接觸了一些投資機構(gòu)，發(fā)現(xiàn)擅長資本運作的投行在醫(yī)藥領(lǐng)域投資理念、投資選擇、投資評估以及投資運作方面與從行業(yè)和企業(yè)實質(zhì)經(jīng)營、實質(zhì)營銷的評估角度有一些明顯出入，存在很多價值和趨勢判斷誤區(qū)與盲區(qū)，對價值潛力和風(fēng)險因素判斷不夠準確，對投資價值進一步提升和挖掘介入極其有限，結(jié)合過去做合資并購項目管理和企業(yè)全面營銷與經(jīng)營管理方面的經(jīng)驗與投資機構(gòu)的朋友們做一次思維沖撞，共同提升，共同探討。 

投資關(guān)注一：從單純局限于追逐新品項目轉(zhuǎn)向關(guān)注綜合的產(chǎn)品力、營銷力和經(jīng)營力 

投資機構(gòu)已經(jīng)越來越多關(guān)注和介入到新藥研發(fā)領(lǐng)域中，是否擁有好產(chǎn)品成為投資項目的選擇關(guān)鍵。的確，產(chǎn)品力很關(guān)鍵，但企業(yè)的綜合實力，尤其是營銷力與經(jīng)營力更加至關(guān)重要。很多巨頭企業(yè)進入中國時所銷的已不是很新的產(chǎn)品，國內(nèi)很多大企業(yè)最大的產(chǎn)品并不一定是一類、二類新藥。市場上還有很多高級別的新品上市之初宣傳攻勢轟轟烈烈、無人不曉，最后在市場上偃旗息鼓、悄無聲息。

產(chǎn)品其實只是相對的，企業(yè)的運作實力和營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷渠道的增值能力才能將其創(chuàng)造出價值，營銷與管理是企業(yè)發(fā)展的命脈，有這樣的基礎(chǔ)，產(chǎn)品可以擇機組裝上去。很多企業(yè)有了資金實力后開始大手筆地追逐和圈定上游產(chǎn)品資源，這是一個資本積累和資本游戲的必然過程，前提條件是當(dāng)企業(yè)有了運作規(guī)模，有了營銷和經(jīng)營實力，做一個產(chǎn)品、一些產(chǎn)品能做好，做更多的產(chǎn)品就有了基本保障。但也并不絕對，在做品類延伸時，有時并不是企業(yè)之前擅長的領(lǐng)域，很多都要重新開始，也很考驗企業(yè)的戰(zhàn)略制定能力、實施能力以及對市場的駕御能力。老革命也會遇上新問題，國家政策在不斷大幅調(diào)整，規(guī)則在不斷變換，市場在不斷變換，競爭對手也在鳥槍換炮，羽翼豐滿；客戶的挑剔性在提高，容忍度在降低，企業(yè)過去的輝煌不代表可以永遠固守，新領(lǐng)域、新產(chǎn)品、新競品隨時都在日新月異，有時企業(yè)由興轉(zhuǎn)衰只是一朝一夕、一瞬間的事。 

產(chǎn)業(yè)評估、企業(yè)評估、項目評估、產(chǎn)品評估、品類評估永遠只能看具體項目、具體企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢，動態(tài)地去辨別，專業(yè)化地去評估。僅僅具有一個好產(chǎn)品并不代表具備了資本市場的入場券。除非能把它包裝、運作得很好，打造成一個金娃娃。但企業(yè)營銷和經(jīng)營實力一定不能成為短板。這是一切價值開發(fā)和增值潛力的來源。

投資關(guān)注二、投資領(lǐng)域是否需要和真正的醫(yī)藥營銷和經(jīng)營專家合作，準確判斷價值和風(fēng)險，加倍實現(xiàn)投資增值

