案例：

如今的時(shí)代，什么不跟漲價(jià)聯(lián)系起來(lái)，還真是OUT了?？墒菍?duì)于跟賣場(chǎng)合作的企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要在賣場(chǎng)里漲價(jià)可真還沒(méi)那么容易，不亞于一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。我們來(lái)看個(gè)案例：為了以適宜的價(jià)格體系應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，迎接旺季到來(lái)，春節(jié)前A企業(yè)總部下達(dá)全面調(diào)整價(jià)格的指令，各大賣場(chǎng)的價(jià)格也相繼進(jìn)入調(diào)整過(guò)程中。然而，以大潤(rùn)發(fā)為代表的一些強(qiáng)勢(shì)大賣場(chǎng)卻一直堅(jiān)持不調(diào)價(jià)。小李系A(chǔ)企業(yè)華中市場(chǎng)的銷售代表，正好負(fù)責(zé)大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)往來(lái)。面對(duì)大潤(rùn)發(fā)單方面對(duì)企業(yè)調(diào)價(jià)的拒不執(zhí)行，小李十分頭疼。畢竟，大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)的銷售占了公司很大的份額。而且，自己做為大潤(rùn)發(fā)的業(yè)務(wù)代表，為了疏通與賣場(chǎng)的客情，前期花了不少力氣。為了不影響企業(yè)與該賣場(chǎng)的繼續(xù)合作，小李一方面想辦法積極與該賣場(chǎng)采購(gòu)和采購(gòu)部負(fù)責(zé)人溝通此事，一方面仍繼續(xù)按原價(jià)供貨?？擅看尾少?gòu)都是模棱二可的回復(fù)，眼看年關(guān)就要過(guò)去了，該調(diào)的價(jià)格仍未調(diào)上來(lái)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格也造成沖擊，其他的業(yè)務(wù)人員對(duì)小李怨聲載道。   春節(jié)過(guò)后，小李接到了企業(yè)的解聘書……

其實(shí)，許多做過(guò)大賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都有過(guò)類似小李的遭遇。正是因?yàn)樾±畹幕嫉没际?，最終讓公司陷于被動(dòng)。而導(dǎo)致企業(yè)調(diào)價(jià)行動(dòng)陷于被動(dòng)的根本原因，除了一些小利益團(tuán)體的鼠目寸光外，更多是由于他們錯(cuò)誤地估計(jì)了自己的合作對(duì)手。其實(shí)，若單純從實(shí)力上看，很多企業(yè)自然比不過(guò)大賣場(chǎng)，難免會(huì)處于弱勢(shì)地位。正是這種力量上的懸殊，讓許多供應(yīng)商極度地不自信。他們往往過(guò)于看重某一塊“銷售陣地”對(duì)自身的重要性，卻忽略了局部利益之于全局利益的意義。并一味委曲求全，來(lái)保護(hù)這來(lái)之不易的局部利益。

其實(shí)，做為弱勢(shì)方的供應(yīng)商在與大賣場(chǎng)談?wù){(diào)價(jià)這件事上，一定要把握自己的原則。該讓步的地方讓步，不該讓步的地方寸步不讓。生活中的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：一個(gè)連自己都不能自保的人，是根本不可能保護(hù)他人的。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，以低毛利甚至負(fù)毛利來(lái)?yè)Q取與大賣場(chǎng)的合作，是不現(xiàn)實(shí)，也是長(zhǎng)久不了的。

從以上案例中，正由于小李試圖以委曲求全的方式來(lái)達(dá)到一個(gè)所謂完滿的結(jié)局，才一步步讓自己陷于被動(dòng)之中。其實(shí)，對(duì)于任何銷售機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，調(diào)價(jià)都不是兒戲，而是一件十分嚴(yán)肅的事情。因此，在調(diào)價(jià)這件事上，是沒(méi)有退路可談的。供應(yīng)商在與賣場(chǎng)談?wù){(diào)價(jià)這件事時(shí)，首先要讓賣場(chǎng)了解到價(jià)是必須調(diào)的，調(diào)價(jià)以外的事是可以“談”的。因此，供應(yīng)商應(yīng)想盡一切辦法讓“調(diào)價(jià)”這個(gè)動(dòng)作變得嚴(yán)肅正式。具體說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商可以通過(guò)以下方法來(lái)增強(qiáng)調(diào)價(jià)的權(quán)威性和嚴(yán)肅性。

