據(jù)全球排名第四的仿制藥巨頭阿特維斯集團(tuán)的中國(guó)區(qū)總裁高仁（Mr.GoranKapicic）透露：2011年，阿特維斯中國(guó)出色地完成了指標(biāo)，年增長(zhǎng)率超過20%；目前阿特維斯與40多家南中國(guó)基層市場(chǎng)主要的商業(yè)公司敲定了“阿特維斯在2012年全力開拓中國(guó)基層市場(chǎng)”的業(yè)務(wù)發(fā)展方向和具體合作策略。

　　基層市場(chǎng)的潛力，是中國(guó)成為全球唯一的一級(jí)新興醫(yī)藥市場(chǎng)的最根本動(dòng)力，這一點(diǎn)，全球跨國(guó)公司都已看到，于是掀起了進(jìn)軍基層的潮流。然而，業(yè)界也清晰地認(rèn)識(shí)到基層市場(chǎng)“肉肥難啃”。

　　不過此前傳統(tǒng)專利藥跨國(guó)公司在基層市場(chǎng)的種種遭遇，卻絲毫沒有讓高仁感到焦慮，實(shí)在的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和合作客戶的良好反饋，讓這位在中國(guó)18年之久的歐洲人對(duì)自己公司的運(yùn)行策略和運(yùn)營(yíng)狀態(tài)充滿信心，而上述3方面的良好推進(jìn)，將是新一年阿特維斯在激烈競(jìng)爭(zhēng)中拼殺，并且實(shí)現(xiàn)完美成長(zhǎng)的基石和保證。

　　精耕華南市場(chǎng)

　　對(duì)于阿特維斯來說，阿特維斯開拓全國(guó)市場(chǎng)的全新策略意義重大。

　　一方面，從發(fā)展階段來講，阿特維斯中國(guó)才剛剛起步，其在國(guó)內(nèi)的銷售額僅在2億元人民幣左右。但是，作為全球年銷售收入超過20億歐元的仿制藥公司，中國(guó)公司所需要承擔(dān)的職責(zé)必然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目前的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)占比，這是海外母公司發(fā)展的策略目標(biāo)。

　　另一方面，這也是阿特維斯中國(guó)自身發(fā)展的需求。從2009年開始，中國(guó)新醫(yī)改開放了基層醫(yī)藥市場(chǎng)的“閘門”，國(guó)家大規(guī)模的醫(yī)療衛(wèi)生投入和全民醫(yī)保的實(shí)現(xiàn)就是其容量的最好推動(dòng)力。

　　然而看到這一點(diǎn)的不僅僅是阿特維斯，傳統(tǒng)專利藥生產(chǎn)企業(yè)，在新藥開發(fā)難度擴(kuò)大以及全球壓縮醫(yī)療成本的大環(huán)境下，也開始進(jìn)軍仿制藥市場(chǎng)，而他們?cè)谥袊?guó)的重要目標(biāo)就是基層市場(chǎng)。這意味著阿特維斯在基層市場(chǎng)所要面對(duì)的，是超過4000家的本土仿制藥企業(yè)，以及數(shù)十家全球領(lǐng)先的專利藥跨國(guó)公司。

　　兩方面的壓力和動(dòng)力之下，阿特維斯走向全國(guó)并且成功占據(jù)市場(chǎng)，是其今后在中國(guó)立穩(wěn)腳跟并獲得更大收益的必然之舉。

　　而如今公司在華南市場(chǎng)滲透率已經(jīng)十分高，主推產(chǎn)品鋪貨率已經(jīng)是同類產(chǎn)品所無(wú)法企及的程度，比如胃藥雷立雅（雷尼替?。瑧{借阿特維斯產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌，以及獲得國(guó)家單獨(dú)定價(jià)的優(yōu)勢(shì)，其在華南地區(qū)的鋪貨率已經(jīng)達(dá)到80%以上，患者品牌認(rèn)知度居同類競(jìng)品之首。

　　鋪貨率和品牌認(rèn)可度的高度，意味著阿特維斯打破上述局限的必然性，而這也是其提出走向全國(guó)策略的最重要原因，用高仁的話來說，簡(jiǎn)直就是“迫不及待”了，所以，走向全國(guó)之后，阿特維斯也要擴(kuò)張產(chǎn)能，同時(shí)獲取更加豐富的產(chǎn)品線及產(chǎn)品銷售渠道，最好的方式就是通過并購(gòu)企業(yè)來實(shí)現(xiàn)。

