《動(dòng)脈網(wǎng)》專訪麥斯康萊創(chuàng)始人：史立臣

“營改增+94號(hào)文+兩票制”刮起的變革之風(fēng)如暴風(fēng)驟雨席卷了醫(yī)藥行業(yè)，4000多家代理模式的制藥企業(yè)、上萬家醫(yī)藥流通企業(yè)面臨空前壓力，過票、走票、掛靠行為將不再有生存空間，醫(yī)藥流通環(huán)境將發(fā)生天翻地覆的變化。在此形勢下，工業(yè)企業(yè)如何保證與需求終端通路順暢，分銷企業(yè)如何頂住政策壓力順利轉(zhuǎn)型，成了行業(yè)亟待解決的問題。

動(dòng)脈網(wǎng)近日專訪了北京鼎臣醫(yī)藥咨詢&麥斯康萊第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)創(chuàng)始人史立臣，麥斯康萊第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)通過搭建專業(yè)的醫(yī)藥工業(yè)營銷體系，整合醫(yī)藥純銷企業(yè)，為制藥企業(yè)和純銷企業(yè)提供對接平臺(tái)，幫助二者應(yīng)對政策帶來的沖擊和壓力，構(gòu)建醫(yī)藥營銷、醫(yī)藥流通新生態(tài)。

據(jù)我們獲悉，秉承醫(yī)藥行業(yè)深厚積淀和資源集聚效應(yīng)，麥斯康萊已整合超過1000家醫(yī)藥純銷企業(yè)，在21個(gè)省市組建省分公司和專業(yè)團(tuán)隊(duì)，未來預(yù)計(jì)整合2000家醫(yī)藥純銷企業(yè)，對接全規(guī)模藥企，并打通線上線下，實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)力的B2B+O2O醫(yī)藥流通體系。

小型流通企業(yè)將逐步淘汰

據(jù)史立臣介紹，目前，兩票制正在全國逐步推行，2018年開始將全面實(shí)施，這就造成大量的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)逐步退出醫(yī)藥市場，代理模式為主的制藥企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)難以為繼，有業(yè)績下滑的風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》要求：食品藥品監(jiān)管部門要加強(qiáng)對醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時(shí)公開。醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個(gè)人信用記錄。

現(xiàn)在，很多醫(yī)藥代表都不是醫(yī)或藥專業(yè)畢業(yè)，根本不可能從事市場學(xué)術(shù)工作，導(dǎo)致很多醫(yī)藥代表還會(huì)持續(xù)依靠給醫(yī)生賄賂的方式進(jìn)行藥品銷售，這給有自營隊(duì)伍的制藥企業(yè)和醫(yī)藥代表本身帶來了巨大的法律風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)有部分醫(yī)藥代表、醫(yī)生因?yàn)樯虡I(yè)賄賂被拘捕。

94號(hào)文、營改增和金稅三期等國家政策落地，讓很多不規(guī)范的醫(yī)藥商業(yè)行為得到遏制，雖然現(xiàn)在仍有掛靠、過票的行為存在，也有自然人進(jìn)行藥品銷售的行為，但這些行為已經(jīng)背負(fù)上被查處的風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)有的國家政策是規(guī)范醫(yī)藥流通秩序，縮減中間渠道，兩票制推行會(huì)造成短期醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)混亂，這就需要一個(gè)不介入醫(yī)藥流通領(lǐng)域，但能夠?yàn)橹扑幤髽I(yè)和有純銷功能的醫(yī)藥商業(yè)提供通路對接，同時(shí)能提供專業(yè)的市場學(xué)術(shù)的平臺(tái)。

史立臣稱，隨著兩票制、營改增、醫(yī)藥流通十三五規(guī)劃等政策落地實(shí)施，醫(yī)藥流通環(huán)境將發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，整合是大勢所趨，小型流通企業(yè)、經(jīng)銷商公司如果不成功轉(zhuǎn)型，則將逐步被淘汰出局。

