年初，全國(guó)衛(wèi)生工作會(huì)議明確：基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)要全部配備使用基本藥物，二級(jí)醫(yī)院基本藥物使用量和銷(xiāo)售額都應(yīng)達(dá)到40%~50%，其中，縣級(jí)醫(yī)院綜合改革試點(diǎn)縣的二級(jí)醫(yī)院應(yīng)達(dá)到50%左右，三級(jí)醫(yī)院的基本藥物銷(xiāo)售額要達(dá)到25%~30%；今年下半年，各省陸續(xù)出臺(tái)了本省的基本藥物增補(bǔ)目錄，盡管?chē)?guó)家衛(wèi)計(jì)委下文要求各地嚴(yán)格把關(guān)地方增補(bǔ)的基藥數(shù)量，合理遴選品種，已出臺(tái)地方基藥增補(bǔ)目錄的廣東、上海、浙江、四川、青海、山西等省份中，山西省增補(bǔ)了198個(gè)品種，廣東省增補(bǔ)278種，普遍省份增補(bǔ)在250種左右，加上國(guó)家基藥520種，在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)可使用的品種達(dá)到800種以上，若計(jì)算品規(guī)和通用名的話，數(shù)量和比例之大可想而知。

大半年過(guò)去了，基藥推進(jìn)的速度出乎想象的快，藥企能做的只能是以變應(yīng)變，創(chuàng)新求發(fā)展。面對(duì)波濤洶涌的市場(chǎng)，蠻干沒(méi)有機(jī)會(huì)，巧干講究策略。

根據(jù)基藥來(lái)對(duì)藥企進(jìn)行分類(lèi)的話，可以分為以下五類(lèi)：

1.有獨(dú)家基藥

未來(lái)幾年，基藥的市場(chǎng)規(guī)模將成倍增長(zhǎng)，尤其是獨(dú)家基藥。

擁有獨(dú)家基藥的企業(yè)，必須繼續(xù)加強(qiáng)三方面的能力，使企業(yè)抓住發(fā)展的良機(jī)，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊：一是政府事務(wù)的溝通處理協(xié)調(diào)能力，雖然進(jìn)了基藥目錄，但還要過(guò)物價(jià)、招標(biāo)的關(guān)口，因?yàn)槿雸?chǎng)券不等于座位票；二是營(yíng)銷(xiāo)能力，再好的產(chǎn)品也要營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)能力是在產(chǎn)品差異化不明顯時(shí)的關(guān)鍵能力，如果營(yíng)銷(xiāo)水平不能處理好代理商、醫(yī)生、醫(yī)院等關(guān)系，要銷(xiāo)量談何容易；三是學(xué)術(shù)能力，無(wú)論反商業(yè)賄賂的影響還是赤裸裸的帶金銷(xiāo)售，藥品畢竟是講療效的，醫(yī)生畢竟是專(zhuān)業(yè)的；不管是循證醫(yī)學(xué)還是創(chuàng)新藥理、科學(xué)的治療路徑，給患者一個(gè)結(jié)果，給醫(yī)生一個(gè)理由，才能在學(xué)術(shù)的大道上暢通無(wú)阻。

2.有眾多基藥

基藥不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有獨(dú)家的或有運(yùn)作空間的基藥才會(huì)產(chǎn)生大的效益。如果只是像板藍(lán)根顆粒、阿莫西林膠囊等這樣的普通基藥，在新版GMP的條件下，有成本優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能脫穎而出。如果企業(yè)擁有的基藥批文很多，就應(yīng)該好好研究生產(chǎn)成本能否領(lǐng)先同行、產(chǎn)能是否容易擴(kuò)大、最佳的營(yíng)銷(xiāo)策略是在本省或企業(yè)銷(xiāo)售基礎(chǔ)較好的省份，重點(diǎn)公關(guān)，不要全面開(kāi)花，以?xún)r(jià)格和政府關(guān)系的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取多品種中標(biāo)，然后深度營(yíng)銷(xiāo)，把醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)量做上去。

3.有獨(dú)家非基藥好品種

基藥是解決基層醫(yī)療和基本需要的用藥，治療疾病還需要更多、更好、更專(zhuān)科的藥品。醫(yī)藥行業(yè)作為高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、高收益的行業(yè)，必須要有“重榜炸彈”的藥品才能一路絕塵，品種為王，無(wú)論是政策還是市場(chǎng)都將越來(lái)越歡迎這樣的企業(yè)和產(chǎn)品。不要受短期競(jìng)爭(zhēng)氛圍不好的影響，繼續(xù)加大研發(fā)，積極參與國(guó)際專(zhuān)利藥的首仿、首創(chuàng)，才是當(dāng)務(wù)之急。先聲、正大天晴、康緣等藥企已邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐，以養(yǎng)精蓄銳厚積薄發(fā)取勝。

4.有OTC億元銷(xiāo)售大品種

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年的醫(yī)藥零售市場(chǎng)將超過(guò)2000億元。如果企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是品牌OTC，那么就應(yīng)聚焦OTC，通過(guò)品牌運(yùn)作，加強(qiáng)渠道管控，增加終端利益，加強(qiáng)消費(fèi)者教育，把現(xiàn)有的品種做強(qiáng)做大。另外，在殘酷的市場(chǎng)面前，肯定有遺珠，通過(guò)兼并、收購(gòu)有批文資源的廠家，補(bǔ)充企業(yè)的短板，完善品種結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，跨界大健康也是一個(gè)出路，大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模巨大，增長(zhǎng)速度快，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展人們就越重視身體的健康，但找到贏利模式是核心。

5.以上都沒(méi)有的普藥企業(yè)

如果以上都不具備的中小企業(yè)，首先需慎重考慮生存問(wèn)題，新版GMP迫在眉睫，需要大筆的資金，對(duì)于這樣的企業(yè)，如果過(guò)去有積累，企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急應(yīng)放在購(gòu)買(mǎi)品種、批文，或者聯(lián)合、重組，使企業(yè)能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，能夠有資格、有條件參與競(jìng)爭(zhēng)，尋找到活力。其次，為大型的企業(yè)加工，發(fā)揮產(chǎn)能、生產(chǎn)、提取等優(yōu)勢(shì)，做產(chǎn)業(yè)鏈的上游，也不失為一種選擇。第三，轉(zhuǎn)型大健康，保健品、食品的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件不高，作為藥企，轉(zhuǎn)型有質(zhì)量、管理等優(yōu)勢(shì)。