投資機構(gòu)是投資專家，在項目的增值評估和資本包裝運作方面有優(yōu)勢，但對于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢、企業(yè)發(fā)展趨勢、品類發(fā)展趨勢、產(chǎn)品發(fā)展趨勢和投資價值方面的判斷與把握還不夠?qū)I(yè)化。有些時候投資機構(gòu)通過人脈資源可以了解到最新的規(guī)則情況，但具體如何適用，對具體項目是利是蔽并不一定能夠完全準確把握與評估。很多高端決策和高端操作的事宜，有豐富經(jīng)驗和運作能力的高手可以志在必得，而同樣的問題拋給經(jīng)驗、能力稍遜或者沒有直接接觸過這一領(lǐng)域的人士則會眾口一詞不被看好，斷然認定其必有風(fēng)險，缺乏價值。這和下棋一樣，不同段位的選手走出的精彩和格局完全不同，對于價值和風(fēng)險的認知與判斷也會天壤之別。對于一些熱點問題、熱點項目的群測結(jié)果也會大抵相同，很多行業(yè)內(nèi)外普遍追捧、贊美的從專業(yè)化經(jīng)營與運作的角度評判也許恰恰埋藏了未來將會爆發(fā)的危機因素、風(fēng)險因素。那么投資機構(gòu)該如何判斷？ 

對事物的準確判斷取決于對事物的準確了解、把握和實際運作的經(jīng)驗與能力。有些時候人們說好其實往往只是基于聽說過宣傳但并沒有實際接觸，而有些時候的疑慮實際是企業(yè)推廣工作沒到位或者沒有找對合適的咨詢顧問，并不是產(chǎn)品本身有缺陷。一些風(fēng)險性產(chǎn)品、風(fēng)險性項目如果通過運作實力將風(fēng)險因素排除，用非凡的操作功力包裝點化，正常上路后就會成為明星產(chǎn)品、明星項目，如果沒有運作實力和功力，自然會成為一道坎，成為投資陷阱和黑洞。這就象股票市場之前的ST們，不都是垃圾，也有很多是幸運機會和價值機會，包含很多運作實力的色彩。投資不能僅僅看概念，看名頭，更需要看到概念、名頭后面的運作團隊，看到實質(zhì)營銷、實質(zhì)經(jīng)營的內(nèi)里，對運作團隊的經(jīng)驗、能力、品質(zhì)有信心，有信任，項目完美謝幕的可能性才越大。很多項目其實最終都只是認準了人，認準了運作團隊帶來的希望和錢景。 

還有一種情況，就是有些投資項目具有很好的產(chǎn)品，包括很多海歸回國初創(chuàng)的企業(yè)和由區(qū)域銷售或研發(fā)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型做上游的生產(chǎn)企業(yè)，由于經(jīng)營和管理經(jīng)驗還很欠缺，營銷經(jīng)驗和渠道網(wǎng)絡(luò)還很薄弱，無法將好產(chǎn)品體現(xiàn)出市場價值，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。項目投資不僅僅是去找一只會下金蛋的好雞，而要幫它能制造出金蛋。為投資項目裝配好專業(yè)的運作專家、有實力的營銷和經(jīng)營管理專家，項目的增值性才會凸顯。各種優(yōu)勢資源需要對接才能發(fā)揮出產(chǎn)品的價值和投資的意義。一個出色的運作專家，可以帶來不一樣的規(guī)劃，不一樣的眼界，不一樣的資源和網(wǎng)絡(luò)，將同樣的菜品做的超乎想象，超過預(yù)期。既可以教會投資機構(gòu)如何辨知風(fēng)險、提高勝算，更可以直接助力，共同操盤繪制藍圖。 

即使是已經(jīng)運作得很好的項目，營銷和經(jīng)營管理上仍有很多提升點。包括很多大集團、大公司實施兼并后只是將各個收購來的公司在平臺上散亂地放著進行散養(yǎng)，強的照強，弱的照弱，并沒有發(fā)揮出集團優(yōu)勢和整合優(yōu)勢，單品線銷售額、單產(chǎn)品銷售額、人均銷售額都讓外界大跌眼鏡，只是很少有企業(yè)這樣精益求精地去審視。企業(yè)經(jīng)營和營銷方面有缺陷和不足就意味著有提升和增值的機會。

投資領(lǐng)域也需要嫁接，將專業(yè)化運作、專業(yè)化營銷與經(jīng)營管理引入其中，將醫(yī)藥投資做的更專業(yè)，投資準確率就會大大提高，投資回報就會更大。 

投資關(guān)注三：仿制藥值不值得投？

這樣的問題很多機構(gòu)都有提出，其實道出了投資機構(gòu)在醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)I(yè)性方面還不夠精

