開封制藥（集團(tuán)）有限公司（以下簡稱開藥集團(tuán)）始建于1949年5月，其前身是河南省開封制藥廠，國家綜合大型二類制藥企業(yè)。2003年10月，輔仁藥業(yè)集團(tuán)全資收購開藥集團(tuán)，并負(fù)責(zé)經(jīng)營管理，一路走來，集團(tuán)不斷深化改革，創(chuàng)新求變。

企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整要順應(yīng)國家政策變化的趨勢， 2012年開藥集團(tuán)的市場思路是：穩(wěn)健經(jīng)營和保增長，同時(shí)進(jìn)行品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，培育出一批高毛利、高附加值的產(chǎn)品，并使之上量，繼續(xù)堅(jiān)持“品種分類、客戶（渠道）分級、終端分層、分銷為主”的經(jīng)營思路。

品種分類

醫(yī)藥行業(yè)最核心的競爭力就是品種，產(chǎn)能釋放后，開藥集團(tuán)提出多品種、大產(chǎn)能、大服務(wù)、大市場、大品牌的概念?，F(xiàn)開藥集團(tuán)旗下?lián)碛衅瑒?、膠囊、水針、粉針、顆粒、膏劑、滴劑等20多個(gè)劑型，100多個(gè)品種，320多個(gè)批準(zhǔn)文號，同時(shí)是國家精麻藥品生產(chǎn)基地，其中復(fù)方甘草片為河南省獨(dú)家品種，劑型及品種數(shù)量位居全國前列。

結(jié)合開藥集團(tuán)各生產(chǎn)基地每條生產(chǎn)線改造后的實(shí)際產(chǎn)能情況，開藥營銷的首要任務(wù)就是增加銷售額和銷售利潤，并且保持連年增長。在每個(gè)劑型的產(chǎn)品中選擇、培育、鞏固和放大可以引領(lǐng)該產(chǎn)品群的主導(dǎo)品種，并把主導(dǎo)型品種做成品牌產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品，帶動(dòng)相同劑型的其他產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)整體發(fā)展。

通過市場調(diào)研和梳理，根據(jù)開藥品種現(xiàn)有的狀況，其將品種戰(zhàn)略布局為：A類（普藥）、B類（頭孢及分銷品種）、C類（新藥）。決定產(chǎn)品暢銷的關(guān)鍵因素是品牌和網(wǎng)絡(luò)，開藥集團(tuán)通過完善營銷網(wǎng)絡(luò)和品種塑造，實(shí)行價(jià)值鏈運(yùn)作。

 客戶（渠道）分級

1.客戶分級

客戶分級是有效進(jìn)行客戶溝通，實(shí)現(xiàn)客戶滿意的前提。不同的客戶帶來不同的價(jià)值，根據(jù)客戶的不同價(jià)值分配不同的資源，如圖所示：

重要客戶：是客戶金字塔最高層的客戶，能夠給企業(yè)帶來最大價(jià)值的前1%的客戶。對這部分客戶，企業(yè)的目標(biāo)是提高忠誠度，并且在“保持關(guān)系”的基礎(chǔ)上提升關(guān)鍵客戶給企業(yè)帶來的利潤。

關(guān)鍵客戶：是金字塔中次高層的客戶，是給企業(yè)帶來最大價(jià)值的前20%的客戶，一般占總數(shù)的19%。關(guān)鍵客戶由重要客戶和主要客戶構(gòu)成，是企業(yè)的核心客戶，企業(yè)80%的利潤由該部分客戶貢獻(xiàn)，是企業(yè)的重點(diǎn)保護(hù)對象。

普通客戶：處在金字塔第三層，為企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值的前50%的客戶，一般占客戶總數(shù)的30%。

小客戶：指除上述三類客戶外剩下的后50%客戶。小客戶既包含了利潤低的“小客戶”，也包含了信用低的不良客戶。

因此，我們要為20%的客戶花費(fèi)80%的努力，準(zhǔn)確預(yù)測客戶需求，把服務(wù)想到該部分客戶前面，領(lǐng)先一步提供能為其帶來最大效益的全套方案。

