縣域市場(chǎng)是以非城市區(qū)縣為核心，向下延伸至鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村新農(nóng)合診所。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，縣域市場(chǎng)覆蓋面廣，市場(chǎng)層級(jí)縱深，產(chǎn)品要求價(jià)格處于中低價(jià)位，所以，做好縣域市場(chǎng)是有較大難度的。

縣域市場(chǎng)的用藥結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)

（1）普藥為主，但隨著分級(jí)診療下沉，中高端藥品也會(huì)逐步進(jìn)入；

（2）大部分區(qū)域新農(nóng)合報(bào)銷(xiāo)比例較低或者覆蓋品種少，自費(fèi)藥品偏多， 患者注重中低價(jià)位藥品；

（3）私人診所用藥量最大，其次是新農(nóng)合村診所或衛(wèi)生室，之后是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，最后是縣醫(yī)院；

（4）采購(gòu)量小，現(xiàn)款結(jié)算；

（5）布點(diǎn)分散，物流成本高，除了縣級(jí)批發(fā)企業(yè)車(chē)輛，現(xiàn)在基本上依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“藥耗子”通過(guò)摩托車(chē)、面包車(chē)等簡(jiǎn)易配送車(chē)輛運(yùn)輸；

（6）藥品集散地主要集中在縣級(jí)小型醫(yī)藥批發(fā)公司；但不同的醫(yī)藥批發(fā)公司覆蓋的范圍不同，要想覆蓋大，就需要和縣級(jí)醫(yī)藥批發(fā)公司整體合作；

（7） 縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院相對(duì)存在較大的灰色空間，目前基本沒(méi)有管理，賄賂大，則批次采購(gòu)量大，回款容易；

（8）新農(nóng)合衛(wèi)生室或診所，由于新農(nóng)合目錄藥品統(tǒng)一采購(gòu)和管理等問(wèn)題，很多地區(qū)極度的缺藥；

（9） 縣域市場(chǎng)醫(yī)生對(duì)中高層級(jí)藥物認(rèn)知度不夠，藥品合理使用存在較大問(wèn)題，基層醫(yī)生用藥指導(dǎo)是中高價(jià)格位的藥品上量的關(guān)鍵。

（10） 患者和醫(yī)生對(duì)區(qū)域電視廣告有很好的認(rèn)同感；尤其是中藥產(chǎn)品，認(rèn)可度較高。

縣域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

縣域市場(chǎng)因?yàn)楦采w面廣，布點(diǎn)分散，布點(diǎn)縱深，所以，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)難度大，成本高。

一些制藥企業(yè)曾經(jīng)花費(fèi)大力氣拓展縣域市場(chǎng)（第三終端市場(chǎng)）但有成效的很少，而通過(guò)控銷(xiāo)大包制進(jìn)行拓展的，反而充分利用了自然人資源，做的比較成功。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，拓展縣域市場(chǎng)，對(duì)不同的制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式是不同的，不能一概而論，必須根據(jù)制藥企業(yè)自身的產(chǎn)品資源、人力資源、渠道資源等進(jìn)行布局，否則會(huì)折戟沉沙。

基層醫(yī)療市場(chǎng)通過(guò)會(huì)議的方式效果已經(jīng)大不如以前，現(xiàn)在會(huì)議攔截，會(huì)議拆解等手段已經(jīng)被控銷(xiāo)模式做的效果較差。

現(xiàn)在一些制藥企業(yè)在基層市場(chǎng)設(shè)立或者收購(gòu)商業(yè)公司，這種做法有待商榷，因?yàn)橹扑幤髽I(yè)畢竟產(chǎn)品相對(duì)其他真正的商業(yè)公司來(lái)說(shuō)，有點(diǎn)少，制藥企業(yè)直接做商業(yè)公司一方面產(chǎn)品層面競(jìng)爭(zhēng)力弱，另一方面成本控制也比較困難。

一些制藥企業(yè)直接把基層商業(yè)公司收歸麾下，以為這樣可以直接掌控終端，其實(shí)是一廂情愿，一個(gè)商業(yè)公司并不能真正的掌控終端，這需要多個(gè)商業(yè)才能完成全面覆蓋，而一旦制藥企業(yè)收購(gòu)了商業(yè)公司這家商業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)將面對(duì)其他多有商業(yè)公司，這就會(huì)導(dǎo)致制藥企業(yè)的產(chǎn)品可能無(wú)法完成較廣的覆蓋，導(dǎo)致銷(xiāo)售額直接下降。

