通過藥店渠道銷售奶粉的模式將引入中國。

“希望從8月14日開始，中國奶粉業(yè)能翻開新的一頁。”

當(dāng)日，由商務(wù)部下屬中國國際貿(mào)易學(xué)會(huì)國際品牌管理中心召開的“奶粉進(jìn)藥店座談會(huì)”上，中心主任許京表示，希望在奶粉行業(yè)特殊時(shí)期能夠帶來正能量。

被召集來座談的包括雀巢、多美滋、美贊臣、惠氏、雅培、伊利、圣元、貝因美等奶粉品牌企業(yè)代表，也有華潤、金象、嘉事堂、國藥等知名藥品連鎖企業(yè)代表。

當(dāng)天的會(huì)議目標(biāo)是，通過集中采購、統(tǒng)一配送、營銷的模式，將奶粉引入藥店銷售。

根據(jù)前期小范圍征求奶粉企業(yè)和藥店意見，計(jì)劃從2013年到2015年的兩年半時(shí)間內(nèi)，完成初步奶粉進(jìn)藥店發(fā)展三個(gè)階段：

從今年10月份到春節(jié)，完成北京和江蘇試點(diǎn)，其中北京將有20家藥店設(shè)奶粉專柜;春節(jié)過后，在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，選擇一百個(gè)消費(fèi)能力強(qiáng)的城市擴(kuò)大試點(diǎn)，完成一萬家店的投放;到2015年，再投放一萬家，擴(kuò)大到四百個(gè)城市。

“希望在兩年半的時(shí)間能達(dá)到20%的市場(chǎng)占有率，也就是說以七百億市場(chǎng)來計(jì)算，我們占到150億這樣一個(gè)份額。”許京表示。

“ATM”賣奶粉

目前國內(nèi)奶粉銷售主要有三個(gè)渠道：超市、母嬰店和網(wǎng)絡(luò)，而歐美等國家的奶粉主要在藥店銷售，從國外經(jīng)驗(yàn)來看，藥店系統(tǒng)是管理最嚴(yán)、質(zhì)量與安全最有保障的地方。

以香港為例，市場(chǎng)上的嬰幼兒配方奶粉大約有60%通過藥店渠道銷售。

作為快銷品，奶粉與藥店出售的一般藥品，在管理理念、配送、返點(diǎn)方式都不相同。據(jù)介紹，進(jìn)入藥店的奶粉將由國際品牌管理中心統(tǒng)一采購、配送，由機(jī)器完成終端銷售。對(duì)于集中采購，國際品牌管理中心表示，在依法合規(guī)、公平競(jìng)爭的前提下，組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，開展采購、營銷等方面合作。

試點(diǎn)進(jìn)入藥店的奶粉，采用自動(dòng)化售貨機(jī)作為終端，消費(fèi)者購買完成后會(huì)自動(dòng)關(guān)閉，借鑒了ATM模式。

“假鈔是很難混進(jìn)ATM機(jī)的，所以這一道把關(guān)很嚴(yán)格，由采購方首先保障奶粉來源，再加上配送方，銷售全部由機(jī)器統(tǒng)一管控，包括藥店的管理人員都碰不到貨。”許京介紹。

來自商務(wù)部門的數(shù)據(jù)顯示，中國目前擁有大約42萬家藥店，其中通過連鎖模式運(yùn)營的約15萬家，成規(guī)?；募s有5萬家，網(wǎng)點(diǎn)分布均勻，覆蓋面廣，具備嬰幼兒配方奶粉銷售的先決條件。

這個(gè)項(xiàng)目的自助售賣機(jī)運(yùn)營商為友寶公司，運(yùn)作著目前國內(nèi)最大的聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)售貨機(jī)系統(tǒng)，據(jù)友寶的負(fù)責(zé)人李新陽介紹，目前該公司在35個(gè)省市運(yùn)營著3.5萬臺(tái)售貨機(jī)的網(wǎng)絡(luò)，每天有近百萬件商品售賣，這些商品什么時(shí)候放進(jìn)售貨機(jī)，什么時(shí)候出售貨機(jī)，都有數(shù)據(jù)記錄。

據(jù)了解，投放藥店的自動(dòng)售貨機(jī)由日本企業(yè)生產(chǎn)，為了減輕藥房的負(fù)擔(dān)，采用6.5%年息融資租賃的方式進(jìn)駐藥店，小型藥店可以一機(jī)多品牌。

來自嘉事堂公司的藥店代表表示，前一段的奶粉事件，需要我們考慮如何重塑國人對(duì)奶粉的信心。這種自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)在藥店銷售的模式，從前段采購，以醫(yī)藥物流來管理控制質(zhì)量，可以讓老百姓有一種新的選擇。

