品牌推廣需要獨到的企業(yè)品牌以及產(chǎn)品品牌的傳播策略，只有亮出自己的特色才有參與競爭的機會，因此品牌營銷是企業(yè)營銷戰(zhàn)中的重中之重 

踏入醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)10年，10年的行業(yè)管理經(jīng)驗與咨詢企業(yè)經(jīng)驗讓筆者對行業(yè)的營銷衍生了濃郁的情結。當看盡行業(yè)的風云變幻以及形形色色的此消彼漲，筆者深有感悟：雖然自古營銷形式各異，但百年營銷的精髓依然是——知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

高處著眼，小處著手

任何產(chǎn)品的營銷都不是單一行為，產(chǎn)品背后的關聯(lián)因素太多，如同一個人的家庭背景及社會背景，因此生產(chǎn)企業(yè)的品牌效應、產(chǎn)品經(jīng)營團隊、營銷團隊等切身相關因素都會直接影響產(chǎn)品的市場定位。除了這些直接因素，該產(chǎn)品所在的企業(yè)及所屬的品類在全國范圍內(nèi)的坐標定位將會從根本上決定產(chǎn)品在市場中的命運。

目前，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)通常都設有市場部，這個部門的功能大多是收集、分析市場銷售數(shù)據(jù)，指導市場營銷策略，然而真正要實踐好市場部的功能非常不容易。首先從視野來說，市場部往往通過企業(yè)的角度來看自己的產(chǎn)品，大多數(shù)企業(yè)做的數(shù)據(jù)分析是企業(yè)內(nèi)部的對比分析，比如該產(chǎn)品的環(huán)比增長和同比增長等，但實際上更加需要產(chǎn)品在不同銷售領域內(nèi)、不同銷售區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品市場份額的數(shù)據(jù)分析，以及所涉及相關品類中產(chǎn)品占比值的升降信息，只有這個數(shù)據(jù)才能幫助我們找準自己的定位。

因此，企業(yè)要突破營銷瓶頸必須從高處著眼，站在整個行業(yè)的高度做好核心產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析和戰(zhàn)略定位。依據(jù)企業(yè)清晰的產(chǎn)品戰(zhàn)略定位，按照企業(yè)核心產(chǎn)品的排序，進行細致的單產(chǎn)品市場規(guī)劃，才能在復雜的營銷環(huán)境中走好第一步。

品牌營銷是重中之重

當零售終端在經(jīng)歷過高毛時代的浮躁期后，品牌產(chǎn)品的價值回歸戰(zhàn)早就吹響了號角。因此，無論是大型生產(chǎn)企業(yè)還是中小型企業(yè)都需要具備建立企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌的戰(zhàn)略思想。

在未來的商戰(zhàn)中，國家對產(chǎn)品質(zhì)量越來越重視，依靠假藥劣藥以及鉆營稅務漏洞引發(fā)的價格戰(zhàn)逐漸成為過去，產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量與療效將形成新一輪的比拼，所以營銷的源頭必須以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為利器，零售終端的競爭也將回歸到品牌的競爭。品牌推廣需要獨到的企業(yè)品牌以及產(chǎn)品品牌的傳播策略，切忌一味走跟風路線，只有亮出自己的特色才有參與競爭的機會，到目前為止，還沒有哪一個成功上市的產(chǎn)品是依靠模仿出位的，因此品牌營銷是企業(yè)營銷戰(zhàn)中的重中之重。

成功必須是全員營銷

一個產(chǎn)品的成功或許需要100個成功的因素，但是一個產(chǎn)品的失敗卻只需要一個理由就足夠了。我們曾經(jīng)無數(shù)次地看到以下現(xiàn)象：企業(yè)改變營銷政策，后勤部門不能及時保證物流速度，市場部門承諾的促銷政策不能及時兌現(xiàn)，促銷禮品常常不能及時到位，自覺高人一等的財務部門常常以這樣那樣的理由拖延年終返利的結算，以上等等行為引起經(jīng)銷商的強烈不滿，導致產(chǎn)品銷售一再下滑，營銷團隊的工作積極性受到嚴重打擊。時至今日，很多企業(yè)依然在不斷重復這樣的情形，依然有不少職業(yè)經(jīng)理人在市場中孤軍奮戰(zhàn)，最后死于企業(yè)的內(nèi)耗。

營銷是一個系統(tǒng)工程，每一盒藥品的銷售都需要企業(yè)各個部門的配合才能完成：采購部要采購地道的原料，生產(chǎn)部要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，人力資源部要組建有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，市場部要形成特色的市場推廣方案，后勤部門做好物流等配套服務，通過營銷部出色的營銷能力及推廣技術，才能實現(xiàn)一盒優(yōu)質(zhì)藥品的成功銷售。因此，企業(yè)的每一名員工都必須有足夠的營銷意識，都需要意識到自己在營銷環(huán)節(jié)中擔任的職責，一切以營銷為主體，一切為營銷讓路。

審時度勢可出奇制勝

所謂“時勢造英雄”，不少產(chǎn)品化危為機成功借力上位。說遠有當年在“非典”中拔地而起的白云山板藍根，從“非典”之際因衛(wèi)生部對板藍根的權威處方推薦，掀起板藍根搶購風潮，到白云山中藥廠非常時期不漲價、加班加點保質(zhì)保量生產(chǎn)，無一不令白云山板藍根在一夜之間征服了消費者，再加上白云山系列的贈藥以及永不過期藥品回收事件，都成為白云山板藍根登頂?shù)碾A梯。然而，我們也需要知道，國內(nèi)生產(chǎn)板藍根的企業(yè)高達數(shù)百家之多，除了感嘆上天對白云山的眷顧之外，還能給我們什么樣的啟示呢？