深。國內(nèi)仿制藥生產(chǎn)占了97%，每年仿制藥申報數(shù)量超過1萬件。這是大家現(xiàn)實而無奈的選擇。 

國外研制一個新品，要耗費十年以上的周期，十億美金以上的研發(fā)投入。國家對于新藥研發(fā)雖然予以政策鼓勵，但新藥創(chuàng)新投入大、周期長、風(fēng)險高，國內(nèi)制藥企業(yè)規(guī)模有限，企業(yè)研發(fā)投入不到銷售收入的1%，最多也不過4-5%，遠遠低于國外同行，難以完全承擔(dān)和消化。而銷售一個新品，前期辦理醫(yī)保、掛網(wǎng)，進行醫(yī)院開發(fā)和市場培育，至少要二到三年的鋪墊時間，高額的研發(fā)成本、高額的市場運作投入和時間成本也會讓企業(yè)不堪重負。有時市場剛剛鋪墊好，后面競品的追兵已至。國內(nèi)很多新品是踩著外企產(chǎn)品推廣的成功足跡走的，有成功的先輩，可以事半功倍。而如果一切需要自己重新推廣，在這樣的時間和境地下很有可能成為先烈。很多耳熟能詳?shù)拇螽a(chǎn)品已經(jīng)成為了新藥研發(fā)和營銷巨額投資、低水平回報的典型案例和血淚教訓(xùn)。當(dāng)然里面不可回避有運作經(jīng)驗和能力的實質(zhì)性問題，也具有一定的普遍性，而不是特例和小概率事件。相當(dāng)多現(xiàn)實存在的大品牌都是仿制藥。產(chǎn)品銷量好壞、利潤好壞，與是否仿制藥并不絕對相關(guān)。 

全創(chuàng)新不是企業(yè)不想，而是國內(nèi)只有一小部分企業(yè)有能力承擔(dān)巨額研發(fā)投入，也能夠承受巨額風(fēng)險，相當(dāng)多成長中的企業(yè)還不具備入場的資格。

而從實質(zhì)營銷、實質(zhì)經(jīng)營、實質(zhì)投資項目選擇、評估和運作的角度看，中國制藥企業(yè)的出路仍是仿創(chuàng)結(jié)合，做好自己的差異化、形成自己的核心競爭力，奠定自己的核心價值。仿制藥同樣可以做出自己的優(yōu)勢與競爭力。 

 當(dāng)有更強大的技術(shù)優(yōu)勢時，可以幫助我們把產(chǎn)品質(zhì)量標準提高，純度提高，治療有效性提高，形成定價上的區(qū)別，口碑上的區(qū)別，形成我們卓而不群的產(chǎn)品力。

有些時候我們并不一定需要完全開創(chuàng)意義上的成分創(chuàng)新，做成功的跟隨者和成功的表親并不可恥，這是一種投資和商業(yè)運作上的成功，降低了開發(fā)上的風(fēng)險和時間成本，縮短了市場教育和培育周期。當(dāng)有更強大的運作能力時，用好營銷力和經(jīng)營力也完全能夠一舉超過炙手可熱的前輩，成為高擎旗幟的旗手。 

所以，投資選擇和評估的實質(zhì)性焦點并不應(yīng)落在評定仿制藥值不值得投這樣的空泛概念，而是針對具體的品類和項目是否具備競爭性優(yōu)勢由醫(yī)藥領(lǐng)域有實力和實際運作經(jīng)驗的營銷和經(jīng)營專家進行專業(yè)化評估。 

投資關(guān)注四：招商型企業(yè)的投資風(fēng)險與價值

很多投資機構(gòu)對招商型醫(yī)藥企業(yè)認知不多，誤認為二票制實行后招商型企業(yè)就會滅亡。

其實這是誤解誤傳，對國家政策理解明顯失偏。滅亡的并不是代理制，而是無法解決二票制的企業(yè)，同樣還有無法通過新版GMP認證的企業(yè)。如果代理客戶操作的是這樣的產(chǎn)品，也自然面臨關(guān)停并轉(zhuǎn)，其他只是代理運作路徑和流程的轉(zhuǎn)變。

招商與自營只是企業(yè)營銷模式的不同選擇，營銷如果一切靠企業(yè)自營，運作周期長，投入大，風(fēng)險高，當(dāng)然，如果運作成功的話，長期來看利潤和投資回報率一定相對更好些。而招商方式的最大優(yōu)勢是，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品情況在社會平臺上最快速地組合更好的客戶資源和銷售隊伍，提高了客戶選擇的針對性、有效性和營銷質(zhì)量、效率和結(jié)果，企業(yè)投入小，風(fēng)險低，回報快，可以快速做大規(guī)模，相當(dāng)于企業(yè)拿出利潤讓給渠道換取速度和規(guī)模。 