低毛利、長賬期

藥店傳統(tǒng)經(jīng)營模式中，通常要求較高的扣點(diǎn)分賬，這對(duì)奶粉品牌來說很難承受。

來自奶粉企業(yè)雅培的負(fù)責(zé)人表示，前期與多方藥店的接觸中，發(fā)現(xiàn)奶粉毛利率遠(yuǎn)低于保健品和藥品，快速的流轉(zhuǎn)加上渠道各個(gè)環(huán)節(jié)，低利潤會(huì)影響奶粉能否進(jìn)入藥店。

對(duì)于低利潤的問題，許京回應(yīng)稱，比如燕窩這種高利潤的東西，號(hào)稱八萬塊錢一斤的，通過集中采購八千人民幣就能買到，通過高毛利的產(chǎn)品，給合作的藥店做更多的補(bǔ)償，各方不僅不會(huì)形成沖突，而是會(huì)形成一個(gè)最大的利益點(diǎn)。

華潤全新大藥房副總經(jīng)理戴瓊表示，毛利低的問題可以在啟動(dòng)合作以后慢慢來解決，北京最主要的幾大連鎖店，還有最好的單體店也都參加了，只要大家都覺得這件事情是個(gè)好事，可以一邊做一邊解決。

在她看來，低毛利率的問題可以首先把特殊配方奶粉引入藥房，讓它突出專業(yè)，這部分雖然利薄，但是可以走量。第二，負(fù)責(zé)物流配送和采購的品牌管理中心，可以返點(diǎn)給藥房，這也是一個(gè)利潤來源。

奶粉企業(yè)反映，第二個(gè)挑戰(zhàn)是奶粉購買的頻次較高，而藥店往往有很長的賬期，對(duì)于出貨量不大的小型企業(yè)來說，難以承受。

來自浦發(fā)銀行的負(fù)責(zé)人表示，采購平臺(tái)起到的作用就可以解決賬期，如果藥店賬期過長，可以通過銀行做融資安排，只不過是融資成本誰來支付的問題。

許京表示，會(huì)整合金融資源，為上下游企業(yè)的發(fā)展提供有效的金融支撐，縮短賬期、資金流轉(zhuǎn)周期，奶粉的賬期會(huì)從一般的半年縮短為一個(gè)月。

三重質(zhì)檢

來自多美滋負(fù)責(zé)渠道的負(fù)責(zé)人表示，消費(fèi)者之所以到歐洲會(huì)首選藥店去購買奶粉，主要是質(zhì)量保證、方便、性價(jià)比、專業(yè)。在封閉的模式下，奶粉質(zhì)量的管控甚至可以超過其他發(fā)達(dá)國家的藥店的模式，其實(shí)在歐洲很多藥店出售的奶粉仍然按照一般的渠道供貨。

“國外的進(jìn)口奶粉在過去幾年出現(xiàn)了突發(fā)性的增長，無論是通過保稅區(qū)的合法業(yè)務(wù)，還是通過所謂代購灰色入境，奶粉進(jìn)口的規(guī)模爆發(fā)式地增加，這反映出消費(fèi)者最關(guān)心的還是安全的問題。”主做國際綜合性物流的中外運(yùn)負(fù)責(zé)人表示。

作為第三方檢驗(yàn)鑒定的中檢集團(tuán)負(fù)責(zé)人表示，他們現(xiàn)在已經(jīng)建立了一整套追溯體系，以奶粉為例，從奶源一直到最后的消費(fèi)者，可以在整個(gè)封閉的鏈條上實(shí)現(xiàn)可追溯。

即便是新西蘭恒天然這樣的全球性公司，依然會(huì)出現(xiàn)出品“毒奶粉”事件，顯然，僅有追溯體系是不夠的，仍然需要從源頭上解決問題。

據(jù)介紹，由國際品牌管理中心統(tǒng)一采購的奶粉，將經(jīng)歷來源國、第三方國際機(jī)構(gòu)以及國內(nèi)檢測(cè)機(jī)構(gòu)三重監(jiān)測(cè)。每個(gè)品類的奶粉進(jìn)行三重監(jiān)測(cè)，注定成本不菲，項(xiàng)目運(yùn)營方希望通過把市場(chǎng)做大，攤薄這部分費(fèi)用。

據(jù)悉，下一階段國際品牌管理中心將向國家有關(guān)部門提出建議，希望能夠在可追溯上得到更進(jìn)一步的支持，可追溯作為民生工程，成本不應(yīng)該由消費(fèi)者來承擔(dān)。

“我們一直在尋找政府與市場(chǎng)的邊界，對(duì)于奶粉這樣特殊的產(chǎn)品，前端必須用市場(chǎng)化手段解決，后面需要政府推動(dòng)。”許京表示。