跨界營(yíng)銷是近幾年時(shí)興的營(yíng)銷實(shí)踐與理論，其依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)、不同種類產(chǎn)品、不同偏好的消費(fèi)者之間所擁有的共性和聯(lián)系，把一些原本沒(méi)有任何聯(lián)系的要素融合、延伸，彰顯出一種與眾不同的生活態(tài)度、審美情趣或者價(jià)值觀念，以贏取目標(biāo)消費(fèi)者好感。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，行業(yè)與行業(yè)的相互滲透相互融會(huì)，你已經(jīng)很難對(duì)一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)品牌清楚地界定其“屬性”：在行業(yè)與行業(yè)的融合中，化妝品、藥品和保健食品三大類早已“通婚”。

事實(shí)上，大健康的概念看似和藥業(yè)相近，但實(shí)際產(chǎn)品市場(chǎng)操作卻大不相同。處方藥專業(yè)性很強(qiáng)，在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)各大品牌只要持續(xù)在研發(fā)上進(jìn)行投入，就都能占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。而保健食品面對(duì)的是對(duì)健康有多種多樣需求的普通人，這一類似快速消費(fèi)品市場(chǎng)的特點(diǎn)要求企業(yè)能夠準(zhǔn)確把握一般消費(fèi)者的需求。另外，藥品和保健食品銷售的模式也大相徑庭。處方藥只需要醫(yī)藥代表針對(duì)醫(yī)院、醫(yī)生群體進(jìn)行市場(chǎng)推廣，而保健食品的銷售渠道則是藥店、超市，兩相比較，后者的管理成本更高。因此，絕大多數(shù)保健食品的利潤(rùn)率很難高于藥物。那么，醫(yī)藥企業(yè)如何更好地實(shí)現(xiàn)跨界營(yíng)銷呢？

擇取相近行業(yè) 鎖定相關(guān)品類

醫(yī)藥企業(yè)引入跨界營(yíng)銷模式時(shí)，一定要選擇與藥相關(guān)的行業(yè)，在品類選擇上也必須是與醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相關(guān)的品類，這樣就可以使跨界營(yíng)銷減小起步難度，比如藥企做健康功能飲料、藥妝產(chǎn)品、保健食品、功能性牙膏等等。這樣也可以為藥企跨界營(yíng)銷迅速推廣開(kāi)，省時(shí)、省力、省本。隨著中國(guó)中藥被世界認(rèn)可，以及生物美容、美發(fā)高技術(shù)的廣泛運(yùn)用，加上廣大消費(fèi)者對(duì)美麗健康的不斷追求，今后“天然、環(huán)保、健康”的美容、美發(fā)產(chǎn)品將越來(lái)越受到追捧，化妝品內(nèi)部、化妝品與藥品、保健食品行業(yè)或其他行業(yè)的“跨界研發(fā)策劃、設(shè)計(jì)”必將日益頻繁。

隨處可見(jiàn)的瘦身美體、防脫發(fā)水、去斑、豐胸等特殊功能產(chǎn)品的跨界廣告?zhèn)鞑?，一般人很難分辨是化妝品還是醫(yī)療用品，其迷惑度是非常高的；“腦白金”廣告的“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的創(chuàng)意與傳播，就是保健食品與禮品行業(yè)的典型跨界營(yíng)銷傳播；而瘦身美體產(chǎn)品更是常常鐘情于運(yùn)動(dòng)、醫(yī)療、保健等行業(yè)。 

避免“單兵”作戰(zhàn) 發(fā)揮協(xié)同作戰(zhàn)

一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌、一個(gè)產(chǎn)品單打獨(dú)斗的時(shí)代早已結(jié)束，跨界營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來(lái)：由于產(chǎn)品策劃研發(fā)與設(shè)計(jì)、銷售渠道拓展的跨界，日化逐漸匯聚了藥品、保健食品和化妝品三大不同行業(yè)及其他眾多行業(yè)的營(yíng)銷手段，不同產(chǎn)品不同行業(yè)的理念、方法、思路和手段的不斷融合，突破原有營(yíng)銷的單一性、局限性，創(chuàng)新出更多更好的營(yíng)銷傳播模式，給企業(yè)或產(chǎn)品尋找到更多更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，獲取更多的利潤(rùn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)“多贏”的大好局面。

