近來頻頻有讀者詢問說，筆者在多篇文章中反復(fù)提到“病案”一詞，那到底病案有什么作用，當(dāng)下在真實(shí)環(huán)境下又該如何開展？就此筆者通過展示一具體病案收集方案，來向讀者朋友作出解答。

希望通過此病案收集方案，能讓讀者初步了解病案收集跟進(jìn)在臨床學(xué)術(shù)推廣上量中的作用及基本步驟。因該方案詳述下來較長(zhǎng)，不易于讀者閱讀，特分成上下兩部份，上部簡(jiǎn)單說明病案在當(dāng)前臨床學(xué)術(shù)推廣上量中的作用，下部詳細(xì)列明其實(shí)施步驟及方法，有興趣的讀者請(qǐng)留意關(guān)注。

病案跟進(jìn)——客戶記得越清楚，銷量就越高，利益就越大

“婦科感染——非西藥抗生素口服用藥治療典型病案征集”活動(dòng)策劃提案

本次通過典型病案征集擬實(shí)現(xiàn)三大目標(biāo)：搶、逼、攻。

搶：搶奪市場(chǎng)（空白市場(chǎng)）。

趁著當(dāng)前政府對(duì)醫(yī)院市場(chǎng)開展整治商業(yè)賄賂，各地大力打擊“帶金”銷售，門診限停輸液之風(fēng)漸起，及各地對(duì)“限抗令”執(zhí)行力度進(jìn)一步加大和分級(jí)診療強(qiáng)力推行之機(jī)，種種看得見看不見的“大手”都在導(dǎo)致處方醫(yī)生，在面對(duì)西藥抗生素輸注使用上顧慮重重，不敢再繼續(xù)或大量使用的心理。

緊盯西藥抗生素真正受限或退出的市場(chǎng)，反其道高舉學(xué)術(shù)大旗，用病案征集此種不帶商業(yè)氣息的專業(yè)學(xué)術(shù)化推廣手段，打造公開合規(guī)的溝通平臺(tái)，幫助各地學(xué)術(shù)代表與醫(yī)生進(jìn)入更深層次的交流，強(qiáng)化、促進(jìn)醫(yī)生對(duì)中藥抗生素口服制劑的清晰認(rèn)知與用藥定位，“借虎威謀羊皮”，搶奪、占領(lǐng)空白醫(yī)院，或巳開發(fā)但原與西藥抗生素輸液爭(zhēng)奪無力的細(xì)分市場(chǎng)（科室），有力幫助開發(fā)，促進(jìn)銷量。

逼：逼出市場(chǎng)（原輸液競(jìng)品占據(jù)市場(chǎng)）。

一是通過準(zhǔn)確產(chǎn)品定位及病種細(xì)分，逼使竟?fàn)幬魉庉斠夯蛭从行ЦM(jìn)的同類中藥產(chǎn)品讓出醫(yī)院份額。

二是逼使我們普遍只會(huì)做客情不會(huì)講學(xué)術(shù)的一線人員按圖索冀，與提供病案的醫(yī)生就病案進(jìn)行“因題溝通”，促使一線人員在市場(chǎng)部及各大區(qū)指導(dǎo)下自覺學(xué)習(xí)以提高產(chǎn)品相關(guān)臨床用藥知識(shí)，也打造與醫(yī)生平等對(duì)話的平臺(tái)，圍繞病案進(jìn)行溝通，在主題溝通中迎合、實(shí)現(xiàn)醫(yī)生在當(dāng)前環(huán)境下對(duì)產(chǎn)品較竟?fàn)帉?duì)手價(jià)值差異的認(rèn)同，借以影響其對(duì)竟品的習(xí)慣用藥，減少竟品處方，提升公司產(chǎn)品處方銷量。

攻：攻占市場(chǎng)（細(xì)分市場(chǎng)學(xué)術(shù)制高點(diǎn)）。

在細(xì)分市場(chǎng)（科室）中通過病案的前期收集過程，“1+1”固定頻率集中話題的溝通，中期地區(qū)性“城市病案研討會(huì)”的集中經(jīng)驗(yàn)分享所形成的區(qū)域?qū)W術(shù)價(jià)值認(rèn)同，到后期“全國高端優(yōu)秀病案研討沙龍”的省級(jí)、國家級(jí)專家的導(dǎo)向發(fā)言，《婦科感染——非西藥抗生素口服用藥治療典型病案匯編》一書的直遞發(fā)行，都將層層匯聚成強(qiáng)大的處方導(dǎo)向氛圍，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)一定時(shí)期學(xué)術(shù)制高點(diǎn)（此時(shí)制高點(diǎn)的形成或在兩三年內(nèi)都有影響），直接及間接促使銷量抬升。

三大手段，兩種媒介

A、三種專業(yè)手段

①、1+1式固定頻率的代表直對(duì)醫(yī)生溝通（即一對(duì)一病案話題溝通）地點(diǎn)：代表工作城市。

②、地區(qū)性“城市病案討論會(huì)”地點(diǎn)：省會(huì)中心城市。

③、全國性“高端優(yōu)秀病案研討沙龍”地點(diǎn)：國內(nèi)重點(diǎn)一線城市。

B、兩種專業(yè)媒介：

①、一本專業(yè)匯編：《婦科感染——非西藥抗生素口服用藥治療典型病案匯編》

②、一種專業(yè)自媒體：《婦科感染在線》

以上未完待續(xù)。