由于一些招商型企業(yè)還只是用委托加工的方式生產(chǎn)產(chǎn)品，在投資主體和概念包裝上存在一些硬傷，但也并不絕對，也還能有其他的解決方式。海思科的上市也給招商型企業(yè)帶來了曙光。委托加工企業(yè)主要局限是二票制執(zhí)行能否順利解決、生產(chǎn)、供貨等基礎(chǔ)服務(wù)是否通暢。如果流通商業(yè)和零售電商可以包裝上市，只是轉(zhuǎn)換了營銷渠道和營銷對象的招商型企業(yè)也應(yīng)爭取更多的機會。 

投資關(guān)注五：投資機構(gòu)為什么不投醫(yī)藥營銷機構(gòu)和渠道？

企業(yè)的核心價值點還在兩頭，研發(fā)和產(chǎn)品是上游資源，也就是投資價值的原料車間，

需要牢牢抓住，營銷和經(jīng)營體系則是投資價值的增值殿堂，是金碧輝煌還是平平淡淡還看后者。上下游投資價值的放大效應(yīng)和增值潛力至少可以相差十幾倍、幾十倍。

即使目前在上市實體包裝方面還是習(xí)慣于偏重有生產(chǎn)基地的制造企業(yè)，其實對于醫(yī)藥

營銷和經(jīng)營這樣的增值渠道也完全值得投入，和醫(yī)藥電商的原理類似，只是銷售對象、銷售渠道的不同，但銷售規(guī)模、利潤回報會比零售和物流企業(yè)更大，也更勝一籌。具備規(guī)模后還可以扶持其成為更大的實體，組裝上更多的產(chǎn)品，或者建為平臺，甚至投資建廠。 

投資關(guān)注六：醫(yī)藥投資領(lǐng)域中的上、中、下品

企業(yè)做到很大時，投資機構(gòu)更多只能是參股或者爭取作為發(fā)行券商和主承銷商，借助投資機構(gòu)的資本運作資源和實力幫助企業(yè)提升在資本市場的價值和吸引力。如果投資機構(gòu)同樣具備經(jīng)營和營銷能力的話，則可以對企業(yè)進行進一步價值提升。越大的企業(yè)籌碼也會越高，參與進去會成為穩(wěn)定的利潤金牛，但投資機構(gòu)不一定具有絕對的話語權(quán)，很多時候?qū)嶋H只是投資中的穩(wěn)贏但不會賺得缽滿盤滿的中品。有些名頭大、實質(zhì)空、蘊藏風(fēng)險的大項目則會象當(dāng)年的兩桶油，讓股民和投行血本無歸，交足學(xué)費，買彩票變成了買虧空、買眼淚。

中小型企業(yè)蘊藏著很多巨大的增值機會，營銷、經(jīng)營和投資的理念相通，如果對方有什么還沒做好，而市場存在大量的增值機會，其實這也就是投資的機會和話語權(quán)。當(dāng)對方的實力、規(guī)模和經(jīng)驗都在成長中時，更需要投資機構(gòu)溫暖的懷抱。但投資機構(gòu)需要送的其實可以不僅僅是資金，有些企業(yè)缺的是資金，送資金才是雪中送炭，但只有會經(jīng)營、懂營銷才不會將投資人的錢打水漂。更多的企業(yè)其實稀缺的是資源、是經(jīng)驗、是人才、是渠道和網(wǎng)絡(luò)、是戰(zhàn)略、眼界和膽識。投資平臺需要做和可以做的是有效進行各種優(yōu)勢資源的對接，能夠幫助中小企業(yè)創(chuàng)造價值的投資機構(gòu)會在合作中贏得更多的話語權(quán)，甚至可以象好聲音挖掘和包裝歌手一樣一統(tǒng)天下。從基礎(chǔ)甚至萌芽時就已介入價值孵化和組裝車間的投資機會往往是投資領(lǐng)域中帶來巨額回報、同時風(fēng)險可控的上品。 

專業(yè)化地運作投資平臺，引入營銷和經(jīng)營的力量，就可以雞生蛋，蛋生雞，把醫(yī)藥投資做得更五光十色和快捷、富饒。