我國(guó)原有的制藥企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)渠道結(jié)構(gòu)是較為復(fù)雜的，第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，從制藥企業(yè)角度來(lái)看，可以分為三種結(jié)構(gòu)的渠道結(jié)構(gòu)：

1.有自營(yíng)隊(duì)伍的渠道結(jié)構(gòu)

有自營(yíng)隊(duì)伍的渠道結(jié)構(gòu)基本是經(jīng)銷商+分銷商的渠道結(jié)構(gòu)。這類渠道結(jié)構(gòu)中經(jīng)銷商主要是物流和資金層面的工作，分銷商主要是藥品分銷層面的工作。

一般，經(jīng)銷商在各省基本是一層，分銷商可能有幾層。

2.代理制為主的渠道結(jié)構(gòu)

代理制為主的制藥企業(yè)，由于市場(chǎng)上基本沒(méi)有地面管控隊(duì)伍，都是依靠全國(guó)代理、省級(jí)代理等向下層層招商形成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。

這種商業(yè)結(jié)構(gòu)基本上不可控的，制藥企業(yè)基本不能掌控下層渠道商、各種終端數(shù)據(jù)和各種終端資源，而且，上層級(jí)的渠道商對(duì)制藥企業(yè)有較大的話語(yǔ)權(quán)，經(jīng)常變相壓價(jià)或者提出更多的費(fèi)用要求。

但這類商業(yè)機(jī)構(gòu)中，很少有商業(yè)主動(dòng)做代理的產(chǎn)品的品牌和市場(chǎng)工作，所以，很多代理為主的制藥企業(yè)，品牌知名度和產(chǎn)品知名度都較弱，這也包括很多上市公司。

一些公司上市后才逐步被公眾認(rèn)知，品牌知名度才逐步上升。

代理制模式下，制藥企業(yè)的利潤(rùn)都是比較低的，因?yàn)榇砩虝?huì)拼命的壓榨制藥企業(yè)，以獲得更大的運(yùn)作空間和更多的利潤(rùn)。

很多制藥企業(yè)選擇代理制，主要是為了降低自營(yíng)隊(duì)伍的高昂成本，同時(shí)，能較為省心的將產(chǎn)品行銷到各個(gè)終端。

3.大包制渠道結(jié)構(gòu)

大包制是很多采用控銷模式的制藥企業(yè)采用的一種更為多層級(jí)的渠道結(jié)構(gòu)。

大包制是層層大包，最多層級(jí)達(dá)到9層（目前聽(tīng)說(shuō)的最高層級(jí)）。

大包制是可以先有全國(guó)大包商，之后各省、之后各地市、之后各區(qū)縣、之后各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些層級(jí)中，可以一個(gè)層級(jí)出現(xiàn)兩個(gè)大包商，比如省到地市，有很多就是兩層。

大包制極大的激發(fā)了自然人的藥品銷售熱情，因?yàn)檫@種模式其實(shí)是把自然人定義為“創(chuàng)業(yè)老板”。

大包制為主的制藥企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)中，走票、掛靠現(xiàn)象最為嚴(yán)重，因?yàn)樽匀蝗藷o(wú)法開(kāi)具發(fā)票，只能從現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)走票。

<em>制藥企業(yè)三類渠道結(jié)構(gòu)</em>

94號(hào)文件將嚴(yán)厲打擊自然人從事藥品銷售行為

《總局關(guān)于整治藥品流通領(lǐng)域違法經(jīng)營(yíng)行為的公告（2016年第94號(hào)）》

為落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院對(duì)食品藥品監(jiān)管“四個(gè)最嚴(yán)”的要求，進(jìn)一步整頓和規(guī)范藥品流通秩序，嚴(yán)厲打擊違法經(jīng)營(yíng)行為，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局決定對(duì)藥品流通領(lǐng)域違法經(jīng)營(yíng)行為開(kāi)展集中整治。