跨界營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)多個(gè)品牌從不同角度詮釋同一個(gè)用戶特征，發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)。國(guó)內(nèi)的美容論壇一直流行“馬應(yīng)龍痔瘡膏祛黑眼圈十分有效”的帖子。這讓馬應(yīng)龍藥業(yè)集團(tuán)意識(shí)到了藥妝市場(chǎng)的巨大，順勢(shì)用其中藥配方開(kāi)發(fā)出“八寶眼霜”。這款眼霜的售價(jià)近200元，而馬應(yīng)龍的核心藥品痔瘡膏才十幾塊錢。

掌控優(yōu)勢(shì)渠道 打好“通路組合拳”

藥品由于其特殊性，上市前都要經(jīng)過(guò)法定的藥理、毒理實(shí)驗(yàn)與臨床試驗(yàn)等嚴(yán)格漫長(zhǎng)的程序，而日化等相關(guān)產(chǎn)品屬于一般競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，故政策監(jiān)管對(duì)其生產(chǎn)與銷售相對(duì)寬泛很多。因此，醫(yī)藥企業(yè)一定要判斷好自己企業(yè)適合對(duì)哪類產(chǎn)品跨界營(yíng)銷，并且從幾方面打好營(yíng)銷通路“組合拳”。從產(chǎn)品面上對(duì)比，藥品多以單個(gè)產(chǎn)品品類做市場(chǎng)，而日化等是以系列產(chǎn)品運(yùn)作市場(chǎng)；在價(jià)格制定上，日化等相關(guān)產(chǎn)品由企業(yè)自主掌控，而藥品必須到有關(guān)部門報(bào)批備案；在渠道表現(xiàn)上，藥品就是醫(yī)院、藥店與基層終端的診所，而日化屬于一般日用品范疇，其渠道眾多而且復(fù)雜；在促銷組合上，日化品比藥品要靈活得多，如日化等產(chǎn)品常見(jiàn)的派贈(zèng)促銷，在藥品推廣上是不被相關(guān)法規(guī)允許的。

無(wú)論產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層面、渠道寬窄度，還是促銷組合，藥品與日化之間差異相當(dāng)大?？缃鐮I(yíng)銷面向的是相同或類似的消費(fèi)群體，因此醫(yī)藥企業(yè)在思考跨界營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，需要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體做詳細(xì)深入的市場(chǎng)調(diào)研，深入分析其消費(fèi)習(xí)慣和品牌使用習(xí)慣，作為營(yíng)銷和傳播工作的依據(jù)。

營(yíng)銷資源共享 穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)合作

由于醫(yī)藥企業(yè)跨界營(yíng)銷后的產(chǎn)品與主要醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的迥異，因而派生出相關(guān)產(chǎn)品銷售部；介于企業(yè)形象與品牌宣傳統(tǒng)一性，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源共享的大市場(chǎng)部是必然的，可以單設(shè)跨界產(chǎn)品市場(chǎng)推廣部。相對(duì)于藥企營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的比較穩(wěn)定，日化等跨界產(chǎn)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可能要浮躁一些。究其因，藥企的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)多為從生產(chǎn)與技術(shù)轉(zhuǎn)崗而來(lái)，與企業(yè)一同一路成長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)認(rèn)同感較強(qiáng)，所以，穩(wěn)定跨界產(chǎn)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)跨界營(yíng)銷至關(guān)重要。日化等產(chǎn)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性與成長(zhǎng)性不是取決于行業(yè)差異，也不是取決于產(chǎn)品區(qū)別，更不是取決于企業(yè)廣告多少，而是取決于基層賣場(chǎng)促銷員與企業(yè)CEO之間的心靈距離。

