明星B2B企業(yè)藥藥好董事長(zhǎng)王海平最近有點(diǎn)忙。“原來(lái)還在觀望的藥企紛紛主動(dòng)約談合作。”而前來(lái)談合作的不乏著名合資與外資企業(yè)。

為什么？?jī)善敝疲?016年醫(yī)藥政策中，最讓醫(yī)藥界關(guān)注的莫過(guò)于意在控制藥品轉(zhuǎn)手漲價(jià)的“兩票制”。在原有的安徽、福建、江蘇、青海四省試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，兩票制試點(diǎn)省份目前已擴(kuò)至包括浙江、湖南、四川等在內(nèi)的11省。兩票制的推行，從生產(chǎn)到流通，震蕩全行業(yè)。

醫(yī)藥流通行業(yè)的大洗牌山雨欲來(lái)。但王海平嗅到的是，“B2B企業(yè)的歷史性機(jī)會(huì)來(lái)了。”因?yàn)椋?ldquo;B2B本來(lái)就是兩票制。”

2016年目標(biāo)是35個(gè)億

去年，藥藥好純線上營(yíng)收10億元，雖然其大本營(yíng)華東地區(qū)占到50%的份額，但其全國(guó)布局的速度仍令人側(cè)目：終端方面，合作藥店涉及30個(gè)省市，注冊(cè)藥店13萬(wàn)家，活躍藥店約8萬(wàn)家；在上游，與2000多家藥廠達(dá)成合作，近1000家已形成緊密的合作。

今年，藥藥好的目標(biāo)定位35億元。但王海平表示并不喜歡去具化數(shù)據(jù)，“一年兩年的還可以談具體的數(shù)據(jù)，三年五年根本不可能具化。”他說(shuō)這是“明明白白的糊里糊涂”。

哪里明明白白？怎么又能容忍糊里糊涂？按王海平的說(shuō)法是，模式必須明明白白，但過(guò)程中的曲線前進(jìn)肯定有不可預(yù)測(cè)的障礙。

分析藥藥好的模式可以發(fā)現(xiàn)，其架構(gòu)邏輯并不復(fù)雜：B2B平臺(tái)的內(nèi)核，接入數(shù)據(jù)、金融等增值服務(wù)，打通商品流、信息流與技術(shù)流，通過(guò)進(jìn)入資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)發(fā)展。

B2B不是顛覆

打通上下游，縮減中間三道甚至七道以上的層層代理，B2B的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)從藥廠到終端的直達(dá)，可謂是現(xiàn)在政策推動(dòng)的兩票制實(shí)現(xiàn)的最佳途徑之一。不過(guò)，中國(guó)市場(chǎng)這么大，即使如國(guó)藥、華潤(rùn)及九州通這樣的巨無(wú)霸級(jí)別的商業(yè)企業(yè)尚難以做到全面覆蓋，一家正式上線不足兩年的B2B企業(yè)，能在多大范圍內(nèi)引發(fā)流通格局的顛覆式變革？

僅以被王海平視為歷史性機(jī)遇的兩票制來(lái)看，部分業(yè)內(nèi)人士已針對(duì)此表達(dá)了地方壟斷的擔(dān)憂。不少聲音指出，兩票制因?yàn)榭陀^存在的物流等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，加劇地方保護(hù)與壟斷已是大概率趨勢(shì)。

不過(guò)王海平糾正了“顛覆”的說(shuō)法。他認(rèn)為，醫(yī)藥B2B不是顛覆，如同醫(yī)藥B2C興起之初的顛覆論一樣，實(shí)際上是忽視了醫(yī)藥行業(yè)特殊性的偏頗看法?，F(xiàn)在已經(jīng)可以較為清晰地看到，醫(yī)藥B2C已經(jīng)遭遇瓶頸，而線上線下融合打通的O2O正方興未艾。

同理，任何一家醫(yī)藥B2B平臺(tái)離開(kāi)了線下商業(yè)流通渠道談發(fā)展都是空中樓閣，更遑論顛覆。“集中度提升是趨勢(shì)，大洗牌也難以避免，但B2B企業(yè)仍需要最大限度達(dá)成與優(yōu)質(zhì)線下商業(yè)企業(yè)的合作。”王海平指出。

但這并不會(huì)妨礙藥藥好可以最大程度地甩開(kāi)雙手去創(chuàng)新。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗鼪](méi)有包袱?，F(xiàn)在，藥藥好300號(hào)左右的團(tuán)隊(duì)，近一半是技術(shù)，一半是運(yùn)營(yíng)，即有從傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)挖過(guò)來(lái)的醫(yī)藥資深運(yùn)營(yíng)人員，也已經(jīng)形成了自己的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)，完成了醫(yī)藥基因與互聯(lián)網(wǎng)基因的嫁接融合。

做醫(yī)藥B2B中的唯品會(huì)

B2B從一度被認(rèn)為是“不存在的模式”到目前令各方大佬蠢蠢欲動(dòng)的“好生意”，短短幾年時(shí)間內(nèi)已是暗流涌動(dòng)。根據(jù)CFDA數(shù)據(jù)，截至2016年6月初，全國(guó)共有B證135張，而B(niǎo)2B企業(yè)的動(dòng)作亦是頻頻，如珍誠(chéng)醫(yī)藥在線投入康恩貝懷抱，京東與上藥合作推出“上海云健康”。不過(guò)暫時(shí)來(lái)看，在全國(guó)范圍內(nèi)形成影響力和絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)尚鮮見(jiàn)。

而從工業(yè)、商業(yè)到終端，藥藥好的合作伙伴已經(jīng)延伸至產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，可以說(shuō)在醫(yī)藥電商的垂直領(lǐng)域做出了一個(gè)范本。

在今年年初接受《人民日?qǐng)?bào)》海外版采訪時(shí)王海平提到，B2B把產(chǎn)業(yè)鏈上過(guò)長(zhǎng)、過(guò)多、過(guò)亂的層層代理壓縮掉，讓藥品價(jià)格下降30%左右，利國(guó)、利民又利企業(yè)。然而站在企業(yè)的立場(chǎng)上，降藥價(jià)本身是個(gè)爭(zhēng)議性話題，它牽涉到各方的利益平衡問(wèn)題。

“藥藥好要做的是醫(yī)藥行業(yè)的唯品會(huì)。”王海平對(duì)此表示。

在他看來(lái)，這可以較為直觀地解釋藥藥好與產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的利益均衡問(wèn)題。

首先，遍布全國(guó)數(shù)千家制藥企業(yè)的產(chǎn)品可以在藥藥好平臺(tái)上找到對(duì)應(yīng)的位置。“一是區(qū)域內(nèi)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，我們以量定合作提升其整個(gè)市場(chǎng)份額；二是規(guī)格差異化合作；三是激活品牌企業(yè)內(nèi)‘休眠產(chǎn)品’。”

其次，以上與制藥企業(yè)的合作底氣來(lái)自于其在醫(yī)藥零售終端的覆蓋面，同時(shí)與醫(yī)藥零售終端的合作也將分層化。大型連鎖代理產(chǎn)品同樣與藥藥好有合作的可能，而區(qū)域代表性連鎖則將以利益聯(lián)盟式合作共同捆綁發(fā)展。

而對(duì)于商業(yè)批發(fā)企業(yè)，藥藥好將利用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，挖掘線下商業(yè)批發(fā)企業(yè)潛力，在產(chǎn)品、服務(wù)及配送商展開(kāi)多維度合作。