新醫(yī)改政策扶持和利好醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)，目前，醫(yī)藥分開也在逐步推進(jìn)，零差價銷售的基本藥物目錄不斷擴大，范圍和比例不斷增大的大病用藥報銷，不斷攀升的房屋租金和人工費用，致使醫(yī)藥零售行業(yè)遭遇生存和發(fā)展的壓力。

物競天擇，適者生存。醫(yī)藥零售面對當(dāng)前的市場特點和消費環(huán)境，急需解決生存和發(fā)展問題。而拓寬產(chǎn)品線，走多元化經(jīng)營發(fā)展的道路是目前大部分藥店共同的選擇，也是必然選擇。筆者認(rèn)為，多元化經(jīng)營依然是藥店行業(yè)今后的主要發(fā)展趨勢。

尋求新的盈利點

前兩年，個別企業(yè)扎堆做藥妝，部分企業(yè)盲目跟進(jìn)，結(jié)果賠了夫人又折兵，時間和金錢都付諸流水。也有些藥店做功能性化妝品，但激勵政策設(shè)計不到位，要么過度推薦，要么商品不動銷，效果也不甚理想。以上現(xiàn)象究其原因，主要是模式和做法偏離了藥店的主要受眾，偏激的激勵政策未免舍本逐末，導(dǎo)致多元化嘗試失敗。

多元化經(jīng)營應(yīng)該從自身實際情況出發(fā)，立足扎實經(jīng)營管理的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新補充經(jīng)營品類和營銷策略，達(dá)到1+1>2的效果，不斷開展品類加法，做大蛋糕。

當(dāng)前，隨著市場環(huán)境的惡化和競爭的加劇，藥店的經(jīng)營模式發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，非藥品類商品占據(jù)了更多位置，僅靠藥品來維持營收顯然已經(jīng)無法滿足需求，藥店需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，尋求新的贏利點，以確保其長久發(fā)展。

多元化并非放棄專業(yè)化

多元化經(jīng)營是醫(yī)藥零售行業(yè)管理提升的重要體現(xiàn)，說到底降費增效才是目標(biāo)。多元化并非放棄專業(yè)化，發(fā)展多元化的同時更需要專業(yè)化服務(wù)，只有在經(jīng)營好藥品的基礎(chǔ)上，增加醫(yī)藥延伸的服務(wù)，才能不斷做大做強，做到管理提升，實現(xiàn)效率。

1. 基礎(chǔ)管理是多元化的前提

基礎(chǔ)管理涵蓋內(nèi)容較多，多為制度、流程的打造，這里不再一一列舉。基礎(chǔ)管理做得好才能體現(xiàn)團隊強大的戰(zhàn)斗力。沒有好的基礎(chǔ)管理，團隊?wèi)?zhàn)斗力發(fā)揮不出來，多元化經(jīng)營無從談起，即使開展了多元化也會成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)?；A(chǔ)管理要特別注意人員主觀能動性和能力的打造，通過輪崗培訓(xùn)分步實施多元化戰(zhàn)略，注意循序漸進(jìn)，避免店員的服務(wù)水平明顯匹配不了藥店的多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。

2.績效考核政策是多元化的動力之源

企業(yè)激勵政策的設(shè)定是個技術(shù)活，既要平衡好費用的投入，同時要考慮按勞分配，通過以經(jīng)濟激勵為主的有效激勵保證凈利潤的增加額大于費用的增加額，同時要考慮員工的收入總額，避免覆水難收。

3.資源配置合理化是多元化的前提

多元化經(jīng)營需要企業(yè)結(jié)合自身實際情況，進(jìn)行有效的資源配置和多元化經(jīng)營規(guī)劃。不能脫離自身實際，開展好高騖遠(yuǎn)的戰(zhàn)略定會造成資源浪費，投入無產(chǎn)出，經(jīng)營計劃也無法落地。

4.關(guān)聯(lián)品類打造是多元化經(jīng)營的方向

增加非藥品類（健康相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品）的銷售，開展多元化經(jīng)營方式是多樣的，包括中藥飲片、保健食品、醫(yī)療器械、化妝品、家庭保健用品等的銷售。究竟采取哪些品類進(jìn)行重點規(guī)劃和打造，進(jìn)行相應(yīng)資源的匹配？一是要考慮商圈特點；二是要考慮自身人力、物力、財力實際；三是要制定周密詳細(xì)的計劃進(jìn)行有序推進(jìn)。

5.矛盾分析法是多元化經(jīng)營的關(guān)鍵

從單一的藥品擴展到“大健康”產(chǎn)品，關(guān)鍵還是在做好藥品管理和銷售的前提下做好多元化經(jīng)營。藥店的第一訴求仍然是藥品銷售，從成長性和銷售占比來看，藥品仍然是藥店業(yè)績貢獻(xiàn)的關(guān)鍵因素，因此這塊根據(jù)地必須充分重視，其他的多元化品類只是作為必要和有益的補充。

6.全面撒網(wǎng)做專業(yè)服務(wù)是多元化經(jīng)營的有益補充

藥店要想在新醫(yī)改的風(fēng)暴中立穩(wěn)腳跟，靠的必然是綜合實力的提升。這其中，最為關(guān)鍵的是服務(wù)。藥店可以考慮增加了一些服務(wù)項目，比如代煎中藥、測量血糖及血壓、測量身高體重等。多元化經(jīng)營包括但不限于品類的拓寬，也包括創(chuàng)新經(jīng)營模式，如分租面積異業(yè)合作，申辦網(wǎng)上藥店，爭取特殊品種和特殊政策等。

（作者系中鹽國本鹽業(yè)公司企業(yè)發(fā)展部長，原北京國大藥房連鎖副總經(jīng)理）