一直以來，藥企在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，醫(yī)藥代表總是扮演著不可或缺的角色，他們把藥企的最新研發(fā)動(dòng)態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥企，架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁。他們是藥企利潤的主要貢獻(xiàn)者，不但為藥企帶來了漂亮的銷售業(yè)績，而且自身的生活也頗為光鮮，以至于在美國，醫(yī)藥代表是畢業(yè)生起薪最高的職業(yè)之一。在中國，也有很多醫(yī)生出于種種原因，放棄了“救死扶傷”，轉(zhuǎn)投至這一行業(yè)。

然而，受制于時(shí)代的發(fā)展、行業(yè)的不斷規(guī)范、新興模式的產(chǎn)生、藥企的大量裁員等等因素的影響，醫(yī)藥代表的地位正逐漸由從前的風(fēng)光無限慢慢下滑，甚至開始遭遇變革的危機(jī)。 

舊模式遇阻，新模式來襲

 市場經(jīng)濟(jì)初期，在藥品行業(yè)監(jiān)管不到位的背景下，以醫(yī)藥代表為主要軍團(tuán)的“帶金銷售”成為藥品營銷的開路先鋒。這種簡單的利益營銷為企業(yè)帶來了大量收益，但是隨著新醫(yī)改政策的推行，行業(yè)監(jiān)管的不斷規(guī)范以及國家反商業(yè)賄賂力度的不斷加大，這種營銷模式逐漸由半公開轉(zhuǎn)向地下，甚至未來將逐步退出歷史舞臺；同時(shí)，由于醫(yī)生的需求越來越難被滿足，傳統(tǒng)藥代推廣模式中的情感營銷也開始受到制約；而近幾年興起的學(xué)術(shù)推廣和品牌推廣雖然對新藥上市以及企業(yè)美譽(yù)度的宣傳具有較好的效果，但也并非每個(gè)藥企都有此魅力充分發(fā)揮其作用。這便要求企業(yè)尋求更多的營銷途徑來改變這一現(xiàn)狀，這既是對傳統(tǒng)模式的考驗(yàn)，同時(shí)也是對醫(yī)藥代表這一群體的考驗(yàn)。 

以往，新藥推出后，藥代們會(huì)展開如群狼戰(zhàn)術(shù)般鋪天蓋地的攻勢。這類方式雖然能帶來銷售額的迅速上揚(yáng)，但耗用不菲而且越來越不受醫(yī)生歡迎。隨著時(shí)代發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)成為時(shí)代主流，網(wǎng)絡(luò)推廣也逐漸走進(jìn)人們的視線，很多企業(yè)敏銳地察覺到網(wǎng)絡(luò)推廣或?qū)⒊蔀樾碌臓I銷模式，并且已經(jīng)開始有所行動(dòng)。比如開展網(wǎng)站社交與醫(yī)生合作溝通，利用手持電子設(shè)備進(jìn)行推廣，利用智能手機(jī)的風(fēng)潮，通過手機(jī)應(yīng)用來切入醫(yī)藥領(lǐng)域，建立自有網(wǎng)站，改變廣告投放方向等等。有專家表示，在新的形勢下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)更多的去聘用那些能與醫(yī)生交流、真正幫助醫(yī)生解決疑問、提供產(chǎn)品信息和技術(shù)服務(wù)的專家顧問，并動(dòng)用非傳統(tǒng)媒體，如網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)、論壇、短信和視頻等互動(dòng)交流手段和工具，直接向醫(yī)生和病人進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，而這對傳統(tǒng)的只熟悉簡單產(chǎn)品知識的醫(yī)藥代表來說將產(chǎn)生被取代的威脅。

 作用削弱，裁員潮涌動(dòng)

首先，藥代的人均銷售金額越來越少，人均貢獻(xiàn)逐漸減少，大型制藥公司的藥代推廣銷售模式“越來越失去效力”，已經(jīng)到了需要變革的時(shí)候；其次，醫(yī)生與藥代的關(guān)系已不如以往那么熱絡(luò)，尤其是對多名醫(yī)藥代表致電或拜訪同一位醫(yī)生的做法越來越反感，過去醫(yī)藥代表整天登門拜訪醫(yī)生的銷售模式越來越受到抵制；第三，隨著仿制藥逐漸成為市場營銷的主角，傳統(tǒng)醫(yī)藥代表的作用逐漸消退。仿制藥憑借其價(jià)格優(yōu)勢，無需大量市場推廣就可以直接到達(dá)消費(fèi)者手中；同時(shí)，對于制藥公司，專利藥和罕見病藥成為研發(fā)重點(diǎn)和趨勢，而這類藥物由于目標(biāo)市場明確，醫(yī)藥代表銷售隊(duì)伍也無法起到關(guān)鍵性作用。

在經(jīng)濟(jì)衰退的大潮中，跨國藥企雖然依舊逆勢而立，但受到重磅專利藥到期、研發(fā)乏力、仿制藥崛起以及全球化等因素影響，增長勢頭早已不如從前，為了節(jié)省費(fèi)用、改善業(yè)績，藥企開始大量裁員，而在這批裁員潮里，首當(dāng)其沖的就是醫(yī)藥代表這一作用逐漸消退的銷售隊(duì)伍。另外，過去的幾年間，并購也成為制藥界不可忽視的主題，并購的目的除了可以豐富產(chǎn)品線之外，主要還是為了通過整合削減不必要的機(jī)構(gòu)和重復(fù)開銷，因此每當(dāng)大型并購案之后必然要削減成千上萬個(gè)工作崗位，而這其中，一線銷售同樣占據(jù)非常大的比例。

 隨著政策的施行及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，簡單傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表模式將逐漸走出人們的視線，成為明日黃花，未來醫(yī)藥代表的數(shù)量會(huì)逐漸減少，派出龐大銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)代也將結(jié)束。醫(yī)藥代表們當(dāng)下必須要去考慮的問題就是，不要一味沉浸于過去的光環(huán)中自滿，而要不斷提升自己，使自身具備更多專業(yè)醫(yī)學(xué)知識和商業(yè)知識，與時(shí)俱進(jìn)，從而更好的迎合時(shí)代的變更。