行業(yè)將經(jīng)歷短期陣痛

史立臣認(rèn)為，小型醫(yī)藥純銷企業(yè)淘汰的過程將是殘酷的。

一方面，兩票制導(dǎo)致大量的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)失去了原有的業(yè)務(wù)，短期內(nèi)依靠虛擬商業(yè)服務(wù)可以存活，但是長期來看根本沒有生存基礎(chǔ)。另一方面，國家打擊掛靠、過票和自然人銷售藥品，也讓醫(yī)藥商業(yè)不合規(guī)的商業(yè)行為受到遏制。

結(jié)局是大量的醫(yī)藥商業(yè)公司或者自己關(guān)閉，比如廣東省英德地區(qū)最大的醫(yī)藥公司為爾康醫(yī)藥有限公司倒閉，且拖欠廠家數(shù)千萬貨款?；蛘咭?yàn)闅v史上存在不合規(guī)的行為被查出，比如福建中源醫(yī)藥有限公司因過票掛靠等涉嫌嚴(yán)重違法行為被撤銷GSP證書并立案查處。

而那些能獲得區(qū)域配送權(quán)的商業(yè)企業(yè)，三五年內(nèi)會(huì)有生存的機(jī)會(huì)，但三五年后就不一定，因?yàn)榈谌轿锪黧w系如順豐已經(jīng)開始布局醫(yī)藥配送領(lǐng)域，這些依靠快遞網(wǎng)絡(luò)發(fā)展起來的第三方物流，配送成本低，物流體系發(fā)達(dá)，未來會(huì)很容易搶奪傳統(tǒng)醫(yī)藥配送企業(yè)的市場。

第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)是出路

據(jù)史立臣介紹，其長期從事醫(yī)藥咨詢工作，在這個(gè)過程當(dāng)中，觀察到行業(yè)的痛點(diǎn)和轉(zhuǎn)型風(fēng)口。在組建麥斯康萊前期，也進(jìn)行了長時(shí)間的調(diào)研和走訪，對不同類型的制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)都進(jìn)行了觀察掃描。

<em>北京鼎臣管理咨詢&麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣</em>

有自營隊(duì)伍的大中型制藥企業(yè)痛點(diǎn)：市場學(xué)術(shù)人才匱乏，且構(gòu)建學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行成本高昂，合規(guī)經(jīng)營難以持續(xù)。

代理模式為主的中小制藥企業(yè)痛點(diǎn)：原有的商業(yè)結(jié)構(gòu)混亂，業(yè)績無人承接，應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)加大，傳統(tǒng)的招商不能持續(xù)，最終業(yè)績下滑。

配送商業(yè)企業(yè)痛點(diǎn)：獲得了配送資質(zhì)，但利潤微薄，有大量的臨床品種，缺乏專業(yè)市場隊(duì)伍做合規(guī)學(xué)術(shù)工作，產(chǎn)品難以上量，制藥企業(yè)不愿就主銷產(chǎn)品與之合作，存在被第三方物流企業(yè)替代的風(fēng)險(xiǎn)。

中小商業(yè)痛點(diǎn)：沒配送資質(zhì)，業(yè)務(wù)大幅度下滑，難以從制藥企業(yè)獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品區(qū)域銷售權(quán)，沒有市場學(xué)術(shù)能力，資金匱乏，生存壓力巨大。

為了解決這些企業(yè)的痛點(diǎn)，鼎臣咨詢和醫(yī)藥人俱樂部決定聯(lián)合成立麥斯康萊，麥斯康萊定位為純粹的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系，為醫(yī)藥業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)解決發(fā)展問題，轉(zhuǎn)型問題。

史立臣對動(dòng)脈網(wǎng)表示，對分銷代理來說，短期內(nèi)自建營銷體系是個(gè)難點(diǎn)。

他認(rèn)為，分銷代理的商業(yè)企業(yè)多年來依靠調(diào)撥、配送、掛靠、過票等發(fā)展模式，導(dǎo)致其市場學(xué)術(shù)能力較弱，而專業(yè)的市場學(xué)術(shù)能力并不能依靠短期人才招聘就能獲得的，這需要長期的積累。

