近期，第四季度各連鎖藥店的銷售沖關(guān)工作已經(jīng)開始進行。第四季度本身也是其他零售行業(yè)的銷售旺季，這個季度集中了一年當中非常重要的幾個屬于消費旺季的節(jié)假日，例如，十一國慶長假、圣誕節(jié)、元旦節(jié)等，尤其是圣誕和元旦節(jié)的前期更是零售商家做足促銷活動的黃金時間。 

作為醫(yī)藥零售的管理者，如何做好第四季度的沖關(guān)，讓銷售業(yè)績飛起來，是他們當下的重點工作之一。那么怎么做才能讓門店的年底沖關(guān)勢如破竹呢？ 

協(xié)調(diào)利用內(nèi)外資源 

首先管理者應分析第四季度市場銷售的特點，以便進行季節(jié)性產(chǎn)品品類的調(diào)整。這一階段從季節(jié)上看是冬季，俗話說秋藏冬補，一些養(yǎng)生滋補類的產(chǎn)品要作為重點推廣品種；從年底節(jié)假日的特點來看，大健康類產(chǎn)品應該成為假日促銷的重點品類；另外諸如日常感冒等上呼吸道疾病類產(chǎn)品的銷售旺季也已來臨，一些常見病、多發(fā)病和冬季慢性高發(fā)性疾病的藥品也進入了銷售高峰。

品類選擇確定后，零售藥店就要以采購部為龍頭，與這些重點推廣品種的上游供應商開展更加實際有效的市場營銷合作，借助廠商的產(chǎn)品及相關(guān)資源，為年終沖關(guān)爭取更多、更好、更豐富的促銷資源，吸引消費者、提高客流量、提升客單價，從而提升門店的整體經(jīng)營業(yè)績。

合理調(diào)整沖刺目標

管理者應該對各個門店的人力資源特點、門店商圈情況、門店已經(jīng)完成的指標情況等諸多因素做到了然于胸。如同挑選明星產(chǎn)品一樣，經(jīng)營者還需要篩選出有潛力的門店作為年底沖關(guān)的重點門店，在產(chǎn)品資源、配套促銷資源、人力、物力等諸多方面給予扶持，并根據(jù)以上各項綜合條件對年初各門店的銷售指標進行必要的調(diào)整，從而針對不同的門店制定出有層次、有梯度、有重點的銷售沖刺方案，包括沖刺目標。

落實人員安排并重視績效考核

年底沖關(guān)的計劃制定完成之后，最為關(guān)鍵的是需要人去配合，尤其是調(diào)動一線員工的積極性。因此，有關(guān)門店員工安排最重要的兩個問題必須在沖刺活動開始前解決：一是活動的目的和實施計劃、流程、各崗位的責任需要明確并掌握；二是參與活動的各崗位人員的培訓要到位，相關(guān)的配合措施、應急事態(tài)的處理與協(xié)調(diào)也應該提前預測并給出解決辦法。

 年底第四季度的人員績效考核也應該進行一定的調(diào)整，調(diào)整的原則是在保證原有激勵措施基本不變的基礎(chǔ)上，增加沖刺目標的額外獎勵措施，提升和確保店員銷售的主動性。原有任務(wù)也需要作出初步調(diào)整，只要有良好的績效考核方案，充分調(diào)動員工積極性，年底沖關(guān)就有保障。

促銷活動需因門店而異

連鎖公司的整體促銷活動計劃需要逐一落實到各門店中去，正確的方式是先由公司制定出促銷活動計劃的原則和目標，再結(jié)合各門店的實際情況細化成各自的促銷計劃和行動方案。

現(xiàn)在很多連鎖藥店經(jīng)常搞的“買滿多少送多少”的活動，往往各門店執(zhí)行的標準都是一樣的，這實際上是走進了“為活動而活動”的誤區(qū)。促銷活動的目的是提升客單價，不同門店的平均客單價是不同的，因此活動規(guī)定的“買滿多少”的數(shù)量級也應該不一樣。

 另外，第四季度的促銷活動應該與大健康的理念緊緊聯(lián)系在一起，多元化大健康的經(jīng)營模式在年底沖關(guān)應更加主角化。