以往醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略只需要考慮如何使用好企業(yè)自身的資源，而由于聯(lián)合，企業(yè)需要考慮如何通過(guò)戰(zhàn)略上的修正，在與合作伙伴的互動(dòng)中，獲得資源利用上的協(xié)同效應(yīng)。在人才與合作者甄別選擇上下功夫，這是穩(wěn)定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心之一。

要素理性融入  維護(hù)主打品牌

當(dāng)品牌成為目標(biāo)消費(fèi)者個(gè)性體現(xiàn)的一部分時(shí)，這一特性同樣需要和目標(biāo)消費(fèi)者身上的其它特性相協(xié)調(diào)，避免重新注入的元素和消費(fèi)者的其它特性產(chǎn)生沖突，造成品牌印象的混亂。藥品與日化等跨界產(chǎn)品同一名稱，優(yōu)點(diǎn)是可以統(tǒng)一宣傳，共享資源；缺點(diǎn)是不可避免地會(huì)弱化品牌的專業(yè)性，而啟動(dòng)日化品新品牌效果則相反，容易造成藥業(yè)與跨界產(chǎn)品兩張皮，關(guān)聯(lián)度差，達(dá)不到資源共享的目的。

用同一品牌名稱還是另外創(chuàng)新品牌？同仁堂、云南白藥、片仔癀選擇直接將品牌延伸到日化品類，而仁和藥業(yè)在日化領(lǐng)域啟動(dòng)了閃亮、婦炎潔品牌，滇虹藥業(yè)則啟動(dòng)了滇虹康王、潤(rùn)芙、薇諾娜品牌。兩種品牌策略，各有優(yōu)劣，主要取決于跨界產(chǎn)品主打品類是什么。

堅(jiān)守領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng) 提升增值能力

醫(yī)藥企業(yè)的跨界產(chǎn)品營(yíng)銷，往往由于特征單一，受外界因素的影響也比較多，尤其是當(dāng)出現(xiàn)類似的競(jìng)爭(zhēng)品牌，這種外部因素的干擾就更為明顯。而一旦找到了一個(gè)互補(bǔ)性的品牌，能比較準(zhǔn)確地體現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者的某種特征，那么，通過(guò)多個(gè)方面對(duì)目標(biāo)群體特征的詮釋，就可以形成整體的品牌印象，產(chǎn)生更具張力的品牌聯(lián)想，從而提升品牌增值。需提示如下幾點(diǎn)：

1．對(duì)于跨界營(yíng)銷藥企來(lái)說(shuō)，要做新標(biāo)準(zhǔn)的制定者、品類的打造者、渠道差異化的侵入者，堅(jiān)決不能跟相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，只做自己可以定規(guī)矩的事情。

2．權(quán)威的藥企品牌說(shuō)明或背書是很有必要的，這會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)跨界產(chǎn)品是正規(guī)藥廠出的，對(duì)其品質(zhì)產(chǎn)生信任感。

3．醫(yī)藥企業(yè)跨界營(yíng)銷要找好切入點(diǎn)，成熟一個(gè)品類，成功一個(gè)品牌，再走下一步，即“做窄路更寬，做寬路更窄”。

4．有取舍地占有藥企獨(dú)特資源，云南白藥宣稱的國(guó)家保密配方，婦炎潔分享仁和集團(tuán)的廣告資源，潤(rùn)芙則直接由滇虹藥品“尿素維E”技術(shù)改造生成。這是一些競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)望塵莫及的優(yōu)勢(shì)。

目前，跨界營(yíng)銷正逐漸成為許多藥企持續(xù)提升產(chǎn)品及品牌增值的有效手段，也是醫(yī)藥企業(yè)循序漸進(jìn)地掙脫傳統(tǒng)營(yíng)銷“鐐銬”束縛的不錯(cuò)選擇。