另外，產(chǎn)品也是問題，這些分銷代理的商業(yè)企業(yè)，多數(shù)手中并沒有多少需要做市場學(xué)術(shù)的產(chǎn)品，而且，商業(yè)體系的市場學(xué)術(shù)和制藥企業(yè)有很大的不同，商業(yè)企業(yè)市場學(xué)術(shù)不能做單品種，否則費(fèi)用吃不消，必須做產(chǎn)品群層面的市場學(xué)術(shù)，但目前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)基本都不具備產(chǎn)品群市場學(xué)術(shù)能力。

根據(jù)規(guī)劃，麥斯康萊對有純銷功能的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，進(jìn)行全方位的幫助和扶持，為 其提供產(chǎn)品、管理、市場學(xué)術(shù)和資金支持，這樣既解決了分銷企業(yè)的痛點(diǎn)問題，也解決其長期發(fā)展的核心問題。

產(chǎn)品層面上，麥斯康萊和區(qū)縣為單位的分銷企業(yè)簽署長期合作協(xié)議，之后源源不斷的向這些分銷企業(yè)提供區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營的優(yōu)質(zhì)藥品、醫(yī)療器械。

管理層面上，麥斯康萊整合了醫(yī)藥管理咨詢公司鼎臣咨詢的業(yè)務(wù)，為這些分銷企業(yè)提供內(nèi)部企業(yè)管理和外部市場管理的專業(yè)服務(wù)。

市場學(xué)術(shù)層面上，麥斯康萊為這些分銷企業(yè)提供產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品群市場學(xué)術(shù)和其他市場支持，這樣就不需要他們自己發(fā)育市場學(xué)術(shù)功能。

資金層面上，麥斯康萊已經(jīng)和多家金融機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系，為上游制藥企業(yè)、下游的分銷商業(yè)和連鎖藥店提供資金層面的支持。

<em>麥斯康萊服務(wù)體系</em>

史立臣總結(jié)，麥斯康萊其實(shí)就是線上線下結(jié)合的平臺(tái)、通路，是B2B和O2O的結(jié)合體。任何制藥企、器械企業(yè)和保健品企業(yè)的產(chǎn)品都可以通過其搭建的電商平臺(tái)與商業(yè)客戶進(jìn)行合規(guī)交易，商業(yè)客戶把采購的產(chǎn)品直接銷售到各種終端，這樣就不需要進(jìn)行再次層層招商。

落地實(shí)施方面，據(jù)史立臣介紹，麥斯康萊已經(jīng)建立了21個(gè)實(shí)體注冊的省分公司，平均每個(gè)省分公司有股東50人，全國麥斯康萊股東人數(shù)達(dá)1000多人，全國專業(yè)市場學(xué)術(shù)人員達(dá)到1000多人，目前麥斯康萊全國總?cè)藬?shù)有2000多人。

整合而非重建

據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)觀察，麥斯康萊一個(gè)很重要的特點(diǎn)是一定程度保留了原有的藥品分銷結(jié)構(gòu)，那么與麥斯康萊合作的這部分分銷企業(yè)的利潤從何而來，如果還是藥企買單的話，此前的掛票倒票問題會(huì)重現(xiàn)嗎？針對這個(gè)問題，史立臣予以了解答。

史立臣表示，傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)生態(tài)結(jié)構(gòu)短期內(nèi)是很難改變的，麥斯康萊不可能全部推倒重來，所以保留了醫(yī)藥商業(yè)價(jià)值鏈中最有價(jià)值的環(huán)節(jié)即純銷環(huán)節(jié)，純銷環(huán)節(jié)在醫(yī)藥商業(yè)生態(tài)結(jié)構(gòu)中具有不可替代性。麥斯康萊未來就是要放大純銷環(huán)節(jié)，和具有純銷功能的商業(yè)企業(yè)共同發(fā)展。

同時(shí)，進(jìn)入麥斯康萊體系具有純銷功能的分銷企業(yè)，將在產(chǎn)品價(jià)格空間中獲得合理的銷售收益、市場活動(dòng)和市場調(diào)研等配合麥斯康萊合規(guī)進(jìn)行市場運(yùn)作的收益。

這樣，分銷企業(yè)不再需要掛靠、過票和調(diào)撥等違規(guī)行為獲得收益，同時(shí)，麥斯康萊各個(gè)省分公司依靠在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源和終端資源，協(xié)助分銷企業(yè)廣泛的吸收區(qū)域內(nèi)的自然人資源和終端資源，讓這些自然人進(jìn)入分銷商業(yè)體系，成為分銷企業(yè)真正的員工，為分銷企業(yè)發(fā)展壯大發(fā)揮作用。

