每年的這個(gè)時(shí)節(jié)，應(yīng)該屬于醫(yī)藥代表們忙并快樂(lè)的時(shí)刻：加班籌備豪華年會(huì)，為給醫(yī)生挑選禮物而苦思冥想……

但去年年中的葛蘭素史克（GSK）的一場(chǎng)行賄風(fēng)波，打亂了原本的工作生活節(jié)奏，一家知名跨國(guó)藥企的醫(yī)藥代表林肯（化名）感覺(jué)到：一切都變了。

公司在GSK事件后要求盡量少去醫(yī)院，但事實(shí)上，目前醫(yī)生的顧慮也隨之增多了，有外企醫(yī)藥代表告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者，以前去醫(yī)院都是隨便進(jìn)，但是現(xiàn)在，不夸張地說(shuō)，在有些地區(qū)的一些醫(yī)院，“穿著西裝，打扮得看上去像銷售的，進(jìn)了醫(yī)院就會(huì)被直接趕出來(lái)。”

而這直接對(duì)醫(yī)藥代表的收入帶來(lái)沖擊，據(jù)介紹，他們的底薪通常很低，只有1000~2000元，完全靠提成賺錢。

此外，風(fēng)波過(guò)后，國(guó)家的監(jiān)管一直在加強(qiáng)，在這種情況下，外資藥企的會(huì)議（包括年會(huì)）也在紛紛降規(guī)格。有知情人士告訴記者，羅氏今年的年會(huì)就從澳門轉(zhuǎn)移到了深圳。

藥企沖擊波

會(huì)議從簡(jiǎn)：“寧愿賠錢也要低調(diào)”

“我們還會(huì)開(kāi)，其實(shí)也不算年會(huì)，各地員工一年總要聚一次，討論一下業(yè)務(wù)，但規(guī)模比往年肯定是有所減小。”林肯說(shuō)。

《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者了解到，今年醫(yī)藥企業(yè)普遍縮減了年會(huì)指標(biāo)。

跨國(guó)藥企羅氏的年會(huì)在業(yè)界一直被認(rèn)為是好福利。去年，羅氏在澳門威尼斯人度假酒店舉辦年會(huì)，但是今年就打算移到深圳辦了。知情人士告訴記者，要訂澳門威尼斯人辦年會(huì)，一般都是一簽就簽3年合同的，羅氏簽的合同期還沒(méi)滿，但是現(xiàn)在，“寧愿賠錢也要低調(diào)”。

澳門的威尼斯人酒店，過(guò)去幾年基本是外資藥企辦年會(huì)的主場(chǎng)。本報(bào)記者依稀記得，2010年底到次年1月，外資藥企的年會(huì)是一茬接一茬：2010年12月雅培剛辦完年會(huì)后，1月份阿斯利康4000人的年會(huì)就開(kāi)了，緊接著羅氏1600人的隊(duì)伍就進(jìn)駐了，而排在羅氏后面的正是GSK公司。

“年會(huì)是必須開(kāi)的，我們今年在深圳開(kāi)，總監(jiān)以上級(jí)別才可以參加，其他人看視頻。”輝瑞南區(qū)一位人士透露，相較于2012年底在賭城澳門的幾千人的豪華年會(huì)，輝瑞中國(guó)今年在深圳的年會(huì)將只有幾百人參加，而且再也不會(huì)有其中國(guó)區(qū)總經(jīng)理吳曉濱帶領(lǐng)各BU老板神形俱似大跳“騎馬舞”的場(chǎng)面。

輝瑞中國(guó)公共事務(wù)總監(jiān)席慶告訴本報(bào)記者，為了提高效率節(jié)約費(fèi)用，公司很多會(huì)議都已經(jīng)采用視頻。而對(duì)于今年公司年會(huì)的安排，席慶表示不方便透露。“這是公司內(nèi)部的事情，年會(huì)規(guī)格我們一向堅(jiān)持適度合情合理原則。”

與往年公司開(kāi)年會(huì)請(qǐng)旅行社安排出行事務(wù)不同的是，今年去開(kāi)年會(huì)，總部在北京的某外資藥企的一位蔡姓醫(yī)藥代表必須自己訂機(jī)票，也沒(méi)有人接機(jī)，年會(huì)期間除了內(nèi)部會(huì)議就沒(méi)有其他安排。

“今年公司已經(jīng)完全取消了與所有第三方公司的合同，包括旅行社的合同，這樣做是為了合規(guī)。”蔡先生告訴記者，明天他就要去寧波開(kāi)所在BU的年會(huì)了。