一、自本公告發(fā)布之日起，所有藥品批發(fā)企業(yè)對(duì)本企業(yè)是否存在以下違法行為開(kāi)展自查：
　?。ㄒ唬樗诉`法經(jīng)營(yíng)藥品提供場(chǎng)所、資質(zhì)證明文件、票據(jù)等條件；
　　（二）從個(gè)人或者無(wú)《藥品生產(chǎn)許可證》《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》的單位購(gòu)進(jìn)藥品；
　　（三）向無(wú)合法資質(zhì)的單位或者個(gè)人銷售藥品，向藥品零售企業(yè)銷售疫苗，知道或者應(yīng)當(dāng)知道他人從事無(wú)證經(jīng)營(yíng)仍為其提供藥品；
　?。ㄋ模﹤卧焖幤凡少?gòu)來(lái)源，虛構(gòu)藥品銷售流向，篡改計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，隱瞞真實(shí)藥品購(gòu)銷存記錄、票據(jù)、憑證、數(shù)據(jù)等，藥品購(gòu)銷存記錄不完整、不真實(shí)，經(jīng)營(yíng)行為無(wú)法追溯；
　?。ㄎ澹┵?gòu)銷藥品時(shí)，證（許可證書(shū)）、票（發(fā)票、隨貨同行票據(jù)）、賬（實(shí)物賬、財(cái)務(wù)賬）、貨（藥品實(shí)物）、款（貨款）不能相互對(duì)應(yīng)一致；藥品未入庫(kù)，設(shè)立賬外賬，藥品未納入企業(yè)質(zhì)量體系管理，使用銀行個(gè)人賬戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)等情形；
　　（六）將麻醉藥品、精神藥品和含特殊藥品復(fù)方制劑流入非法渠道，或者進(jìn)行現(xiàn)金交易；
　　（七）在核準(zhǔn)地址以外的場(chǎng)所儲(chǔ)存藥品；
　?。ò耍┪窗匆?guī)定對(duì)藥品儲(chǔ)存、運(yùn)輸、進(jìn)行溫濕度監(jiān)測(cè)；
　?。ň牛┥米愿淖冏?cè)地址、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)范圍銷售藥品；
　?。ㄊ┫蛩幤妨闶燮髽I(yè)、診所銷售藥品未做到開(kāi)具銷售發(fā)票且隨貨同行。

兩票制推行，將徹底改變制藥企業(yè)原有渠道結(jié)構(gòu)

國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)4月6日主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，決定實(shí)施《裝備制造業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量提升規(guī)劃》，其中規(guī)定：

推行從生產(chǎn)到流通和從流通到醫(yī)療機(jī)構(gòu)各開(kāi)一次發(fā)票的“兩票制”，使中間環(huán)節(jié)加價(jià)透明化?；颊呖勺灾鬟x擇在醫(yī)院或零售藥店購(gòu)藥。

11月中共中央辦公廳 國(guó)務(wù)院辦公廳《國(guó)務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于進(jìn)一步推廣深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革經(jīng)驗(yàn)的若干意見(jiàn)》下發(fā)，根據(jù)意見(jiàn)內(nèi)容，所有公立醫(yī)院取消藥品加成，同步調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格，公立醫(yī)院藥品采購(gòu)逐步實(shí)行“兩票制”。

經(jīng)過(guò)94號(hào)文件，兩票制和營(yíng)改增，我國(guó)制藥企業(yè)未來(lái)的渠道結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變，這個(gè)轉(zhuǎn)變可能是多層面的，各種市場(chǎng)要素重新組合，渠道中的成員會(huì)逐步向?qū)I(yè)化方向轉(zhuǎn)化，不能轉(zhuǎn)化的渠道成員只有面臨消失結(jié)局。

中共中央、國(guó)務(wù)院發(fā)布《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》（下稱《綱要》）。其中在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中指出，要推進(jìn)醫(yī)藥流通行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，提高流通市場(chǎng)集中度，形成一批跨國(guó)大型藥品流通企業(yè)。

截至目前，國(guó)內(nèi)醫(yī)療流通企業(yè)有1.3萬(wàn)家，估計(jì)經(jīng)過(guò)3年左右的整合后，會(huì)留存5000家左右，大量的倒票、過(guò)票沒(méi)有純銷的醫(yī)藥商業(yè)公司會(huì)倒閉。