從整個(gè)市場環(huán)境來說，現(xiàn)在流通企業(yè)都在往基層領(lǐng)域布局，國藥、上藥、重慶醫(yī)藥等都積極在基層拓點(diǎn)，麥斯康萊在基層市場如何滲透，也成了我們關(guān)注的焦點(diǎn)。

史立臣表示，麥斯康萊在各省的實(shí)體注冊的分公司都有五大事業(yè)部，包括臨床事業(yè)部、OTC事業(yè)部、基層醫(yī)療事業(yè)部、醫(yī)療器械事業(yè)部和大健康事業(yè)部。

麥斯康萊每個(gè)事業(yè)部都會(huì)在區(qū)域市場內(nèi)和適合本事業(yè)部的商業(yè)客戶簽署服務(wù)合作協(xié)議，幫助制藥企業(yè)適合基層醫(yī)療市場的產(chǎn)品和擅長做基層醫(yī)療市場的商業(yè)客戶構(gòu)建通路。

史立臣表示，其與國藥、上藥等配送商亦存在合作可能。他解釋稱雖然目前國藥、上藥、重慶醫(yī)藥等的確在部署基層醫(yī)療市場，但一些藥品在基層醫(yī)療市場也是需要市場學(xué)術(shù)的，而市場學(xué)術(shù)也是這些配送型企業(yè)不擅長的，麥斯康萊可以為這些配送企業(yè)提供專業(yè)的市場學(xué)術(shù)支持。

本文來源：動(dòng)脈網(wǎng)，作者：高康平

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麥斯康萊作為國內(nèi)規(guī)模最大（已經(jīng)構(gòu)建20個(gè)省分公司覆蓋全國）的專業(yè)第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建了新型工商對接通路，為制藥企業(yè)提供覆蓋全國的市場學(xué)術(shù)支持，同時(shí)承接經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供產(chǎn)品、市場、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

醫(yī)藥新營銷時(shí)代，不需要制藥企業(yè)再進(jìn)行傳統(tǒng)招商，麥斯康萊已經(jīng)和全國1000多個(gè)純銷商業(yè)企業(yè)建立了協(xié)議關(guān)系，一年內(nèi)麥斯康萊將會(huì)和2000多家純銷商業(yè)構(gòu)建合作關(guān)系。

只要和麥斯康萊建立了合作關(guān)系，制藥企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達(dá)麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷售到各類終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所。

醫(yī)藥新營銷時(shí)代，不需要醫(yī)藥商業(yè)到處費(fèi)盡心思尋找合適的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營的產(chǎn)品，只要和麥斯康萊構(gòu)建了合作關(guān)系，源源不斷的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品會(huì)經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，直達(dá)麥斯康萊的合作商業(yè)，麥斯康萊的合作商業(yè)只需做好當(dāng)?shù)氐氖袌鲣N售工作即可。

作為國內(nèi)最大的、最專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系，麥斯康萊將為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)和支持:

1.麥斯康萊可以為外資藥企的仿制藥、醫(yī)療器械等產(chǎn)品提供整體市場營銷工作；

2.麥斯康萊可以為有自營隊(duì)伍的大中型制藥企業(yè)提供專業(yè)的市場學(xué)術(shù)服務(wù);

3.麥斯康萊可以直接承接代理模式為主的制藥企業(yè)所有市場營銷工作;

4.可以為國藥、華潤、上藥、九州通等配送型企業(yè)提供各種市場服務(wù)

5.可以為中小型純銷商業(yè)提供產(chǎn)品、市場、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

為了讓你的經(jīng)營行為更加合規(guī)，為了讓經(jīng)營業(yè)績不再下滑，還猶豫什么，撥通麥斯康萊的業(yè)務(wù)電話010-67157855，或發(fā)郵件到bjmskl@sina.com.

麥斯康萊各省分公司歡迎醫(yī)藥業(yè)內(nèi)有識(shí)之士一同發(fā)展。