H公司是一家中小型私營(yíng)藥企，公司管業(yè)務(wù)的W經(jīng)理老是抱怨，老板交給他和業(yè)務(wù)人員的一項(xiàng)首要的工作，就是要服務(wù)好公司的一些大客戶，請(qǐng)人家吃飯、唱歌之類，以此來(lái)搞好關(guān)系，老板的期待是能拿下大訂單，或者希望能固定幾個(gè)長(zhǎng)期客戶。為此，也花了不少錢，但老板覺得只要能簽得了單，付出一些不重要。這種思維使有著豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的W經(jīng)理非常困惑，這樣做能留住大客戶嗎？如果公司只靠關(guān)系拉業(yè)務(wù)，能夠長(zhǎng)期發(fā)展下去嗎？

“關(guān)系之船”好調(diào)頭？

在中小藥企萬(wàn)舸爭(zhēng)流的發(fā)展進(jìn)程中，不少企業(yè)老板和高管總想把企業(yè)做大做強(qiáng)，但在近幾年嚴(yán)峻的國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，全行業(yè)產(chǎn)能過剩、勞動(dòng)力成本上升以及藥企之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致了中小藥企生存愈發(fā)艱難。于是，不少中小藥企會(huì)繼續(xù)信奉“關(guān)系之船好調(diào)頭”的發(fā)展模式，認(rèn)為藥企的發(fā)展只要有“關(guān)系”是完全能夠生存發(fā)展下去的。然而，中小藥企靠“關(guān)系”活著也許只是一時(shí)之計(jì)，能否獲得長(zhǎng)久發(fā)展還值得懷疑。

相比于大企業(yè)，目前國(guó)內(nèi)的中小藥企大多具有投入產(chǎn)出規(guī)模小、資本和技術(shù)構(gòu)成低、競(jìng)爭(zhēng)力弱等特點(diǎn)。大多數(shù)中小藥企，其戰(zhàn)略管理非常薄弱，甚至有的企業(yè)根本沒有明確的戰(zhàn)略可言，這緣于部分藥企的高層觀念所致，認(rèn)為只要把客戶關(guān)系搞好，有不斷線的業(yè)務(wù)往來(lái)，其它一切都不重要。但中小藥企在發(fā)展過程中，既要面對(duì)外部環(huán)境的困境，也會(huì)受制于內(nèi)部因素。搞好人際關(guān)系不能說沒有效果，可是要想找到一個(gè)大的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶，使企業(yè)能長(zhǎng)久發(fā)展，只做這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

低端生產(chǎn)以及粗放經(jīng)營(yíng)模式完全阻礙了中小型藥企的進(jìn)一步發(fā)展。“等、靠、要”，技術(shù)不創(chuàng)新、管理不改革、過于依靠關(guān)系、盲目要資源，都是企業(yè)發(fā)展的大誤區(qū)。因此，中小藥企必須依賴走市場(chǎng)化、專業(yè)化的道路成長(zhǎng)起來(lái)，接受嚴(yán)酷的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的檢驗(yàn)，這樣的藥企才有發(fā)展的生命力。

發(fā)揮“活而專”優(yōu)勢(shì)

既然中小藥企不能在“人際關(guān)系”這棵樹上等死或吊死，那么，就應(yīng)尋找一條長(zhǎng)遠(yuǎn)且可持續(xù)發(fā)展的有效路徑。雖然在人力、物力、財(cái)力等各方面都遠(yuǎn)遜于大型藥企，但中小藥企也有很多大型藥企所不具備的優(yōu)勢(shì)，如機(jī)動(dòng)靈活、反應(yīng)靈敏、危機(jī)感強(qiáng)烈、富于進(jìn)取等。

目前醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和性能同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重。雖說藥企在市場(chǎng)中生存，沒有同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)是不可能的，但如果太多、太濫，勢(shì)必會(huì)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)，使藥企利潤(rùn)率直線下降，甚至虧本經(jīng)營(yíng)。所以，中小藥企如想獲得更好的發(fā)展，就必須明確藥企自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)到底有哪些，藥企應(yīng)如何調(diào)整定位，盡量避免陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。

首先，要發(fā)揮中小藥企的“小而專、小而精、小而特、小而新”四大特點(diǎn)，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有特色。

其次，中小藥企要將有限的人力、財(cái)力和物力投向那些被大藥企所忽略的細(xì)小市場(chǎng)，專注于某一領(lǐng)域產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，并不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率，以求在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而獲得更大的發(fā)展。

第三，選擇能使藥企發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)后，要走以專補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大、專精制勝的成長(zhǎng)之路，這是眾多中小藥企在激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展的最有效途徑之一。

第四，隨著社會(huì)生產(chǎn)的專業(yè)化、協(xié)作化發(fā)展，越來(lái)越多的藥企擺脫了大而全、小而全的組織和產(chǎn)品架構(gòu)；中小藥企可通過專業(yè)化生產(chǎn)，同大型藥企建立密切的協(xié)作關(guān)系，這樣不僅能在客觀上有力地支持和促進(jìn)了大藥企發(fā)展，同時(shí)也為自身的生存與發(fā)展提供可靠的基礎(chǔ)。

