現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)CSO非?；?，火到什么程度？

就是你可以不知道醫(yī)藥行業(yè)的一致性評(píng)價(jià)，也可以不知道兩票制，但一定要知道什么是CSO。

什么是CSO？

CSO簡(jiǎn)單講就是合同銷(xiāo)售組織（Contract Sales Organization）。

CSO機(jī)構(gòu)在多個(gè)領(lǐng)域被應(yīng)用，主要是為服務(wù)的客戶提供整體營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)服務(wù)，它囊括了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品宣傳、渠道設(shè)計(jì)、終端促銷(xiāo)等專業(yè)的服務(wù)內(nèi)容。

由于我國(guó)4700家制藥企業(yè)中，僅有600多家制藥企業(yè)有自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，其余4000多家是沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的制藥企業(yè)基本采取代理模式。

代理模式在運(yùn)行機(jī)制上主要分為兩種：

代理銷(xiāo)售商：代理藥企的產(chǎn)品為主，核心區(qū)域有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，有終端資源，也通過(guò)招商模式拓展非核心區(qū)域市場(chǎng)。

代理招商型：代理藥企的產(chǎn)品為主，沒(méi)是隊(duì)伍，通過(guò)對(duì)代理區(qū)域的市場(chǎng)招商完成銷(xiāo)售，沒(méi)有終端資源，幾乎無(wú)市場(chǎng)掌控能力。

上面無(wú)論哪一種代理模式，基本都是制藥企業(yè)無(wú)法分辨的，更多是統(tǒng)稱為代理商。

但是北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多制藥企業(yè)基本沒(méi)有對(duì)代理商有什么市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)很多代理商的資金實(shí)力、銷(xiāo)售隊(duì)伍、市場(chǎng)隊(duì)伍、終端資源、配送能力、政府資源等等，基本是不清晰的，這導(dǎo)致很多制藥企業(yè)無(wú)法能有效的管控代理商，更不能讓代理商按照制藥企業(yè)的要求完成銷(xiāo)售指標(biāo)或者完成數(shù)據(jù)提供等管理指標(biāo)。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專家（微信公眾號(hào) dingchenyiyao）表示，很多國(guó)內(nèi)的代理商其實(shí)連銷(xiāo)售隊(duì)伍也沒(méi)有，更別說(shuō)終端資源了，他們依靠在所在區(qū)域的一點(diǎn)下游銷(xiāo)售資源（非掌控），對(duì)制藥企業(yè)左右欺瞞，最終讓制藥企業(yè)相信他們能夠在承諾的代理區(qū)域完成制藥企業(yè)銷(xiāo)售的指標(biāo)。

這種性質(zhì)的代理商在獲得制藥企業(yè)的協(xié)議確定后，開(kāi)始在本省進(jìn)行二次招商，因?yàn)樗麄兏緵](méi)有多少終端資源，純銷(xiāo)能力非常弱，只有通過(guò)二次招商的方式把制藥企業(yè)的銷(xiāo)售指標(biāo)向其他更小的代理商進(jìn)行分解。

一些經(jīng)過(guò)二次招商進(jìn)來(lái)的代理商，也有很多沒(méi)有自身的終端資源，于是，這些二次代理商又開(kāi)始進(jìn)行三次招商。

經(jīng)過(guò)層層招商后，指標(biāo)看似分解下去了，但終究能完成多少，相信很多制藥企業(yè)感悟很深，因?yàn)檫@種形式的營(yíng)銷(xiāo)模式基本很難真正從省級(jí)代理層面完成銷(xiāo)售指標(biāo)。

層層招商，其實(shí)在中國(guó)制藥企業(yè)已經(jīng)有個(gè)名詞：大包制。

大包制是通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售整體行為進(jìn)行承包后，后期招標(biāo)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)等活動(dòng)由大包人獨(dú)立承擔(dān)，制藥企業(yè)和上游商業(yè)不在持續(xù)的投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用全部由大包人承擔(dān)。

大包制被東北某企業(yè)應(yīng)用的非常好，經(jīng)過(guò)層層底價(jià)大包，產(chǎn)品層層加價(jià)，最多一個(gè)產(chǎn)品加價(jià)七八次，這樣一個(gè)藥品就可以翻N倍的漲價(jià)，最終藥品價(jià)格非常高。

大包制調(diào)動(dòng)了銷(xiāo)售人員的積極性，他們不惜違規(guī)的通過(guò)各種模式進(jìn)行藥品銷(xiāo)售，比如為了鼓勵(lì)終端購(gòu)買(mǎi)藥品，就通過(guò)采購(gòu)抽獎(jiǎng)的模式讓很多藥店、診所、醫(yī)院等終端大批量的采購(gòu)其高價(jià)藥品，當(dāng)然，高價(jià)對(duì)這些終端來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題，因?yàn)檫@些終端還會(huì)加價(jià)一到兩倍銷(xiāo)售給患者。

