盤點區(qū)域經(jīng)理的N項工作
核心提示:一般而言,巡店要達到兩大目的:1.傳達公司近期指令,檢核與跟進指令執(zhí)行情況,了解門店人才培養(yǎng)的落實情況等。2.檢查門店各項工作,多與員工、藥師交流,發(fā)現(xiàn)并收集日常營運中存在的問題。
張姐是R連鎖藥房新上任的區(qū)域經(jīng)理。剛開始面對轄下的30多家門店,她總是感到力不從心,宛若老鼠咬龜——無從下手。每天工作得很辛苦,業(yè)績卻無法得到明顯提升,便前來找筆者支招。筆者根據(jù)自己多年的經(jīng)驗,總結(jié)了區(qū)域經(jīng)理要進行的工作,希望對張姐有所幫助。
巡店篇
傳達指令,檢核工作
巡店是每位區(qū)域經(jīng)理的“例牌工作”。在巡店前,首先要了解清楚巡店目的。
一般而言,巡店要達到兩大目的:1.傳達公司近期指令,檢核與跟進指令執(zhí)行情況,了解門店人才培養(yǎng)的落實情況等。2.檢查門店各項工作,多與員工、藥師交流,發(fā)現(xiàn)并收集日常營運中存在的問題。
具體而言,巡店的例行工作有:1.針對營業(yè)短信上報的數(shù)據(jù)進行分析,對于單項數(shù)據(jù)為零的門店,要進行現(xiàn)場檢核,并經(jīng)常對數(shù)據(jù)通過短信進行通報。2.接收并傳達公司的新指令。3.檢核商品陳列和門店衛(wèi)生。要求商品陳列豐富整潔,正面朝外,保持整齊地縱向陳列;特殊陳列要求美觀大方,且貨量足,補貨必須由店經(jīng)理監(jiān)控;賣場無死角、無積灰;要求店員隨手理貨,在交接班前先理好全場貨架。4.查看例會本、營運數(shù)據(jù)本、培訓(xùn)記錄本、交接班本、巡店記錄本,檢查收銀區(qū)、休息間和員工儀容儀表。5.巡店時最好多多拍照,并與其他區(qū)域經(jīng)理溝通營業(yè)中出現(xiàn)的亮點,對于能操作的好措施,要積極推廣。
運營篇
重點關(guān)注三大工作
除了巡店這一例牌工作外,區(qū)域經(jīng)理的工作還有很多,一般可分為召開店經(jīng)理例會、檢核會員日促銷、管理重點商品和重點門店三項工作。
召集店經(jīng)理開例會
召開店經(jīng)理例會,應(yīng)包括以下內(nèi)容:1.反饋巡店時發(fā)現(xiàn)的問題,與各門店達成共識,并限期整改。2.營業(yè)數(shù)據(jù)分析。比如銷售絕對值、重點商品銷售占比、各店會員開發(fā)情況、各店高毛利商品銷售占比等,通報業(yè)績前三名與后三名門店、營養(yǎng)素產(chǎn)品銷售占比低于10%的門店、與去年同期業(yè)績下降的門店,并進行原因分析,找出改善措施并跟進。在每個月20號讓店經(jīng)理撰寫《剩余目標分解表》,在會員日前寫《會員日目標分解表》等。3.布置本周工作。4.帶教與培訓(xùn)。跟進新員工的帶教情況,檢核各門店的培訓(xùn)情況。5.經(jīng)驗分享。比如促銷經(jīng)驗、成功案例、銷售技能、新品推廣心得等。6.填寫有關(guān)資料,比如商品協(xié)調(diào)、鋪貨需求、維修統(tǒng)計及例行表格等。
檢查促銷的準備工作
在會員日等促銷活動前,區(qū)域經(jīng)理要做的工作主要有5個:1.動員。提前1周動員門店員工,督促店經(jīng)理提前1周準備好沖量品的貨源,提前3天對社區(qū)進行宣傳,告知老顧客。若進社區(qū)貼海報,則在貼好海報后每天進行檢查,如遭撕毀應(yīng)重貼。2.任務(wù)分解。確認銷售目標后,把目標進行全員分解,并讓員工清楚自己的任務(wù)。同時,還要進行工作分解(比如誰負責(zé)打氣球、誰設(shè)計POP、誰負責(zé)調(diào)整商品等)和商品分解(每個員工負責(zé)哪幾個沖量商品,目標量是多少,怎樣來實現(xiàn))。應(yīng)注意對店員進行推薦沖量品的培訓(xùn),提煉出推薦的標準話術(shù),以實現(xiàn)銷售目標。3.賣場布置檢核。比如張貼POP和爆炸卡,懸掛吊旗和氣球葡萄串等。4.統(tǒng)一歡迎辭。比如會員日促銷時,店員可跟顧客說:您好!歡迎光臨××藥房。今天是會員日,有特價商品……歡迎選購。5.分時段及時通報區(qū)域內(nèi)有亮點的門店的業(yè)績或單項數(shù)據(jù),帶動其他門店的銷售。
