案例：H醫(yī)藥公司曾是一家優(yōu)質(zhì)的商業(yè)公司，是某省內(nèi)醫(yī)藥終端覆蓋面最廣、服務(wù)能力最強(qiáng)的企業(yè)，特別是對(duì)基層和新農(nóng)合醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售終端的配送網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了全省數(shù)十個(gè)縣市、千余家中小型醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥品連鎖機(jī)構(gòu)和社區(qū)門診。但隨著新醫(yī)改的實(shí)施，醫(yī)藥流通企業(yè)并購升級(jí)，資源整合加速，H商業(yè)企業(yè)卻因經(jīng)營管理不善，被外省一家實(shí)力更為雄厚的Z醫(yī)藥集團(tuán)公司并購。

實(shí)施并購的Z醫(yī)藥集團(tuán)公司下屬六個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體——醫(yī)藥連鎖有限公司、采配中心、營銷中心、甘南藏藥有限公司、制藥有限公司、中藥飲片加工有限公司。集團(tuán)公司集藥品研發(fā)生產(chǎn)、醫(yī)藥物流配送、零售連鎖經(jīng)營為一體，運(yùn)營的一條規(guī)模化、規(guī)范化的發(fā)展道路。

這次以Z集團(tuán)下屬制藥股份有限公司和H醫(yī)藥商業(yè)公司并購重組為Z企業(yè)醫(yī)藥物流公司，充分發(fā)揮出強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的優(yōu)勢，引領(lǐng)跨省、跨區(qū)域的醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，最終形成消費(fèi)者受益、企業(yè)增效的新型產(chǎn)業(yè)格局。

近幾年醫(yī)藥流通領(lǐng)域并購行為異軍突起，2011年至2012年數(shù)十起并購行為。據(jù)商務(wù)部發(fā)布的《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要》提出，要大力推動(dòng)醫(yī)藥流通企業(yè)通過收購、合并、參股和控股等方式做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；⒓s化經(jīng)營?，F(xiàn)在，醫(yī)藥流通領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入快速整合時(shí)代，全國性醫(yī)藥巨頭與區(qū)域性流通龍頭對(duì)業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)資源的爭奪加劇。伴隨著醫(yī)改深入推進(jìn)，國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局正在形成，產(chǎn)業(yè)集中度和重點(diǎn)企業(yè)能力會(huì)進(jìn)一步提升，一些符合醫(yī)改政策方向的新型商業(yè)模式創(chuàng)新、推廣應(yīng)用即將展開，一旦一種新型商業(yè)模式得到推廣， 則可起到事半功倍的成效。

自公立醫(yī)院改革由“局部試點(diǎn)”轉(zhuǎn)向“全面推進(jìn)”，基于網(wǎng)絡(luò)布局、物流配套、信息化服務(wù)等要素的藥品供應(yīng)鏈體系建設(shè)愈加關(guān)鍵。就當(dāng)前業(yè)態(tài)來看，大型商業(yè)企業(yè)表面上表現(xiàn)為公司規(guī)模的擴(kuò)大，而背后需要強(qiáng)大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)布局、物流配送和模式創(chuàng)新進(jìn)行支撐，都要與當(dāng)前醫(yī)改政策方向相吻合，努力實(shí)現(xiàn)從渠道商向“藥品流通解決方案”供應(yīng)商轉(zhuǎn)變。業(yè)內(nèi)人士指出，從目前這種局面來看，我國醫(yī)藥流通行業(yè)三大版圖已形成，過千億企業(yè)已經(jīng)形成雛形，中型藥品批發(fā)企業(yè)區(qū)域布局，小型企業(yè)開始尋找活路。由此，而筆者認(rèn)為真正加速醫(yī)藥流通企業(yè)并購的關(guān)鍵“驅(qū)動(dòng)力”在于：