而那家引發(fā)反商業(yè)賄賂風(fēng)暴的GSK，到現(xiàn)在開(kāi)不開(kāi)公司年會(huì)尚未確定。

而在記者昨日采訪的多位跨國(guó)藥企醫(yī)藥代表中，一些人聞聽(tīng)年會(huì)話題，紛紛以敏感為由婉拒，“領(lǐng)導(dǎo)再三囑咐，一定要低調(diào)。”一位不愿透露姓名的醫(yī)藥代表如是稱。

藥代眾生相

收入下滑：穿著西裝仍被趕

突如其來(lái)的改變，每天穿梭在單位與醫(yī)院之間的醫(yī)藥代表，有著更切身的感受。

“我們都會(huì)特別小心，減少去醫(yī)院的次數(shù)，避免被調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)，只要醫(yī)藥代表被發(fā)現(xiàn)去找醫(yī)生，就很可能被請(qǐng)去喝茶。那樣的話，哪怕你再清白，被請(qǐng)去喝茶先不說(shuō)對(duì)公司，對(duì)個(gè)人的影響肯定是有的。”林肯告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者。

醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容主要是開(kāi)發(fā)醫(yī)院、拜訪客戶、組織會(huì)議和客情維護(hù)。

蔡先生告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者，在GSK事件東窗事發(fā)之際，他還在GSK工作，出事之后幾個(gè)月的時(shí)間里，代表們正常的工作全停掉了，基本上處于半休假狀態(tài)。當(dāng)時(shí)他在GSK內(nèi)部本來(lái)有升職機(jī)會(huì)，也因?yàn)檫@次負(fù)面事件公司取消了那個(gè)職位，他就只好跳槽了。

“幸虧跳得正是時(shí)候，再晚一些，GSK出來(lái)的醫(yī)藥代表其他公司都不大敢要了。”蔡先生有點(diǎn)慶幸地告訴本報(bào)記者。

跳槽到另外一家外企，蔡先生還是做一線的工作，臨近2013年末的幾個(gè)月，正常工作基本恢復(fù)了，但眼下工作節(jié)奏已經(jīng)今非昔比了。

“小型的學(xué)術(shù)會(huì)議基本在公司會(huì)議室舉行，把醫(yī)生請(qǐng)過(guò)來(lái)講課、培訓(xùn)，吃盒飯。”蔡先生說(shuō)。而以前，小型學(xué)術(shù)會(huì)議也會(huì)在四星級(jí)酒店召開(kāi)，還有禮品。“現(xiàn)在公司已經(jīng)完全取消了禮品，連節(jié)日性的禮品都沒(méi)有了。”

客情維護(hù)方面，一個(gè)不愿透露姓名的醫(yī)藥代表介紹，與之前通過(guò)禮品維護(hù)不同，現(xiàn)在更充分利用社交媒體，比如添加更多客戶的微信，一旦有客戶在朋友圈更新?tīng)顟B(tài)，就立刻點(diǎn)贊。

“我覺(jué)得相關(guān)主管部門應(yīng)該給醫(yī)藥代表一個(gè)合法的身份，現(xiàn)在醫(yī)藥代表還不在中國(guó)的職業(yè)分類里面?，F(xiàn)在行業(yè)協(xié)會(huì)都在推動(dòng)這個(gè)事情，一旦有了合法身份，就能開(kāi)展職業(yè)認(rèn)證和出臺(tái)從業(yè)規(guī)范，對(duì)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的接觸行為作出界定。”輝瑞中國(guó)公共事務(wù)部總監(jiān)席慶如是認(rèn)為。

在這場(chǎng)風(fēng)波中，醫(yī)生的顧慮也更多了，對(duì)醫(yī)藥代表的工作確實(shí)造成了一定的困難，并進(jìn)一步影響到了醫(yī)藥代表的薪水。

林肯告訴記者，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表的薪酬體系一般分三種：在小型私企和國(guó)企中，產(chǎn)品一般通過(guò)醫(yī)藥代表直接銷售到醫(yī)院，醫(yī)藥代表從每支藥品提成。他們的底薪通常很低，只有1000~2000元，完全靠提成賺錢，所以受到的影響最大。