2.渠道分級

在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告都“同質(zhì)化”的今天，渠道的差異化競爭應(yīng)是各企業(yè)角力的重點(diǎn)，可以說市場決戰(zhàn)在渠道。開藥集團(tuán)現(xiàn)有合作商約1100個(gè)，其中合作的國字號企業(yè)包括國控、華潤、上藥、廣藥及下屬各企業(yè)等；民營商業(yè)以九州通及下屬各企業(yè)為首；省級強(qiáng)勢商業(yè)32 家；地市級強(qiáng)勢商業(yè)457家；通過基藥配送選擇具有終端配送能力的縣級商業(yè)約1000余家；通過香菇菌多糖片、特殊規(guī)格的頭孢等臨床品種進(jìn)入二甲以上醫(yī)院銷售的約有109 家；民營?？漆t(yī)院730家。

品牌藥企實(shí)施渠道控制營銷是渠道和終端發(fā)展的必然趨勢。渠道通路設(shè)置：

（1）每一個(gè)地市合同（協(xié)議）設(shè)立擁有基藥配送權(quán)的商業(yè)（調(diào)撥、配送終端皆可）1~4個(gè)。由商務(wù)經(jīng)理直接管理鋪貨結(jié)款和制定重點(diǎn)上量大品種的政策，分階段、分淡、旺季促銷，分銷人員在做分銷的同時(shí)要把普藥產(chǎn)品目錄輸送到每個(gè)終端；簽訂季度或年任務(wù)以協(xié)議的方式進(jìn)行商業(yè)返利（1%~2%）

（2）隨著普藥配送渠道下沉，每一個(gè)縣（市）具有配送終端資格的縣級商業(yè)也需要慎重選擇合作伙伴。由商務(wù)經(jīng)理以地級市商業(yè)同樣的合作方式進(jìn)行協(xié)議維價(jià)管理，駐縣分銷人員在分銷頭孢類品種時(shí)把產(chǎn)品目錄輸送到各個(gè)終端。

通路長度：有調(diào)撥及擁有區(qū)域性配送終端的商業(yè)→終端。

通路寬度：即全終端戰(zhàn)略，如二甲以上醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、社區(qū)門診、鄉(xiāng)批、街道診所等等。

終端分層

豐富的產(chǎn)品群、強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)和龐大的市場資源是支持開藥做好、做強(qiáng)的最堅(jiān)實(shí)后盾。在此基礎(chǔ)上，開藥集團(tuán)在順應(yīng)多年終端結(jié)構(gòu)方式基礎(chǔ)上，進(jìn)行品種分類，推進(jìn)與各終端匹配產(chǎn)品的上量，加強(qiáng)了以省至縣的各條產(chǎn)品線的操作，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的寬度，擴(kuò)充分銷渠道的新品，對營銷思路進(jìn)行了系統(tǒng)重塑。

通過慎重選擇優(yōu)勢品種和優(yōu)勢區(qū)域，積極做好招投標(biāo)，與區(qū)域強(qiáng)勢分銷企業(yè)建立垂直合作，共贏市場；對招商新藥和特色品種（例如香菇菌多糖片、硫普羅寧片、復(fù)方硫黃乳膏）進(jìn)行整體“策劃-調(diào)研-推進(jìn)”，系統(tǒng)“完善-挖掘-提升”。

開藥結(jié)合現(xiàn)有市場基礎(chǔ)及資源制定了“產(chǎn)品歸類有系列，系列產(chǎn)品有主打，品種推行有策略”的產(chǎn)品營銷策略。

1.香菇菌多糖片：本品為全科用藥，免疫增強(qiáng)劑。國內(nèi)香菇菌多糖原料原研生產(chǎn)廠家。目前公司正積極發(fā)動(dòng)內(nèi)外部資源，搜集臨床學(xué)術(shù)資料，構(gòu)建學(xué)術(shù)推廣體系，計(jì)劃在其所屬治療領(lǐng)域逐步建立起穩(wěn)定的專家網(wǎng)絡(luò)。代理體制以醫(yī)院為最小單位，細(xì)化市場，嚴(yán)格控制經(jīng)銷商往終端市場走貨，保護(hù)渠道經(jīng)銷商利益，創(chuàng)建優(yōu)良的市場銷售環(huán)境，從而形成品牌和網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。