激發(fā)人才價(jià)值

藥企的發(fā)展靠人，離開人的主因一切無(wú)從談起。而人與人之間講求的則是信任關(guān)系、人際關(guān)系等，特別是在中小藥企當(dāng)中，這種情況非常普遍。一個(gè)只講關(guān)系利益不講使命的藥企，肯定走不遠(yuǎn)；而一個(gè)只講奉獻(xiàn)不講物質(zhì)利益的藥企，在現(xiàn)實(shí)生活中也一樣生存不下去。這就需要建立健全由企業(yè)人才系統(tǒng)主宰的、獨(dú)立于戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)（專業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施系統(tǒng)），保證將藥企制定的戰(zhàn)略舉措轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)。這種實(shí)際行動(dòng)需要專業(yè)化的人才來(lái)實(shí)施。在實(shí)施層面，中小藥企需要建設(shè)一個(gè)開放的制度化平臺(tái)，企業(yè)主管、員工都在該平臺(tái)上交流業(yè)務(wù)實(shí)施情況，對(duì)比差距，分享成功的經(jīng)驗(yàn)和措施，這對(duì)激發(fā)中小藥企的人才價(jià)值，吸引并留住人才很關(guān)鍵。具體做法是：

1、要建立正確的人才觀。必須確立正確的求才、用才、留才機(jī)制及合理的人才流動(dòng)政策，只有這樣才能吸引更多的人才加入到中小藥企的發(fā)展中來(lái)。

2、從制度上建立人力資源框架，通過科學(xué)評(píng)估來(lái)合理配置人才和建立良好的激勵(lì)約束機(jī)制,充分挖掘其才能,發(fā)揮其潛力。對(duì)每位員工都要有明確的職業(yè)生涯規(guī)劃，合理選拔、使用人才，嚴(yán)格考核，優(yōu)勝劣汰。

3、人性理論的發(fā)展，證明人是經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人和自我實(shí)現(xiàn)人的復(fù)雜混合體，因此，要發(fā)揮員工的積極性、創(chuàng)造性和實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值,就必須要建立健全激勵(lì)和約束機(jī)制，要建立物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合的方式，形成全方位、多層次的激勵(lì)機(jī)制。

借“品牌之手”升級(jí)

正是由于長(zhǎng)期以來(lái)，諸多中小藥企太依賴關(guān)系優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的好處，公司從戰(zhàn)略導(dǎo)向，到銷售戰(zhàn)術(shù)上，都信奉關(guān)系至上的準(zhǔn)則，忽視了勤練內(nèi)功，未雨綢繆的道理。結(jié)果，抗風(fēng)險(xiǎn)能力降低，一遇變故，無(wú)法及時(shí)調(diào)整，對(duì)新領(lǐng)域的開發(fā)又準(zhǔn)備不足，最終苦果也只能自己獨(dú)自品嘗。所以說，對(duì)于中小藥企來(lái)說，關(guān)系不是促進(jìn)藥企發(fā)展的全部，只有專業(yè)的、借助“品牌之手”的創(chuàng)新升級(jí)，才是藥企的“軟硬件”，才是當(dāng)務(wù)之急和重中之重。

目前，我國(guó)中小藥企已占到全部藥企數(shù)的近90%，這充分說明了中小藥企是具備強(qiáng)大專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的群體。擁有一個(gè)知名品牌，對(duì)于眾多在夾縫中求生存的中小藥企來(lái)說，無(wú)疑是一件夢(mèng)寐以求的事，只是由于缺資金、缺管理、缺人才，使得它們?yōu)榱搜矍暗纳妫坏貌徊扇∫恍┘惫氖侄?，面?duì)品牌之路他們充滿困惑。然而，毋容置疑，品牌是藥企走向強(qiáng)大的必由之路，藥企必須借助品牌的力量進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)：

一是中小藥企要抓住當(dāng)前有利時(shí)機(jī)，積極進(jìn)行產(chǎn)品品牌和藥企品牌的培育，開展資本運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合，提高資源優(yōu)化配置能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二是堅(jiān)持科技創(chuàng)新、促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步，最大限度地降低資源消耗，加快構(gòu)建“企業(yè)主體、市場(chǎng)導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研聯(lián)、政府扶持”的區(qū)域科技創(chuàng)新體系，實(shí)現(xiàn)中小藥企可持續(xù)發(fā)展。

三是在一開始做產(chǎn)品的時(shí)候，就應(yīng)該將目光看得更遠(yuǎn)，要有一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，把產(chǎn)品作為品牌的一個(gè)有機(jī)組成部分去運(yùn)作，從藥企的內(nèi)外部進(jìn)行專業(yè)化升級(jí)改造，這樣會(huì)少走許多彎路，贏得信賴。

面對(duì)變化萬(wàn)千的外部環(huán)境，企業(yè)可能一時(shí)無(wú)法衡量和左右。但中小藥企應(yīng)注意自省，加強(qiáng)創(chuàng)新，提高專業(yè)化技術(shù)和管理水平，依據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向培育自己的品牌，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣，才是最終形成可持續(xù)發(fā)展、超越時(shí)空的力量。