近來，加多寶以最猛烈的火力、最快的速度打了一場密集戰(zhàn)爭，最成功的是借助浙江衛(wèi)視收視率節(jié)節(jié)攀升的《中國好聲音》欄目，傳遞出“全國銷量領先的紅罐涼茶改名‘加多寶’”、“還是原來的配方，還是熟悉的味道”這樣的聲音，在極短的時間內(nèi)完成了一場驚天大逆轉(zhuǎn)。未來戰(zhàn)果如何我們不得而知，然而我們不得不承認加多寶這一戰(zhàn)的確打得漂亮。通過這或近或遠的兩個案例，我們看到了商機的稍縱即逝。因此，企業(yè)必須關注市場信息，及時做出反應，必能出奇制勝。

營銷團隊甚于產(chǎn)品

在中國營銷領域有這樣一種觀點：“沒有賣不好的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人。”筆者十分認同這種說法，從業(yè)10年之間，見過不少企業(yè)經(jīng)過歷史沉淀令人驚羨的好產(chǎn)品，然而因為種種原因，這些產(chǎn)品一直養(yǎng)在深閨人未識，在某種意義上說，營銷團隊的戰(zhàn)斗力通常決定了產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

營銷團隊中最核心的是指揮官，俗話說“什么樣的將軍帶出什么樣的兵”，企業(yè)在營銷高管的篩選問題上往往由老板親自把關。這種把關主要在于對企業(yè)文化、經(jīng)營理念、營銷模式和營銷能力的認同，這些理念達成共識后，企業(yè)應該制定出合理的機制，給予職業(yè)操盤手合理的發(fā)展空間，根據(jù)營銷模式去組建或改造營銷團隊，這種根據(jù)市場需求和企業(yè)需求打造的營銷團隊，只要給予充分的支持與合理的磨合期，必將為企業(yè)銷售交出滿意的答卷。

隨著國家的政策性引導，醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范化、規(guī)?；l(fā)展趨勢已成定局。在此非常時期，企業(yè)如何順勢而為？筆者認為，有兩個關鍵詞將成為2013年新營銷競爭中的熱點，那就是人才和創(chuàng)新。

人才，決勝未來

幾乎所有企業(yè)都會談到“以人為本”，但每家企業(yè)對這個詞的理解卻不相同。從一些成功的上市企業(yè)和一些中小企業(yè)的對比中，我們或許能看到一些客觀現(xiàn)象。兩年前，四川科倫藥業(yè)上市后，總裁劉革新的司機成為中國史上第一個身家過億的司機，這個話題一度為業(yè)內(nèi)津津樂道，這種現(xiàn)象的背后或許能給予我們一些啟示，那就是：一個成功企業(yè)家的背后必須有一群忠實的追隨者，一個成功企業(yè)背后必須有一個有凝聚力的團隊，這才是“以人為本”的本質(zhì)。

另一家同樣號稱“以人為本”的中小企業(yè)Y藥企，10年時間里，職業(yè)操盤手如同走馬燈，絕大部分操盤手的任期不超過1年。最不可思議的是，不少職業(yè)經(jīng)理人離職后都與該企業(yè)發(fā)生薪資糾紛，值得說明的是，該企業(yè)的年銷售額與10年前相差無幾。

中小企業(yè)應該建立正確的經(jīng)營管理理念，建立科學、合理的人力資源體系，建立良好的企業(yè)文化，吸引更多更優(yōu)秀的人才加盟，從而組建強有力的核心管理團隊。只有這樣，才能抗擊殘酷的市場競爭，才能步上健康發(fā)展的軌道，才有機會在未來獲得勝利。

因此，我們堅信人才決勝未來！

創(chuàng)新，勢在必行

中國正處于一個信息化的時代，人們求變、求新的思維將對營銷策略形成巨大的挑戰(zhàn)。以連鎖藥店為例，10年前，連鎖藥店將封閉式貨架改換成為開放式貨架都能令進店的顧客產(chǎn)生巨大的視覺沖擊，今天，藥店的促銷手段層出不窮，藥店會員送雞蛋、送紙巾、送米、送油等招數(shù)早就成為普及版本，有些藥店的會員禮品已經(jīng)開始送服務，比如送家政的鐘點清潔卡等?？偠灾粩嗟匕l(fā)掘顧客需求，滿足顧客成為商家永無止境的追求目標，而這種追求正是創(chuàng)新營銷的源動力。 

以零售終端的陳列為例，我國目前在售的各種品類品規(guī)產(chǎn)品已高達數(shù)萬個，企業(yè)產(chǎn)品要想在連鎖的標準貨架中脫穎而出，必須要有一些獨特之處，才能吸引顧客眼球。個性化的端頭陳列和異形陳列都將為產(chǎn)品增加極有份量的色彩，給進店顧客留下深刻的印象，僅僅在終端陳列這一個小小的范疇，我們就能體現(xiàn)出因為創(chuàng)新所帶來的巨大差異。對于立志于創(chuàng)建品牌的企業(yè)來說，創(chuàng)新將是走出同質(zhì)化的唯一路徑。

因此，創(chuàng)新勢在必行。

[結束語] 雖說營銷無定式，但營銷的真理萬變不離其宗。企業(yè)若能借鑒一些前人的寶貴經(jīng)驗，讓產(chǎn)品生動、鮮活地傳達品牌獨特的聲音，離終端更近一點，離消費者更近一點，離成功也會更近一點！