“2012年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)超過(guò)了我們的預(yù)期，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超過(guò)全球的增長(zhǎng)率，也比整個(gè)新興市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)率高。”葛蘭素史克（GSK）中國(guó)投資有限公司總裁馬克銳對(duì)于葛蘭素史克過(guò)去一年的表現(xiàn)如是介紹。

來(lái)自GSK網(wǎng)站的數(shù)據(jù)顯示，2012年前三季度，GSK全球?qū)崿F(xiàn)收入196.3億英鎊，成熟市場(chǎng)利潤(rùn)貢獻(xiàn)有所衰減，中國(guó)區(qū)則保持了18%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

作為在華最大的外商投資藥企之一，GSK在過(guò)去的25年里對(duì)中國(guó)市場(chǎng)累計(jì)投資超過(guò)了5億美元。為了實(shí)現(xiàn)更快的發(fā)展，GSK制定了中國(guó)市場(chǎng)的新戰(zhàn)略。馬克銳表示：“GSK在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略最關(guān)鍵的就是不斷在中國(guó)引進(jìn)更多的創(chuàng)新性產(chǎn)品，而且還要加快引進(jìn)創(chuàng)新性產(chǎn)品的速度。中國(guó)業(yè)務(wù)的不斷拓展，體現(xiàn)在擁有更多的產(chǎn)品線、治療領(lǐng)域的多元化，以及在區(qū)域覆蓋方面的擴(kuò)大。”

聯(lián)手本土企業(yè)加快產(chǎn)品上市

對(duì)于跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，很多在華銷售產(chǎn)品上市都比國(guó)外晚，為了盡快完善產(chǎn)品線，推進(jìn)新產(chǎn)品上市，選擇并購(gòu)本土企業(yè)成為很多跨國(guó)企業(yè)的選擇。

馬克銳指出：“為了進(jìn)入新的治療領(lǐng)域，我們會(huì)采取收購(gòu)戰(zhàn)略，使我們?cè)谶M(jìn)入新領(lǐng)域時(shí)有很好的基礎(chǔ)設(shè)施和發(fā)展平臺(tái)。”

為了進(jìn)軍泌尿領(lǐng)域，GSK宣布斥資約7000萬(wàn)美元收購(gòu)南京美瑞制藥公司，目前GSK已經(jīng)成功上市了用于治療中重度良性前列腺增生的新藥——安福達(dá)。

對(duì)于GSK來(lái)說(shuō)，隨著新版GMP的實(shí)施，很多本土企業(yè)面臨發(fā)展的困境，跨國(guó)企業(yè)收購(gòu)中國(guó)本土企業(yè)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

“我們也看到本土性生產(chǎn)企業(yè)在國(guó)家要求提高藥品生產(chǎn)質(zhì)量的過(guò)程中可能會(huì)面臨一些困難，對(duì)于怎樣進(jìn)行企業(yè)整改來(lái)達(dá)到國(guó)家新的生產(chǎn)質(zhì)量水平，我們會(huì)跟一些合作伙伴合作，幫助他們提升藥品生產(chǎn)質(zhì)量，在這個(gè)過(guò)程中我們也會(huì)考慮并購(gòu)，目前已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一些潛在的并購(gòu)對(duì)象。”馬克銳表示。

對(duì)于未來(lái)與本土企業(yè)合作的方式，GSK并未設(shè)置更多的限制。“我們希望能夠拓展新的治療領(lǐng)域，對(duì)于合作方式，我們的態(tài)度非常開放，可以收購(gòu)，也可以做共同的商業(yè)促銷模式，或是建立合資企業(yè)。”

對(duì)于選擇合作伙伴，GSK的期望十分明確，首先產(chǎn)品必須要有良好的品質(zhì)，其次產(chǎn)品本身是要有一些創(chuàng)新。此外，馬克銳特別強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售都必須有良好的合規(guī)性，看是否愿意采取我們這種基于對(duì)醫(yī)療工作者進(jìn)行培訓(xùn)和教育的模式開展業(yè)務(wù)。”

合資公司助力進(jìn)軍基層市場(chǎng)

作為葛蘭素和史克合并之前的產(chǎn)物、GSK中國(guó)旗下的健康消費(fèi)事業(yè)部，中美史克在基層市場(chǎng)取得了一些成功，已經(jīng)拓展到了3線和4線城市。為了加快進(jìn)軍基層，GSK中國(guó)的藥品部正在充分利用健康消費(fèi)品部已經(jīng)建立好的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行更深度的區(qū)域拓展。

通過(guò)和健康消費(fèi)品部的合作，很多原本只在醫(yī)院銷售的產(chǎn)品也在消費(fèi)品渠道取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

據(jù)記者了解，GSK藥品部的產(chǎn)品輔舒良，用于治療過(guò)敏性鼻炎。這個(gè)可以作為OTC產(chǎn)品來(lái)銷售的產(chǎn)品，一直都是在處方藥產(chǎn)品部門管理，在過(guò)去這么多年一直沒有很好地利用其可作為OTC產(chǎn)品的潛質(zhì)，只是在醫(yī)院附近的很少數(shù)幾家藥店銷售。為了推進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品在OTC渠道銷售，公司計(jì)劃與健康消費(fèi)事業(yè)部合作，探索更好的推廣手段。

“健康消費(fèi)事業(yè)部擅長(zhǎng)消費(fèi)保健品的營(yíng)銷手段，比如推出更多的廣告來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，可能一開始是醫(yī)生給他們推薦的產(chǎn)品，感覺療效不錯(cuò)，以后可能直接就到藥店購(gòu)買。”馬克銳十分看好這種模式。

此外，在歐美市場(chǎng)知名度極高的施泰福系列產(chǎn)品，也將被納入這種合作模式。作為藥妝產(chǎn)品，其在治療干性皮膚以及一些過(guò)敏性皮膚方面有特殊的療效。未來(lái)，公司將把該產(chǎn)品往消費(fèi)品的方向運(yùn)作，進(jìn)行消費(fèi)化的推廣，通過(guò)和健康消費(fèi)品事業(yè)部進(jìn)行緊密合作，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道。

不過(guò)，對(duì)于GSK來(lái)說(shuō)，最大的收益還來(lái)自于進(jìn)軍基層市場(chǎng)。“我們希望在中國(guó)市場(chǎng)有更大的區(qū)域覆蓋，使我們的業(yè)務(wù)能夠下沉，能夠覆蓋更多的社區(qū)醫(yī)院和農(nóng)村市場(chǎng)。”

事實(shí)上，中美史克早就闖出一條路子來(lái)，新康泰克、芬必達(dá)等產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)，覆蓋率和品牌知名度都已相當(dāng)高。

馬克銳認(rèn)為，在進(jìn)軍基層市場(chǎng)時(shí)，可以借鑒中美史克的經(jīng)驗(yàn)。“我們甚至可以共同用一個(gè)供應(yīng)商，可以借鑒如何架購(gòu)業(yè)務(wù)組織、設(shè)立業(yè)務(wù)目標(biāo)。在做投資和并購(gòu)時(shí)，也可以借鑒他們已經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)。”