醫(yī)院市場，一直是國內(nèi)外制藥企業(yè)搶奪的重點市場，因為國家公立醫(yī)療機構(gòu)和民營醫(yī)院的在藥品銷售的份額，一直占據(jù)著大約80%以上的整個藥品份額，90%以上的醫(yī)療器械份額，90%以上的耗材份額。

可以說，醫(yī)院市場是任何制藥企業(yè)必爭之地。

由于分級診療推行，基層醫(yī)療機構(gòu)現(xiàn)在也成了眾多藥企的香餑餑。

而對于零售藥店，很多人認(rèn)為也迎來了政策紅利，真是這樣嗎？

現(xiàn)在，各地都在推行兩票制、營改增、零差價率、輔助藥目錄、藥占比、分級診療等影響較大的政策，這將導(dǎo)致市場用藥結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大變化：

1.三甲大型醫(yī)院用藥量降低：

2016年，國務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于城市公立醫(yī)院綜合改革試點的指導(dǎo)意見》，城市公立醫(yī)院綜合改革試點全面推開，醫(yī)藥費用不合理增長得到有效控制，力爭到2017年試點城市公立醫(yī)院藥占比（不含中藥飲片）總體降到30%左右。

目前，三甲醫(yī)院用藥量是占據(jù)大頭的，但現(xiàn)在，國家2017年嚴(yán)格限制藥品使用數(shù)量，強推藥占比，這就讓三甲醫(yī)院的用藥量發(fā)生大的變化。

同時，因為分級診療的實施，國家針對不同病種會推向分級診療的不同體系，這導(dǎo)致三甲醫(yī)院的患者會被有效分流，分流的結(jié)果會導(dǎo)致三甲醫(yī)院的用藥量降低。

2.醫(yī)院，尤其三甲醫(yī)院會在2017年大面積推行醫(yī)藥“外包”

現(xiàn)在，很多制藥企業(yè)還沒搞明白什么叫醫(yī)藥外包，但是，現(xiàn)在很多區(qū)域的醫(yī)院在藥占比、零差價率等政策影響下，開始嘗試醫(yī)藥外包。

所謂的醫(yī)院醫(yī)藥外包，是第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣根據(jù)各類型的醫(yī)藥購藥系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、用藥系統(tǒng)等綜合出來的一個新名詞，這個新名詞基本由以下幾種情況：

（1）把醫(yī)院藥房承包給醫(yī)院外的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、制藥企業(yè)或者自然人，承包者承擔(dān)醫(yī)院藥品采購、藥品流通、藥品存儲、藥品支付、臨床藥品使用等相關(guān)藥品層面的系列工作，醫(yī)院只做好診療就好。

上述的模式在河北，上海、廣東等地已經(jīng)較大面積鋪開，這就致使藥物進(jìn)入醫(yī)院又增加了一道門檻，就是醫(yī)藥外包的承接者。

在國家相關(guān)政策推進(jìn)下，醫(yī)院不能再像以前一樣，明目張膽的從藥品中獲利，這就需要一個策略來把明面的獲利變?yōu)榘堤幍墨@利。

醫(yī)藥外包的承接者基本上需要返還給醫(yī)院大約25%～45%的凈利潤給醫(yī)院，醫(yī)院層面的各種層面的打點還是要做的，否則醫(yī)生不會給你用藥。

這種形式的醫(yī)藥外包基本是新增加了一層流通環(huán)節(jié)，結(jié)果導(dǎo)致藥價更高，因為承包者既要自己賺取利潤，還要給醫(yī)院較大的返利，所以，只能通過讓招標(biāo)價更高的藥品進(jìn)入醫(yī)院銷售才成為可能。

對于制藥企業(yè)來說，這種情況更是季度痛苦，因為這種承包者，會極度的壓榨制藥企業(yè)的利益，讓制藥企業(yè)繳納更多的費用，而制藥企業(yè)為了能進(jìn)入醫(yī)院銷售，只能通過想盡辦法提高招標(biāo)價格來應(yīng)對。

（2）允許社會藥房進(jìn)駐醫(yī)院

因為實行藥占比，醫(yī)生的處方藥品的數(shù)量受到嚴(yán)格限制，但是，很多患者又需要更合理的用藥數(shù)量才能保證疾病可能康復(fù)。

這時，允許社會藥房進(jìn)入醫(yī)院就是一個折中的方式。

社會藥房進(jìn)入醫(yī)院，是各部委層面一個嘗試性的探索，2014年商務(wù)部等六部委下發(fā)的通知中提出，在公立醫(yī)院改革試點城市，可探索由零售藥店承擔(dān)醫(yī)療機構(gòu)門診藥房服務(wù)和其他專業(yè)服務(wù)。

這就給社會藥房進(jìn)入醫(yī)院提供了一個可行的路徑。因為相關(guān)人員認(rèn)為，社會藥房進(jìn)入醫(yī)院可以實現(xiàn)醫(yī)藥分家，讓社會藥房承擔(dān)起醫(yī)院原有藥房的各種功能，從而實現(xiàn)利益拆分。