大包制也讓很多銷(xiāo)售承接人不惜鋌而走險(xiǎn)，利用其高運(yùn)作空間，向公立醫(yī)院的醫(yī)生大批行賄。

大包制導(dǎo)致藥價(jià)奇高，患者購(gòu)藥成本增加，醫(yī)保支付增加。

在國(guó)家食藥總局推行94號(hào)文，治理醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)領(lǐng)域的多重問(wèn)題，以及中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳《國(guó)務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于進(jìn)一步推廣深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革經(jīng)驗(yàn)的若干意見(jiàn)》出臺(tái)，明確要求：公立醫(yī)院藥品采購(gòu)逐步實(shí)行“兩票制”。各地要因地制宜，逐步推行公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)“兩票制”之后，大包制開(kāi)始走向末路。

2017年，兩票制和營(yíng)改增將會(huì)逐步的鋪開(kāi)，制藥企業(yè)依靠代理模式作為主要的營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸難以走通。

在這種情況下，CSO開(kāi)始走進(jìn)被業(yè)內(nèi)很多專家搬上行業(yè)舞臺(tái)。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心行業(yè)分析師聽(tīng)過(guò)幾次所謂的CSO專家課程，這些專家敦敦告誡制藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，要盡快與CSO體系合作或者構(gòu)建CSO體系。

這些專家搬出了國(guó)外很多成功案例，告訴制藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系不再適合現(xiàn)在的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，而是要進(jìn)行銷(xiāo)售外包，把產(chǎn)品都交給CSO體系去銷(xiāo)售。

但是，由于中國(guó)目前根本沒(méi)有什么CSO，專家無(wú)法用實(shí)際案例來(lái)說(shuō)服制藥企業(yè)，只好把康哲藥業(yè)和香港億騰搬出來(lái)做案例，但仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩家企業(yè)根本不是什么CSO，只是以銷(xiāo)售進(jìn)口藥品為主的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，他們的增值服務(wù)都是針對(duì)上游的，而不是針對(duì)下游的。

鼎臣咨詢認(rèn)為，真正的CSO一定是把上游和下游都作為增值服務(wù)的對(duì)象尤其是下游終端，CSO會(huì)為提升銷(xiāo)售量和構(gòu)建長(zhǎng)期合作關(guān)系，會(huì)為終端尤其是醫(yī)院和藥店提供非常專業(yè)的增值服務(wù)。

由于國(guó)內(nèi)根本沒(méi)有真正的CSO，于是專家們建議制藥企業(yè)尤其那些以大包制為主要模式的制藥企業(yè)自己構(gòu)建CSO。

目前已經(jīng)知道的制藥企業(yè)構(gòu)建CSO有兩種情況：

1.制藥企業(yè)把原來(lái)大包人員統(tǒng)一歸口到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司或者醫(yī)藥科技公司里面，發(fā)放很低的薪資，以避免未來(lái)自然人身份從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)被查處。

2.在各地或者本地大批量的注冊(cè)管理咨詢公司或者科技公司。

上述兩種模式都是打著建立CSO名義建立的，但其中根本就沒(méi)有什么專業(yè)的增值服務(wù)出現(xiàn)，一方面沒(méi)有專業(yè)的人才，另一方面主要目的不是做什么CSO，而是為了解決高開(kāi)高返中的高返費(fèi)用。

說(shuō)白了，就是為了洗錢(qián)。

制藥企業(yè)建立這種虛假的CSO公司有多大意義？

目前營(yíng)改增的稅務(wù)環(huán)境下，各地對(duì)稅務(wù)的檢查日益趨嚴(yán)，虛開(kāi)增值稅發(fā)票是要背罰款，甚至判刑的。

上海復(fù)旦復(fù)華科技股份有限公司就是因?yàn)樵?009年-2015年期間，收受上海奇泓企業(yè)管理咨詢事務(wù)所等公司咨詢費(fèi)發(fā)票的處理上存在嚴(yán)重虛開(kāi)發(fā)票問(wèn)題，被罰2.26億。

現(xiàn)在的咨詢類項(xiàng)目，都需要提供參與人員的差旅發(fā)票，提供項(xiàng)目合同，提供項(xiàng)目?jī)?nèi)容，如果沒(méi)有，很容易被界定為虛假開(kāi)票。

而制藥企業(yè)到處開(kāi)的管理咨詢公司或者科技公司，肯定不會(huì)有什么真實(shí)IDE管理咨詢項(xiàng)目或者相關(guān)項(xiàng)目，最終會(huì)被查處，這樣的結(jié)果就是面臨巨大的財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)和刑事責(zé)任。