聚焦重點商品重點門店
明星商品、季節(jié)商品、營養(yǎng)素等商品,是區(qū)域經(jīng)理應(yīng)給予特別關(guān)注的重點商品。要關(guān)注各門店重點商品的銷售額及占比,針對差距店與店經(jīng)理找方法,指定人員持續(xù)跟進。此外,區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)高度重視重點門店,包括門店的人員、賣場、商品、促銷流程、會員開發(fā)、激勵方案等。
配備人員。對于重點門店,應(yīng)給予最優(yōu)的人員組合配置,問題員工應(yīng)及時調(diào)整或清理。良好的團隊建設(shè)才能確保團隊的戰(zhàn)斗力。
布局賣場。應(yīng)保證賣場動線的流暢,季節(jié)性商品突出,明星商品與特殊陳列量感足;POP美觀大方,張貼規(guī)范整齊,主題活動爆炸卡配置到位,加以季節(jié)性裝飾物點綴;可建議店員選擇時段在門口叫賣,超市店可在門口做堆頭、試吃試飲等吸客活動。
分析品類。比如根據(jù)商圈特點作相應(yīng)的商品調(diào)整;針對競爭對手弱項反擊或進行差異化營銷,獲得商品部支持,擴充品項并及時根據(jù)銷售情況再次調(diào)整、跟進;突出單品培養(yǎng),以擁有更多的穩(wěn)定顧客。
規(guī)范流程。促銷流程可分為:1.制定目標,確定方案。2.訪問商圈競爭對手,選定上DM單的商品。3.提前一周備貨,保證有追加補貨的時間。4.聯(lián)系廠家,協(xié)調(diào)城管。5.確定幫忙人員,并全員告知方案與沖量商品特價,定人定崗定目標。6.準備POP、抽獎箱、編號等物料。7.社區(qū)宣傳并電話告知VIP顧客。8.商品陳列,規(guī)劃店內(nèi)外的布局。9.布置賣場氛圍,注重?zé)狒[,以暖色為主。10.活動當天跟進現(xiàn)場。根據(jù)流程不斷檢核反饋,發(fā)現(xiàn)問題及時糾正,保證活動按流程走。
開發(fā)會員。會員開發(fā)是門店經(jīng)營的長久之計,包括針對進店顧客提高非會員辦卡率,主動到附近商圈和社區(qū)推廣辦卡,對會員特別是老顧客進行維護,多組織提升會員附加值的活動(如免費測血壓、會員沙龍、專業(yè)咨詢)等。
及時激勵。以多勞多得的原則設(shè)計獎勵方案,并組織同類型門店相互交流,取長補短,以使方案能發(fā)揮最大作用。
此外,對于區(qū)域內(nèi)各店的情況,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)明察秋毫,事前干預(yù)總比事后補救好。因此,善于思考是優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的必修課。比如多思考各店可能會出現(xiàn)的問題,并加以預(yù)防;發(fā)生意外情況時,要分析清楚原因,協(xié)調(diào)資源,尋求解決辦法,事后總結(jié)經(jīng)驗,以防日后再發(fā)生。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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