但，真的是這樣嗎？

現(xiàn)實中，哪些社會藥房進(jìn)入醫(yī)院是有說道的，并不是任何社會藥房比如藥店都可以進(jìn)入醫(yī)院，而是哪些可以為醫(yī)院在藥品上持續(xù)獲得利益的社會藥房才可以進(jìn)入醫(yī)院。

所以，就有了各種奇怪的現(xiàn)象：沒做過零售藥店的制藥企業(yè)在本地的醫(yī)院建立起了社會藥房；沒做過零售的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在醫(yī)院建立起了社會藥房；甚至沒做過藥品業(yè)務(wù)的自然人在醫(yī)院建立起了社會藥房，而很多做了多年零售業(yè)務(wù)的藥店，卻并沒有或者不能在醫(yī)院設(shè)立社會藥房。當(dāng)然，也有一些藥店實現(xiàn)了進(jìn)入醫(yī)院設(shè)立社會藥房的目標(biāo)，但估計承諾的東西不會少。

有了社會藥房，醫(yī)生開具處方就可以向以前一樣了，因為可能是兩張?zhí)幏胶?，一張是醫(yī)院藥占比限定的藥物，可能需要到醫(yī)院自有藥房取藥，一張是需要到社會藥房取藥，而從社會藥房取藥，基本是自費藥物。

筆者史立臣也見過某家醫(yī)院一張?zhí)幏胶灥模驗檫@家醫(yī)院的藥房已經(jīng)承包了，所以，醫(yī)生一張?zhí)幏胶灳涂梢粤?，但是，患者并不明白，為什么醫(yī)生還可以開具那么多藥品。

其實，一張?zhí)幏胶炘诨颊呷∷幍臅r候，是要分開的：一些藥品會錄入電子處方，這些藥品占據(jù)藥占比，享受醫(yī)保，還有一部分是不錄入的，大部分需要自費。

2017年，由于諸多政策的實施，尤其是零差價率和藥占比，醫(yī)院在入不敷出的情況下，會通過各種適合的手段變相的獲得藥品層面的利益，所以，2017年以后，很多醫(yī)院尤其是三甲醫(yī)院會采用各種形式進(jìn)行醫(yī)藥外包，一遍能夠持續(xù)的獲得以前的藥品銷售紅利。

本文作者：史立臣，來源：麥斯康萊轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。

國內(nèi)知名的醫(yī)藥管理咨詢公司鼎臣咨詢和具有廣泛銷售資源的中國醫(yī)藥人俱樂部聯(lián)手，開始構(gòu)建第三方醫(yī)藥工商服務(wù)支持平臺----麥斯康萊。

麥斯康萊是獨立于醫(yī)藥行業(yè)之外的，但專業(yè)服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)各類企業(yè)的純粹的第三方醫(yī)藥工商服務(wù)支持平臺。

麥斯康萊上游整合約大量制藥企業(yè)的產(chǎn)品資源，下游整合600-1000家純銷商業(yè)資源（每個地區(qū)只選擇一家合作商業(yè)，而且只和有終端資源的純銷商業(yè)合作），麥斯康萊不僅為制藥企業(yè)提供產(chǎn)品銷售，還能源源不斷的為合作的純銷商業(yè)提供各種需要的產(chǎn)品（藥品、器械、耗材、保健品等）。

對上游制藥企業(yè)，除了承接藥品的全國銷售工作產(chǎn)品，麥斯康萊還對上游制藥企業(yè)提供融資、新產(chǎn)品引進(jìn)、管理咨詢、投資并購、人才獵取、專業(yè)培訓(xùn)等真正專業(yè)的增值服務(wù)。

對下游純銷商業(yè)，除了為純銷商業(yè)源源不斷的提供區(qū)域獨家經(jīng)銷產(chǎn)品，麥斯康萊還會為合作的純銷商業(yè)提供融資服務(wù)、發(fā)展規(guī)劃等管理咨詢服務(wù)、終端資源整合服務(wù)、專業(yè)銷售人員整合服務(wù)、學(xué)術(shù)推廣服務(wù)、醫(yī)院各種專業(yè)服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、產(chǎn)品策劃服務(wù)等其他真正專業(yè)的增值服務(wù)。

麥斯康萊不僅僅幫助制藥企業(yè)銷售產(chǎn)品，幫助合作商業(yè)獲得區(qū)域獨家產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)，麥斯康萊最終目標(biāo)是幫助合作的醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展壯大。

麥斯康萊為了保證合作制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的根本利益，不會接觸醫(yī)藥物流和資金流，而是在醫(yī)藥物流和資金流之外提供專業(yè)的全方位服務(wù)。

未來制藥企業(yè)的合規(guī)營銷，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的快速發(fā)展，都離不開麥斯康萊的全方位服務(wù)。

麥斯康萊目前已經(jīng)整合了了大量的制藥企業(yè)和區(qū)域純銷商業(yè)。

有志向發(fā)展壯大的制藥企業(yè)和純銷商業(yè)企業(yè)，盡快聯(lián)系麥斯康萊，合作名額有限。合作郵箱  bjmskl@sina.com。