l        提前正式書面通知

對(duì)于組織來(lái)說(shuō)，衡量一件事重要與否的一個(gè)前提，就是看這件事是否具備完善的操作程序。就像每次國(guó)家做出一個(gè)重大決定前，一定要通過(guò)嚴(yán)密的組織程序和傳媒來(lái)讓所有公眾了解這件事。其目的除了讓目標(biāo)受眾對(duì)此事知曉外，更重要的是讓其明白政府的決心和信心。從某種意義上講，后者比前者更為重要。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，在做出調(diào)價(jià)舉動(dòng)前首先要全面預(yù)估調(diào)價(jià)可能對(duì)各渠道產(chǎn)生哪些影響？并盡可能完善調(diào)價(jià)操作方案。要對(duì)涉及調(diào)價(jià)的相關(guān)機(jī)構(gòu)提前做出書面通知。而且在書面通知的下達(dá)方式上盡可能顯得正式，視同商務(wù)文件處理。這一方面，能夠體現(xiàn)供應(yīng)商對(duì)賣場(chǎng)的尊重；同時(shí)也能夠讓賣場(chǎng)看到供應(yīng)商調(diào)價(jià)是有周密布署的。切忌采取口頭通知調(diào)價(jià)。一來(lái)是對(duì)賣場(chǎng)的不尊重；二來(lái)也顯得不正式。賣場(chǎng)自然也就不會(huì)當(dāng)成一回事，拖你沒(méi)商量。

l        設(shè)計(jì)其他利益方式來(lái)彌補(bǔ)賣場(chǎng)的損失

畢竟，賣場(chǎng)價(jià)格上調(diào)會(huì)在短期內(nèi)給市場(chǎng)銷售造成一定影響。賣場(chǎng)自然會(huì)對(duì)此事產(chǎn)生抵觸情緒，這也很好理解。因此，供應(yīng)商應(yīng)在提出價(jià)格上調(diào)前，就要設(shè)計(jì)好一些吸引賣場(chǎng)的利益形式。要讓賣場(chǎng)知道，調(diào)價(jià)是必須的，但調(diào)價(jià)以外的事卻是可以談的。比如，調(diào)價(jià)前給一批特價(jià)貨；加大促銷和品牌宣傳的力度；出臺(tái)大規(guī)模的推廣方案；定制促銷等等。而這些，都是能夠給賣場(chǎng)帶來(lái)利益的。畢竟，做為商業(yè)機(jī)構(gòu)，賣場(chǎng)總歸是想多撈一把的，有便宜占誰(shuí)不高興呢？

l        通過(guò)周邊中小賣場(chǎng)的先行調(diào)價(jià)來(lái)說(shuō)服大賣場(chǎng)

在調(diào)價(jià)這件事上，有二種操作方法：一是確定調(diào)價(jià)時(shí)間，同步調(diào)價(jià)。所有賣場(chǎng)在該時(shí)間內(nèi)一起價(jià)格上調(diào)；還有一種是采取先在中小賣場(chǎng)價(jià)格上調(diào)后，再來(lái)以此說(shuō)服大賣場(chǎng)調(diào)價(jià)。從根本上講，這二種調(diào)價(jià)方法都是可行的。前者更適合那些強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商，因?yàn)槠鋵?duì)賣場(chǎng)的控制力強(qiáng)，賣場(chǎng)的配合度自然會(huì)好一些；而后者則適用于常規(guī)企業(yè)來(lái)操作調(diào)價(jià)。

l        在調(diào)價(jià)這件事上，要拿出“壯士斷腕”的勇氣

在面對(duì)一些大賣場(chǎng)的刁難時(shí)，為了保全自己的大局，供應(yīng)商有時(shí)候要拿出壯士斷腕的勇氣來(lái)。在給予其一定操作周期后，如仍不調(diào)價(jià)，可通過(guò)“斷貨”來(lái)給大賣場(chǎng)施壓。要知道，調(diào)價(jià)是原則上的事，是沒(méi)有商量余地的。這其實(shí)，也是一種以退為進(jìn)的做法。在被迫犧牲自己利益的前提下“斷貨”，可以讓賣場(chǎng)看到供應(yīng)商調(diào)價(jià)的決心。面對(duì)那些不調(diào)價(jià)的頑固大賣場(chǎng)，這也是唯一有效的做法。

上面的幾點(diǎn)細(xì)節(jié)是從技術(shù)操作層面來(lái)分析的，我們知道事在人為，對(duì)于賣場(chǎng)采購(gòu)而言，其實(shí)只要是大勢(shì)所趨，調(diào)價(jià)不是能不能的問(wèn)題，而是愿不愿意配合的問(wèn)題，所以，跟采購(gòu)的溝通和平?？颓榈木S護(hù)也是非常重要的。

下期預(yù)告：

缺貨，不是什么稀奇事，是所有供應(yīng)商都可能會(huì)遇到的問(wèn)題，但是一旦缺貨，賣場(chǎng)往往會(huì)對(duì)供應(yīng)商和負(fù)責(zé)該品類的采購(gòu)給予很嚴(yán)厲的處罰。賣場(chǎng)有個(gè)說(shuō)法“缺貨就是犯罪”， 銷售就是靠一個(gè)個(gè)貨品賣出來(lái)的，明明顧客要買，缺貨買不著；明明銷量很好，缺貨沒(méi)得賣，這可不就是對(duì)“銷售”在犯罪么？那么，導(dǎo)致供應(yīng)商缺貨的因素究竟有哪些，供應(yīng)商又應(yīng)如何在自己的業(yè)務(wù)工作中規(guī)避缺貨給自己銷售造成的影響呢？