而且，即便制藥企業(yè)把原來(lái)大包人員統(tǒng)一歸口到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司或者醫(yī)藥科技公司里面，也并沒(méi)有改變自行營(yíng)銷(xiāo)的局面，原來(lái)存在的問(wèn)題依然存在。

所以，哪些鼓勵(lì)制藥企業(yè)自己建立什么CSO體系的專家說(shuō)法，還是有很大的問(wèn)題存在。

而且，需要明確的是真正的CSO體系是獨(dú)立第三方。獨(dú)立第三方自身是不能從事醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的任何競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)的。

鼎臣咨詢認(rèn)為，獨(dú)立第三方是可以接受醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的任何企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目的，一個(gè)制藥企業(yè)搞個(gè)CSO體系，其他制藥企業(yè)能把產(chǎn)品放到你這個(gè)所謂的CSO體系里面來(lái)嗎？很多制藥企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，結(jié)果這個(gè)所謂的CSO體系就成了這家制藥企業(yè)自己的營(yíng)銷(xiāo)公司。

總而言之，制藥企業(yè)千萬(wàn)不要去把及其重要的營(yíng)銷(xiāo)行為押寶到自建虛假CSO體系上，可以肯定，這樣做的結(jié)果不僅不會(huì)提升營(yíng)銷(xiāo)，更有巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，最終得不償失。

目前，國(guó)內(nèi)知名的醫(yī)藥管理咨詢公司鼎臣咨詢和具有廣泛銷(xiāo)售資源的中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部聯(lián)手，開(kāi)始構(gòu)建第三方醫(yī)藥工商服務(wù)支持平臺(tái)----麥斯康萊。

麥斯康萊不是簡(jiǎn)單的CSO，甚至不叫CSO，而是獨(dú)立于醫(yī)藥行業(yè)之外的，但專業(yè)服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)各類企業(yè)的純粹的第三方醫(yī)藥工商服務(wù)支持平臺(tái)。

麥斯康萊上游整合約大量制藥企業(yè)的產(chǎn)品資源，下游整合600-1000家純銷(xiāo)商業(yè)資源（每個(gè)地區(qū)只選擇一家合作商業(yè)，而且只和有終端資源的純銷(xiāo)商業(yè)合作），麥斯康萊不僅為制藥企業(yè)提供產(chǎn)品銷(xiāo)售，還能源源不斷的為合作的純銷(xiāo)商業(yè)提供各種需要的產(chǎn)品（藥品、器械、耗材、保健品等）。

對(duì)上游制藥企業(yè)，除了承接藥品的全國(guó)銷(xiāo)售工作產(chǎn)品，麥斯康萊還對(duì)上游制藥企業(yè)提供融資、新產(chǎn)品引進(jìn)、管理咨詢、投資并購(gòu)、人才獵取、專業(yè)培訓(xùn)等真正專業(yè)的增值服務(wù)。

對(duì)下游純銷(xiāo)商業(yè)，除了為純銷(xiāo)商業(yè)源源不斷的提供區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，麥斯康萊還會(huì)為合作的純銷(xiāo)商業(yè)提供融資服務(wù)、發(fā)展規(guī)劃等管理咨詢服務(wù)、終端資源整合服務(wù)、專業(yè)銷(xiāo)售人員整合服務(wù)、學(xué)術(shù)推廣服務(wù)、醫(yī)院各種專業(yè)服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、產(chǎn)品策劃服務(wù)等其他真正專業(yè)的增值服務(wù)。

麥斯康萊不僅僅幫助制藥企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，幫助合作商業(yè)獲得區(qū)域獨(dú)家產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)，麥斯康萊最終目標(biāo)是幫助合作的醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展壯大。

麥斯康萊為了保證合作制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的根本利益，不會(huì)接觸醫(yī)藥物流和資金流，而是在醫(yī)藥物流和資金流之外提供專業(yè)的全方位服務(wù)。

未來(lái)制藥企業(yè)的合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的快速發(fā)展，都離不開(kāi)麥斯康萊的全方位服務(wù)。

麥斯康萊目前已經(jīng)整合了了大量的制藥企業(yè)和區(qū)域純銷(xiāo)商業(yè)。

有志向發(fā)展壯大的制藥企業(yè)和純銷(xiāo)商業(yè)企業(yè)，盡快聯(lián)系麥斯康萊，合作名額有限。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心匯集了眾多醫(yī)藥、醫(yī)療和健康行業(yè)內(nèi)的專家和實(shí)戰(zhàn)人士，創(chuàng)始人史立臣領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)為醫(yī)藥、醫(yī)療和健康企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品策劃、集團(tuán)管控、人力資源、薪酬績(jī)效、并購(gòu)重組、投融資支持、盡職調(diào)查等全方位的專業(yè)管理咨詢服務(wù)。鼎臣咨詢微信公眾號(hào) dingchenyiyao 業(yè)務(wù)郵箱：bjdingchen@sina.com

本文作者史立臣，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處