規(guī)?；?，實(shí)現(xiàn)1+1>2

對(duì)于流通企業(yè)來說，規(guī)模決定了企業(yè)的產(chǎn)品，特別是在藥品行業(yè)，大家所做的事情大同小異，差別并不大，因此規(guī)模就決定著影響力。規(guī)模足夠大一個(gè)方面是可以提升你的上游供應(yīng)商，為你爭取更多的毛利空間，另外一個(gè)方面也可以降低你的經(jīng)營成本。

企業(yè)的利潤等于銷售收入-成本，案例中Z企業(yè)并購H企業(yè)要實(shí)現(xiàn)1+1>2的目標(biāo)主要的方式是通過整合來實(shí)現(xiàn)提高毛利率。企業(yè)通過的運(yùn)營的整合，減少開支、成本，又或者是減少一些人員，因此整合才是并購的最終的目標(biāo)。并購只是擴(kuò)大規(guī)模一個(gè)手段，整合才是提升效益的關(guān)鍵。在當(dāng)前資金成本高企的環(huán)境下，依靠傳統(tǒng)模式來拼規(guī)模、拼資金投入將難以為繼，并具有較高的風(fēng)險(xiǎn)。也就是說醫(yī)藥商業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是有條件的，即網(wǎng)絡(luò)、能力和模式創(chuàng)新，而不是傳統(tǒng)模式下高投入、大規(guī)模的滾雪球式增長。

關(guān)注企業(yè)品牌，形成特色經(jīng)營

我國現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè) 1.6萬余家，在政府對(duì)藥品流通行業(yè)的規(guī)范和整頓下，面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。品牌銷售無疑成為企業(yè)的無形資產(chǎn)，幫助企業(yè)提升市場競爭力，實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營。醫(yī)藥流通領(lǐng)域企業(yè)以創(chuàng)建品牌為特色的經(jīng)營方式，將成為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略之一，也是有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)多元化經(jīng)營的重要途徑之一。

隨著醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展，品牌戰(zhàn)略將逐步成為企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，從而創(chuàng)建醫(yī)藥流通行業(yè)的知名品牌。我國部分藥品流通企業(yè)在一定的區(qū)域范圍內(nèi)，主導(dǎo)著藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)，有著較高的信譽(yù)和商譽(yù)，但它們并未充分利用現(xiàn)有的優(yōu)勢創(chuàng)建企業(yè)品牌。醫(yī)藥流通業(yè)在日趨激烈的競爭過程中，市場集中度的提升使得藥品配送的效率得以提升，同時(shí)這些企業(yè)在相應(yīng)的行政區(qū)域或者經(jīng)濟(jì)區(qū)域范圍內(nèi)形成寡頭壟斷。因此醫(yī)藥流通企業(yè)逐步創(chuàng)建企業(yè)品牌，以品牌提升顧客忠誠度，促進(jìn)藥品銷售。品牌的建設(shè)需要企業(yè)長期關(guān)注和投入，待品牌形成企業(yè)的資產(chǎn)權(quán)益后，將有助于增加企業(yè)的收益。

發(fā)展現(xiàn)代物流，提升服務(wù)能力

當(dāng)前醫(yī)藥流通企業(yè)數(shù)量較多，管理水平落后，物流技術(shù)低下，存在藥品采購不及時(shí)造成缺貨、庫存藥品不合理使得資金積壓、倉儲(chǔ)成本居高不下使得銷售費(fèi)用增加、物流配送信息不完全使得配送效率低下等問題。發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流，是我國醫(yī)藥流通企業(yè)今后必然的選擇，通過先進(jìn)的物流技術(shù)，降低庫存 成本，增加資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，獲得上下游客戶的信息，并逐步提升企業(yè)服務(wù)能力。從而使得醫(yī)藥流通企業(yè)的優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在價(jià)格和質(zhì)量方面，更體現(xiàn)在企業(yè)的物流水平和服務(wù)能力方面。