　　“有了華南市場(chǎng)的良好基礎(chǔ)和豐富經(jīng)驗(yàn)，有了以在座各位朋友為核心的銷售渠道，還有阿特維斯公司不斷提供的高質(zhì)量藥品，以及針對(duì)性策略和資源支持，阿特維斯和在座各位朋友必然都能獲得更好的發(fā)展，中國(guó)基層市場(chǎng)的美好春天將歡迎我們。”高仁如此說。

　　增長(zhǎng)20%的力量

　　然而，盡管高仁表示對(duì)去年20%以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率感到驕傲，但其內(nèi)心同時(shí)也存在著一絲遺憾和慶幸，因?yàn)槿绻凑胀甑那闆r，阿特維斯應(yīng)該有更好的增長(zhǎng)幅度，但是20%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)卻又比同類企業(yè)更勝一籌。

　　對(duì)于任何一個(gè)以基層用藥為主要產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)來說，2011年是不容易的一年：在基層市場(chǎng)擴(kuò)產(chǎn)的“大蛋糕”預(yù)期下，企業(yè)指標(biāo)增長(zhǎng)要求并未降低，國(guó)家政策相繼落地，調(diào)結(jié)構(gòu)促轉(zhuǎn)型，基藥招標(biāo)，藥品降價(jià)，流通管控等，企業(yè)經(jīng)受了諸多考驗(yàn)。這些從去年醫(yī)藥工業(yè)利潤(rùn)率和具體企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中都有數(shù)據(jù)證明。

　　前述一大批在前幾年大刀闊斧進(jìn)軍基層的跨國(guó)公司，同樣未能在基層市場(chǎng)討得更多好處。

　　但阿特維斯20%的增長(zhǎng)是在這樣的環(huán)境下取得的，這是值得慶幸的。阿特維斯目前的主要產(chǎn)品主要應(yīng)用于基層用藥市場(chǎng)，在售產(chǎn)品超過30種，涵蓋了消化道、呼吸道、內(nèi)分泌、抗生素、維生素、心血管、免疫調(diào)節(jié)、皮膚外用、中成藥等大類。拳頭產(chǎn)品有雷立雅（鹽酸雷尼替丁膠囊）、麻仁軟膠囊、五子衍宗軟膠囊、卡曼舒（羧甲淀粉鈉溶液）、仙雅（硝酸咪康唑搽劑）、福天樂（馬來酸依那普利膠囊）、奧立雅（奧美拉唑腸溶膠囊）、謂立雅（多潘立酮片）和四大抗生素膠囊（先鋒IV、先鋒VI、阿莫西林、諾氟沙星）。

　　與阿特維斯合作的企業(yè)中，有國(guó)藥控股和九州通這樣的全國(guó)巨頭，也有金百合聯(lián)盟廣東思明藥業(yè)、湛江金安藥業(yè)等區(qū)域終端掌控的龍頭。

　　用湛江金安藥業(yè)總經(jīng)理吳強(qiáng)的話來講，阿特維斯的產(chǎn)品是真正意義上的普藥，這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在許多競(jìng)品。然而就是這樣的一些普藥，在別的企業(yè)難以獲得寸進(jìn)時(shí)，阿特維斯卻獲得20%的市場(chǎng)增長(zhǎng)，其最主要的力量，就是來自渠道伙伴和終端患者的高度認(rèn)可，來自于他們對(duì)阿特維斯跨國(guó)藥企的信心。

　　金安藥業(yè)總經(jīng)理吳強(qiáng)說，與阿斯利康和輝瑞等企業(yè)不同的是，阿特維斯在渠道管理上的工作成效非常好，并且是有針對(duì)性地推廣華南地區(qū)的品種，資源力度上更大，這是別的企業(yè)所沒有做到的。

　　廣東思明藥業(yè)公司副總經(jīng)理陳斯宇說，阿特維斯產(chǎn)品能夠獲得很好的銷量主要是因?yàn)?，阿特維斯的產(chǎn)品質(zhì)量非?？煽俊⒎€(wěn)定，療效很好；在患者自我藥療意識(shí)增強(qiáng)的時(shí)代，產(chǎn)品質(zhì)量是品牌認(rèn)可度的最關(guān)鍵因素，尤其是常見病如胃病等的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品療效和品牌的認(rèn)可度非常高。

　　在企業(yè)基層市場(chǎng)的開拓中，企業(yè)最擔(dān)憂的2個(gè)問題是產(chǎn)品終端攔截以及渠道串貨，而合作伙伴最不愿看到的則是供貨商的管理混亂和資源支持力度不夠。

　　在未來開拓全國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略的推進(jìn)中，上述兩點(diǎn)將是阿特維斯招商工作的重點(diǎn)，公司將憑借此與更多合作伙伴建立更加深度的往來，推動(dòng)雙方更快的增長(zhǎng)。