2.復(fù)方硫黃乳膏：目前規(guī)格為250g/瓶、100g/瓶兩個(gè)品規(guī)。本品是河南獨(dú)家基藥中標(biāo)品種，現(xiàn)充分利用河南龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍使本品在臨床基藥配送、終端廣覆蓋上下功夫。在農(nóng)村、個(gè)體診所、零售藥店、?？漆t(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、連鎖藥店、洗浴中心、大學(xué)校園、社區(qū)等進(jìn)行100g硫黃乳膏的免費(fèi)試用活動(dòng)，并進(jìn)行POP的張貼；加大硫黃乳膏市場推廣方案的執(zhí)行落實(shí)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所、商業(yè)三面培訓(xùn)推廣；全國范圍內(nèi)實(shí)施終端試用活動(dòng)，不斷加大客戶對本品的認(rèn)知、試用和購買。

3.硫普羅寧片：本品為腸溶片，規(guī)格為0.1g*12s/盒，屬國家醫(yī)保乙類，用于改善慢性乙型肝炎患者的肝功能。目前通過開藥官方網(wǎng)站、快易捷、中國醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)等平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣；并不斷增加電話營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等更多更新穎的營銷方式。新老營銷方法的靈活運(yùn)用必會(huì)給企業(yè)招商帶來更大的利潤空間。

圍繞臨床渠道的嚴(yán)格定位，切實(shí)加強(qiáng)高毛利品種的推進(jìn)工作。開藥集團(tuán)在扶持重點(diǎn)市場上量的同時(shí)，更注重深度開發(fā)重點(diǎn)純銷市場，打造可持續(xù)的銷售樣板市場；利用現(xiàn)有的商業(yè)資源，進(jìn)行寬產(chǎn)品線的終端廣覆蓋，為順應(yīng)醫(yī)改之路努力。

分銷為主

分銷渠道全國化與服務(wù)推廣區(qū)域化，就是將產(chǎn)品銷售體系和服務(wù)推廣體系分開，不再合二為一。當(dāng)下的市場營銷必須要實(shí)現(xiàn)兩條腿走路：不僅要發(fā)揮既有優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)多品種與醫(yī)改要求的對接；更重要的是要在大品種和單品上下功夫，從而實(shí)現(xiàn)“大品種主導(dǎo)、利潤導(dǎo)向、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理”的局面。開藥的目標(biāo)市場推廣在哪里，就要求經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售在哪里，避免留下空白市場。

合理選擇及布局經(jīng)銷商，依據(jù)各級經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和物流配送能力，按照市場覆蓋“沒有空白沒有重疊”的原則確定合作經(jīng)銷商的數(shù)量與對象，避免布局不合理，形成局部市場的過度開發(fā)。同時(shí)將一級經(jīng)銷商與下游的分銷商以協(xié)議的形式捆綁起來，進(jìn)行深度分銷，使企業(yè)掌控的渠道深達(dá)終端，從而使通路扁平化，全面掌控營銷渠道價(jià)值的各個(gè)環(huán)節(jié)，并將開藥品種滲透至零售網(wǎng)絡(luò)。

問題是客觀存在的，機(jī)遇與挑戰(zhàn)是并存的，在醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)大轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)，開藥處之泰然，始終堅(jiān)定自身的工作主題，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，順應(yīng)醫(yī)改政策，積極拓寬市場空間。為確保基藥中標(biāo)品種配送到位，不斷加強(qiáng)臨床操作、特色品種操作、民營醫(yī)院操作以及閑置文號的定制激活；專注渠道和借助擁有終端客戶的商業(yè)公司的力量進(jìn)行終端促銷拉動(dòng)和培育，從而實(shí)現(xiàn)由順其自然流通到控制性流向終端轉(zhuǎn)變，達(dá)到穩(wěn)中求變，持續(xù)上升。相信在不久的將來，開藥集團(tuán)必會(huì)破浪前行，創(chuàng)造新的輝煌。