(xiàn)。

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學術推廣會的組織

學術推廣的運用主要集中在產(chǎn)品的成長期和成熟期，而這其中，用到最多的一種推廣方式就是學術會議。組織好學術會議將對產(chǎn)品在此關鍵期占領市場提高其競爭力起到非常大的促進作用?？墒?，成功組織實施這樣的會議并不是一件簡單的事兒，這需要我們從會前、會中、以及會后三部分去努力，嚴謹認真走好每一步。

1、會前準備

會前的準備工作主要包括：（1）搜集客戶資料。包括醫(yī)院進藥情況、公司產(chǎn)品以及競爭產(chǎn)品使用情況、關鍵人物資料以及對藥品的了解和存在的問題等等；（2）明確開會的目的和需要達到的目標。比如會議要解決什么問題、通過會議要傳達和收集哪些信息等；（3）根據(jù)目的確定會議的主題、受眾、預算以及宣傳重點；（4）根據(jù)主題邀請講者。由于講者的地位、繁忙程度及合作關系的不同，需要提前15天至3個月確認時間，一般重要的會議要有備用講者；（5）明確會場情況，安排會議流程。包括：會議地點、時間、會場布置、會場設備設施、以及詳細的會議流程表；（6）彩排與準備。

2、會中服務

在會議進行中，銷售人員除了做好VIP的接待、與會人員的簽到、會場氣氛的烘托、會議紀律維護、會議用餐、會議資料和禮品的發(fā)放等相關服務外，最最關鍵的一點還在于演講內(nèi)容的設計。 

在大多產(chǎn)品學術推廣會議上，演講者都會長篇大論、找不到重點，或者演講順序顛三倒四、不知所云，這些都將大大削弱會議帶來的影響力。好的演講內(nèi)容，第一要根據(jù)接收者的思路精心設計內(nèi)容，用合適的結構（即大綱）將其呈現(xiàn)給受眾。比較多見的大綱結構有：編年記事體、科學分類體、問題解答體、對比體、特性與利益體等；第二內(nèi)容組織要條理清楚、觀點明確。開場白最重要是告訴聽眾將講什么，正文部分則是讓聽眾知道在講什么，最后的結束語要向聽眾總結講過什么。

3、會后跟蹤

演講結束后，并非代表推廣經(jīng)理就可以高枕無憂了。一場完整的產(chǎn)品學術推廣會議，還包括會后的效果評估和跟進。會議結束當天招集所有與會人員參加總結會議，及時評估產(chǎn)品學術推廣會議的效果；要進行會議后回訪，對會議效果效果緊密跟進。