近年來(lái)，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在保健品銷(xiāo)售中日漸走俏。營(yíng)銷(xiāo)渠道組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定以及靈活使用將使團(tuán)購(gòu)左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道通路取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰，整合傳播助推團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)壯大。本文結(jié)合業(yè)界營(yíng)銷(xiāo)操作實(shí)例，從團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品、價(jià)格與傳統(tǒng)渠道之間“相輔相成”的關(guān)系等角度來(lái)總結(jié)贏利之術(shù)?！　?/p>

謹(jǐn)防團(tuán)購(gòu)中產(chǎn)品拓展誤區(qū)　　 

產(chǎn)品是團(tuán)購(gòu)的核心。在團(tuán)購(gòu)?fù)卣怪校瑺I(yíng)銷(xiāo)人員所進(jìn)行的一切活動(dòng)其實(shí)都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。要想使團(tuán)購(gòu)在整體市場(chǎng)上有好的表現(xiàn)，除了產(chǎn)品要具有自身的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)外，還必須講究策略性。　　

差異化策略。團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品要完全區(qū)隔，通過(guò)新品類(lèi)、新品項(xiàng)，另辟蹊徑，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。這樣做的好處是：產(chǎn)品無(wú)論如何操作，都不會(huì)沖擊現(xiàn)有渠道；產(chǎn)品更具有針對(duì)性，由于團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的旺季基本上都在節(jié)假日，因此差異化團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品可以迎合消費(fèi)者喜慶、時(shí)尚等心理特點(diǎn)；人人都喜新厭舊，差異化團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的推出將激發(fā)團(tuán)購(gòu)人員的好奇心以及推銷(xiāo)的積極性、主動(dòng)性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使團(tuán)購(gòu)客戶耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購(gòu)買(mǎi)。　　

同一產(chǎn)品策略。限于自身?xiàng)l件和對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的重視程度，很多企業(yè)的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的一種有效途徑。但操作這種方式必須注意以下兩點(diǎn)：一是產(chǎn)品要有一定的認(rèn)知度，不需做較大力度的宣傳推介，在一般銷(xiāo)售點(diǎn)就能夠見(jiàn)到和買(mǎi)到。二是上市迅速，能降低企業(yè)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)新產(chǎn)品所帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)?！　?/p>

專(zhuān)供產(chǎn)品策略。團(tuán)購(gòu)客戶可分為兩種類(lèi)型：組織型（機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等）和個(gè)人型（團(tuán)購(gòu)主要用于走親訪友）。對(duì)于組織型團(tuán)購(gòu)主要是大眾型產(chǎn)品，個(gè)人型團(tuán)購(gòu)?fù)鼉A向于功能型產(chǎn)品，注重產(chǎn)品個(gè)性、特色。

有些團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品本身就是大眾型產(chǎn)品，需要針對(duì)目標(biāo)客戶再進(jìn)行細(xì)分，因?yàn)椴煌?lèi)型的人有不同的生活方式與價(jià)值觀。而有些團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品則是功能型產(chǎn)品，其本身就是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，比如某集團(tuán)推出的綠品康牌牛骨棒湯，分為濃香型、女士型、術(shù)后速補(bǔ)型、低糖脫脂型等品種，每個(gè)品種都有團(tuán)購(gòu)包裝。 

因此，可以這樣總結(jié)：企業(yè)可以細(xì)分出產(chǎn)品，并實(shí)施有效的專(zhuān)供產(chǎn)品組合策略?！　?/p>

準(zhǔn)確定價(jià)團(tuán)購(gòu)才能變“靚” 　　 

由于團(tuán)購(gòu)一般會(huì)給予特別的價(jià)格政策或返扣政策，所以產(chǎn)品到團(tuán)購(gòu)單位手里的價(jià)格可能比渠道價(jià)格還要低。為保證其他渠道的正常運(yùn)作，建議團(tuán)購(gòu)凈價(jià)與渠道凈價(jià)要保持平衡。畢竟其他銷(xiāo)售渠道還是大部分企業(yè)的主要銷(xiāo)售通路，不要因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)價(jià)格影響到正常的渠道價(jià)格體系，要將團(tuán)購(gòu)價(jià)格納入原來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格體系當(dāng)中。因此，決策者在價(jià)格管理上還要注意以下5點(diǎn)：　　

1.價(jià)格體系。根據(jù)其他分銷(xiāo)渠道的價(jià)格體系，結(jié)合團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的特性，確定團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的價(jià)格體系。 　　

2.價(jià)格與批量。應(yīng)該劃分價(jià)格的批量坎級(jí)，以最低團(tuán)購(gòu)交易價(jià)格不低于K/A的供應(yīng)價(jià)為宜。 　　 

3.價(jià)格的保護(hù)。團(tuán)購(gòu)價(jià)格的確定應(yīng)以保護(hù)現(xiàn)有分銷(xiāo)通路為目標(biāo)，在交易中不宜暴露或廣泛傳播團(tuán)購(gòu)交易價(jià)格?！　?/p>

4.特殊價(jià)格的申請(qǐng)。由于團(tuán)購(gòu)客戶的差異較大，對(duì)于較大的團(tuán)購(gòu)客戶，如果情況特殊需要進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，由業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)特價(jià)申請(qǐng)，經(jīng)權(quán)責(zé)主管審核后批準(zhǔn)?！　?/p>

5.特殊價(jià)格的保密。等到特價(jià)批準(zhǔn)執(zhí)行后，通知財(cái)務(wù)等部門(mén)做特價(jià)銷(xiāo)售的賬務(wù)處理，并且將特價(jià)申請(qǐng)整理歸檔，定期移交公司保管，對(duì)特價(jià)客戶的具體價(jià)格要保密?！　?/p>