大一點(diǎn)的私企、國(guó)企，則會(huì)設(shè)立完成指標(biāo)，分層給予不同的獎(jiǎng)金。比如每個(gè)月給1萬(wàn)支藥的指標(biāo)，完成5000支給多少錢，完成6000支又是給多少錢，完成的百分比越高，獎(jiǎng)金越多，超額完成有時(shí)候還有額外獎(jiǎng)勵(lì)。

而在跨國(guó)藥企，薪酬制度往往更嚴(yán)格，采取的是“對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最有效率的”薪酬體系。對(duì)醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，每個(gè)月同樣會(huì)有一定的指標(biāo)，然后按照一定的換算公式給獎(jiǎng)金。比如要銷售1萬(wàn)支，會(huì)有一個(gè)發(fā)獎(jiǎng)金的底線，沒(méi)有滿6000支就不發(fā)，然后7000支是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)線，8000支又是一個(gè)，賣掉7999支和賣掉7000支拿到的獎(jiǎng)金是一樣的，但跟8000支比就差了很多，所以醫(yī)藥代表就會(huì)特別注重沖業(yè)績(jī)線。

“在監(jiān)管最嚴(yán)的幾個(gè)月里，要達(dá)到以往的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)就比較困難了，收入自然會(huì)受到影響。（2013年）7~9月，我們醫(yī)藥代表的獎(jiǎng)金平均下降20%~30%。”林肯告訴記者。

不僅醫(yī)藥企業(yè)，醫(yī)療器械企業(yè)也紛紛低調(diào)行事。

一名跨國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員告訴記者，現(xiàn)在跟客戶進(jìn)行溝通時(shí)，涉及到有資金贊助的活動(dòng)都會(huì)更加小心。“現(xiàn)在再給客戶送些小禮物，上面都必須有清清楚楚的產(chǎn)品logo，方便備案，也更一目了然。”該人士說(shuō)。

后GSK時(shí)代

變革求生：“給政府吃顆定心丸”

GSK事件爆發(fā)后，國(guó)家監(jiān)管部門屢有重拳出擊。日前，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委還正式發(fā)布了《關(guān)于建立醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂不良記錄的規(guī)定》，明確我國(guó)將正式建立醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂不良記錄，對(duì)5年內(nèi)2次及以上登上“黑榜單”的企業(yè)，全國(guó)所有公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)在2年內(nèi)不得購(gòu)入其藥品、醫(yī)用設(shè)備和醫(yī)用耗材，該項(xiàng)規(guī)定將于今年3月1日起施行。

“其實(shí)企業(yè)（2013年）年中停止的一些正規(guī)的學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，到了11月，也基本恢復(fù)了原來(lái)的狀態(tài)，不過(guò)肯定都會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)更加嚴(yán)謹(jǐn)。以后國(guó)家的監(jiān)管也肯定會(huì)越來(lái)越趨嚴(yán)。”林肯說(shuō)，“為了應(yīng)對(duì)這種局面，像GSK也推出了新的薪酬體系，但是這畢竟也是他們第一次在全球范圍施行，具體能落實(shí)得怎樣還不好說(shuō)?，F(xiàn)在大家都還在觀望中。”

據(jù)了解，2014年GSK中國(guó)將取消醫(yī)藥代表個(gè)人銷售指標(biāo)，改為對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，評(píng)估內(nèi)容包括專業(yè)知識(shí)、體現(xiàn)以患者為中心的客戶服務(wù)質(zhì)量和整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

“我猜測(cè)，短期內(nèi)推廣這種模式還缺乏動(dòng)力，理由是醫(yī)療體制改革進(jìn)展緩慢。畢竟，GSK的問(wèn)題，摻雜有政治、經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、外資企業(yè)在華優(yōu)勢(shì)、外資藥價(jià)貴及國(guó)內(nèi)反商業(yè)賄賂大環(huán)境等各種因素，并不是所有的外企都會(huì)碰到與GSK一樣的企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境問(wèn)題。”楊昌順告訴記者。

“外企2013年比較慘，都在理順內(nèi)部合規(guī)。GSK我做過(guò)三年，其實(shí)它的合規(guī)已經(jīng)做得很不錯(cuò)，每家公司都會(huì)有不合規(guī)的代表，很不幸GSK被舉報(bào)。”輝瑞南區(qū)內(nèi)部人士認(rèn)為，GSK的代表營(yíng)銷考核變革，是GSK必須先讓中國(guó)政府吃一顆“定心丸”，這在外企會(huì)是個(gè)趨勢(shì)，但還沒(méi)那么快，其他公司可能會(huì)兩三年后再嘗試。