還有制藥企業(yè)在玩控銷(xiāo)，希望通過(guò)基層的眾多的大包人員完成基層銷(xiāo)售，這也是一廂情愿，因?yàn)?4號(hào)文件導(dǎo)致眾多的自然人無(wú)法再像以前一樣從事層層大包，必須進(jìn)行歸屬，否則可能觸犯法律。

所以說(shuō)，以前的一些基層銷(xiāo)售模式，可能需要較大的改進(jìn)，才能做好，制藥企業(yè)做的最好是整合資源而不是意圖去控制資源，現(xiàn)在沒(méi)有哪一家制藥企業(yè)，包括百億級(jí)的制藥企業(yè)能真正的掌控基層，如果這樣說(shuō)的，基本上忽悠或被忽悠。大量的制藥企業(yè)之前在第三終端開(kāi)發(fā)上折戟沉沙就是教訓(xùn)。

所以，根據(jù)自身的產(chǎn)品資源、渠道資源、市場(chǎng)資源和營(yíng)銷(xiāo)能力構(gòu)建新的基層營(yíng)銷(xiāo)體系才是關(guān)鍵，人云亦云的做法只能自嘗苦果。

未來(lái)基層醫(yī)療市場(chǎng)潛力巨大，但是制藥企業(yè)上深入基層的費(fèi)用很高，難度很大。制藥企業(yè)想進(jìn)入基層醫(yī)療市場(chǎng)，可以第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊合作。只要和麥斯康萊建立了合作關(guān)系，制藥企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達(dá)麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書(shū)《醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》，本書(shū)即將出版，敬請(qǐng)關(guān)注。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者及出處。

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麥斯康萊作為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大（已經(jīng)構(gòu)建20個(gè)省分公司覆蓋全國(guó)）的專(zhuān)業(yè)第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建了新型工商對(duì)接通路，為制藥企業(yè)提供覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)支持，同時(shí)承接經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供產(chǎn)品、市場(chǎng)、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，不需要制藥企業(yè)再進(jìn)行傳統(tǒng)招商，麥斯康萊已經(jīng)和全國(guó)1000多個(gè)純銷(xiāo)商業(yè)企業(yè)建立了協(xié)議關(guān)系，一年內(nèi)麥斯康萊將會(huì)和2000多家純銷(xiāo)商業(yè)構(gòu)建合作關(guān)系。

只要和麥斯康萊建立了合作關(guān)系，制藥企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達(dá)麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷(xiāo)售到各類(lèi)終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所。

醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，不需要醫(yī)藥商業(yè)到處費(fèi)盡心思尋找合適的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，只要和麥斯康萊構(gòu)建了合作關(guān)系，源源不斷的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品會(huì)經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，直達(dá)麥斯康萊的合作商業(yè)，麥斯康萊的合作商業(yè)只需做好當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)銷(xiāo)售工作即可。

作為國(guó)內(nèi)最大的、最專(zhuān)業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系，麥斯康萊將為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)和支持：

1.麥斯康萊可以為外資藥企的仿制藥、醫(yī)療器械等產(chǎn)品提供整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作；

2.麥斯康萊可以為有自營(yíng)隊(duì)伍的大中型制藥企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)服務(wù)；

3.麥斯康萊可以直接承接代理模式為主的制藥企業(yè)所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作；

4.可以為國(guó)藥、華潤(rùn)、上藥、九州通等配送型企業(yè)提供各種市場(chǎng)服務(wù)；

5.可以為中小型純銷(xiāo)商業(yè)提供產(chǎn)品、市場(chǎng)、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

為了讓你的經(jīng)營(yíng)行為更加合規(guī)，為了讓經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不再下滑，還猶豫什么，撥通麥斯康萊的業(yè)務(wù)電話(huà)010-67157855，或發(fā)郵件到bjmskl@sina.com.

麥斯康萊各省分公司歡迎醫(yī)藥業(yè)內(nèi)有識(shí)之士一同發(fā)展。