但是，有純銷和基層滲透功能的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)消失。

未來(lái)，我國(guó)制藥企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)將會(huì)形成單一化的渠道結(jié)構(gòu)，單一化的渠道結(jié)構(gòu)對(duì)制藥企業(yè)提出了更高的市場(chǎng)運(yùn)作要求，但同時(shí)也給很多有競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品群的制藥企業(yè)一個(gè)更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

<em>制藥企業(yè)未來(lái)新的渠道結(jié)構(gòu)</em>

經(jīng)過(guò)政策壓力形成的制藥企業(yè)新的渠道結(jié)構(gòu)中，渠道專業(yè)化分工會(huì)日益明顯，大型醫(yī)藥商業(yè)負(fù)責(zé)物流、資金、配送、盤(pán)踞在各地域的純銷商業(yè)負(fù)責(zé)終端的維護(hù)、上量。

自然人，會(huì)在新的渠道結(jié)構(gòu)中消失，或者被制藥企業(yè)吸納，或者被純銷商業(yè)吸納。

既沒(méi)有配送能力也沒(méi)有純銷能力的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)注定會(huì)消失。

但是，新的渠道結(jié)構(gòu)需要制藥企業(yè)自行運(yùn)作市場(chǎng)或者與第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊協(xié)作運(yùn)作市場(chǎng)，這就要求制藥企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大市場(chǎng)部門(mén)和醫(yī)學(xué)部門(mén)，構(gòu)建完善的市場(chǎng)運(yùn)作體系，以便于更好的更專業(yè)的進(jìn)行市場(chǎng)行為，從而放大產(chǎn)品銷售量。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書(shū)《醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷》，本書(shū)即將出版，敬請(qǐng)期待。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者及出處。

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麥斯康萊作為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大（已經(jīng)構(gòu)建20個(gè)省分公司覆蓋全國(guó)）的專業(yè)第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建了新型工商對(duì)接通路，為制藥企業(yè)提供覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)支持，同時(shí)承接經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供產(chǎn)品、市場(chǎng)、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代，不需要制藥企業(yè)再進(jìn)行傳統(tǒng)招商，麥斯康萊已經(jīng)和全國(guó)1000多個(gè)純銷商業(yè)企業(yè)建立了協(xié)議關(guān)系，一年內(nèi)麥斯康萊將會(huì)和2000多家純銷商業(yè)構(gòu)建合作關(guān)系。

只要和麥斯康萊建立了合作關(guān)系，制藥企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達(dá)麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷售到各類終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所。

醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代，不需要醫(yī)藥商業(yè)到處費(fèi)盡心思尋找合適的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，只要和麥斯康萊構(gòu)建了合作關(guān)系，源源不斷的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品會(huì)經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，直達(dá)麥斯康萊的合作商業(yè)，麥斯康萊的合作商業(yè)只需做好當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)銷售工作即可。

作為國(guó)內(nèi)最大的、最專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系，麥斯康萊將為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)和支持:

1.麥斯康萊可以為外資藥企的仿制藥、醫(yī)療器械等產(chǎn)品提供整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作；

2.麥斯康萊可以為有自營(yíng)隊(duì)伍的大中型制藥企業(yè)提供專業(yè)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)服務(wù);

3.麥斯康萊可以直接承接代理模式為主的制藥企業(yè)所有市場(chǎng)營(yíng)銷工作;

4.可以為國(guó)藥、華潤(rùn)、上藥、九州通等配送型企業(yè)提供各種市場(chǎng)服務(wù)

5.可以為中小型純銷商業(yè)提供產(chǎn)品、市場(chǎng)、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

為了讓你的經(jīng)營(yíng)行為更加合規(guī)，為了讓經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不再下滑，還猶豫什么，撥通麥斯康萊的業(yè)務(wù)電話010-67157855，或發(fā)郵件到bjmskl@sina.com.

麥斯康萊各省分公司歡迎醫(yī)藥業(yè)內(nèi)有識(shí)之士一同發(fā)展。