藥品生產(chǎn)企業(yè)更加重視醫(yī)藥流通企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，更傾向于與大型醫(yī)藥流通企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)共贏。藥品的銷售終端則看重醫(yī)藥流通企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、物流水平和服務(wù)能力。潛在的市場進(jìn)入者將借助資金等優(yōu)勢在醫(yī)藥流通企業(yè)迅速崛起，成為醫(yī)藥流通行業(yè)中不可忽視的力量。這些因素都將有利于醫(yī)藥流通企業(yè)的發(fā)展，使得醫(yī)藥流通行業(yè)的市場集中度提高，藥品的分銷和物流能力提升，醫(yī)藥品流通企業(yè)在藥品的物流配送環(huán)節(jié)發(fā)揮更為重要的作用。 

內(nèi)外消化重組，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟

在目前新醫(yī)改的大背景下，GMP改造、藥品招標(biāo)、流通配送等政策都逐步有利于大型企業(yè)，使得強(qiáng)者恒強(qiáng)，國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)努力打造完整產(chǎn)業(yè)鏈，從醫(yī)藥研發(fā)制造、分銷網(wǎng)絡(luò)到客戶終端，打造涵蓋醫(yī)藥研發(fā)、制造和醫(yī)藥商業(yè)的平衡業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。對(duì)內(nèi)進(jìn)行資源梳理和整合，對(duì)外借助資本市場兼并重組，夯實(shí)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和配套設(shè)施。

中小型藥品批發(fā)企業(yè)充分發(fā)揮其優(yōu)勢，在其現(xiàn)有的藥品配送區(qū)域內(nèi)做精、做細(xì)、做強(qiáng)，將逐步并入大型批發(fā)或零售企業(yè)，發(fā)揮其現(xiàn)有的基層藥品流通網(wǎng)絡(luò)的作用。我國醫(yī)藥流通企業(yè)現(xiàn)有數(shù)量較多，因此其兼并、重組、淘汰需要一個(gè)過程去實(shí)現(xiàn)，不能一蹴而就， 在此過程中國家的相關(guān)政策和市場的完全競爭將主導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向。同時(shí)，現(xiàn)有的醫(yī)藥流通流通企業(yè)根據(jù)自己所處的配送領(lǐng)域，逐步形成商業(yè)聯(lián)盟，通過聯(lián)盟的形式增強(qiáng)競爭力，以期待在藥品流通業(yè)的洗禮中得以立足和發(fā)展。 

提高信息化部署，完善客情關(guān)系

醫(yī)藥流通企業(yè)隨著企業(yè)間并購、合作等方式的頻繁進(jìn)行，其規(guī)模越來越大，并逐漸出現(xiàn)了跨區(qū)域跨國界經(jīng)營的趨勢。為適應(yīng)這些變化，醫(yī)藥商業(yè)物流企業(yè)應(yīng)該在提高信息化、逐步完善客戶關(guān)系管理體系上下足功夫。針對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)，要從數(shù)據(jù)的集中部署和實(shí)現(xiàn)自動(dòng)識(shí)別技術(shù)與信息系統(tǒng)的組合兩方面入手，以較低的成本對(duì)企業(yè)客戶提供信息服務(wù)。加快企業(yè)的數(shù)據(jù)處理速度，提高企業(yè)面對(duì)市場變化的反應(yīng)程度，使得企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品都能有著詳細(xì)的了解，并通過信息的快速分析，掌握市場主動(dòng)權(quán)。

在完善客戶關(guān)系管理上，核心思想就是提供客戶滿意的商品和服務(wù)，并使客戶保持忠誠，其中的關(guān)鍵是打造一支高水平的物流營銷精英團(tuán)隊(duì)。因此，實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理需要企業(yè)全體人員的參與，加強(qiáng)醫(yī)藥流通企業(yè)人員的培訓(xùn)，使之能夠在技術(shù)革新的大背景下能夠駕馭新技術(shù)，把先進(jìn)的技術(shù)轉(zhuǎn)化為完善客戶關(guān)系管理的手段。