橫向比較國外的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展，可以讓現(xiàn)有的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)獲得更多的轉(zhuǎn)型思考路徑。

美國的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，基本被麥克森、康德樂和美源伯根掌控。

美國這三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，占據(jù)了大約90%的美國醫(yī)藥商業(yè)份額。這三個商業(yè)企業(yè)之所以能夠在諸多的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競爭中存活，主要是其業(yè)態(tài)并不單純是配送批發(fā)，而是向上下游延伸，構(gòu)建了較為全面的增值服務(wù)體系，從而增強了產(chǎn)業(yè)鏈的粘合度和掌控度，強化了自身的服務(wù)能力，最終形成了三家對美國醫(yī)藥商業(yè)市場的絕對掌控。

我們來看一下美國三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：

麥克森公司為美國最大的醫(yī)藥保健分銷企業(yè)。最大的一部分業(yè)務(wù)立足于它的藥品批發(fā)，通過其分布在全美各地的30個分銷中心向全美50個州批發(fā)藥品、保健及化妝品、醫(yī)療用品及設(shè)備。位居2016年財富美國500強的第五位，2014年銷售收入達到1380億美元。

康德樂，作為美國第二大醫(yī)藥保健產(chǎn)品批發(fā)商的康德樂健康，2014年銷售收入達到910億美元，凈利率為0.3%。

美源伯根，美國第三大醫(yī)藥保健品批發(fā)商為美源伯根，上市之前，該公司已經(jīng)經(jīng)歷了一系列整合，并購了許多小型藥品批發(fā)企業(yè)。上市后，公司加快了并購步伐。2014年銷售收入達到891.4億美元。

三家公司對比而言美源伯根公司的運營效率最高，無論是應(yīng)收應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)，還是存貨周轉(zhuǎn)，都顯著領(lǐng)先于對標企業(yè)，這也是該公司僅擁有2.56%的平均毛利，卻依然能在競爭激烈、盈利空間有限的市場環(huán)境中保持規(guī)模擴張和多元化發(fā)展的原因之一。

關(guān)于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的思考：

從國外的，尤其是歐美的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)發(fā)展來看，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為，中國的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)未來需要在一下幾方面思考自身的發(fā)展路徑，以迎合國家的政策：

1.向?qū)I(yè)化方向發(fā)展

降低運作成本，增加增值服務(wù)，提升利潤率，發(fā)揮在細分市場的優(yōu)勢，是向?qū)I(yè)化發(fā)展的關(guān)鍵。

2.發(fā)展金融服務(wù)業(yè)務(wù)

我國的制藥企業(yè)、中小型純銷商業(yè)或者中小縣域批發(fā)商業(yè)，未來發(fā)展都存在較大的資金問題，大中型的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以通過自身資金的積累，或者通過與金融機構(gòu)合作，為上游制藥企業(yè)、研發(fā)機構(gòu)、中小縣域批發(fā)商業(yè)和中小型純銷商業(yè)提供金融支持，從而獲得在金融層面的收益。

3.發(fā)展信息方面的服務(wù)

信息化是未來醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、醫(yī)院、藥店終端等發(fā)展的關(guān)鍵工具。

比如國家強制的藥品追溯機制，由于阿里健康的事件，現(xiàn)在改為制藥企業(yè)方承擔(dān)責(zé)任，但到目前為止，需要信息服務(wù)支撐的藥品追溯問題并沒有得到很好的解決。

很多藥店進銷存軟件都是多樣化的，有時很難和上游或者醫(yī)保支付部門對接，需要增加更多的接口。

醫(yī)院采購方面，現(xiàn)在的醫(yī)院藥品、器械、耗材采購大部分還處于較為原始的電話通知或者口頭通知階段，企業(yè)方想知道庫存情況，還需要親自跑到醫(yī)院庫房查詢。

這些方面都需要更好的信息服務(wù)支持，但這種支持如果單純的依靠藥店或者醫(yī)院自己發(fā)展，可能費用高，模塊復(fù)雜。所以，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以為其提供更好的、更專業(yè)的信息服務(wù)支持，從而提供其信息運作效率。

4.發(fā)展商業(yè)健康保險

目前，國家規(guī)定了大約1000多個臨床路徑清單，這給商業(yè)健康險種提供了很大的運作空間。我國的商業(yè)健康險種目前還不多，主要是無法掌控用藥數(shù)量和疾病種類，現(xiàn)在這1000多個臨床路徑已經(jīng)確定，可以大規(guī)模的發(fā)展商業(yè)健康險種。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以根據(jù)自身對醫(yī)藥領(lǐng)域的認知度，或者自己做，或者聯(lián)合商業(yè)公司協(xié)同做商業(yè)健康險種，這樣可以獲得更多的收益，也能拓展更多的業(yè)務(wù)。

5.發(fā)展租賃業(yè)務(wù)

商務(wù)租賃業(yè)務(wù)是近幾年興起的新型業(yè)務(wù)。

由于制藥企業(yè)、藥店、醫(yī)院、診所等在生產(chǎn)設(shè)備采購、器械采購或者其他方面采購上存在資金壓力，所以，租賃業(yè)務(wù)發(fā)展很快。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為，擁有較大資金實力的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以進行租賃業(yè)務(wù)拓展，從而獲得新的收益單元。

6.發(fā)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)

國家對醫(yī)藥健康領(lǐng)域的電子商務(wù)支持力度是空前的，資本方對醫(yī)藥電子商務(wù)的追逐也是熱情高漲。

現(xiàn)在國家已經(jīng)在ABC證上放開了許多，發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)業(yè)務(wù)可以提高現(xiàn)有的醫(yī)藥流通效率。

同時，醫(yī)藥電子商務(wù)可以擴大對上下游客戶的服務(wù)渠道，獲得更多的醫(yī)藥經(jīng)營數(shù)據(jù)、流通數(shù)據(jù)，甚至獲得患者的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)提供更多的業(yè)務(wù)創(chuàng)新機會。

總之，我國醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)目前處于轉(zhuǎn)型關(guān)鍵階段，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都需要加快轉(zhuǎn)型升級的步伐，構(gòu)建新的戰(zhàn)略發(fā)展模式，通過整合資源和創(chuàng)新業(yè)務(wù)，獲得更多更好的發(fā)展機會。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關(guān)注。轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。

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麥斯康萊作為國內(nèi)規(guī)模最大（已經(jīng)構(gòu)建20個省分公司覆蓋全國）的專業(yè)第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺，構(gòu)建了新型工商對接通路，為制藥企業(yè)提供覆蓋全國的市場學(xué)術(shù)支持，同時承接經(jīng)營業(yè)績指標，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供產(chǎn)品、市場、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

醫(yī)藥新營銷時代，不需要制藥企業(yè)再進行傳統(tǒng)招商，麥斯康萊已經(jīng)和全國1000多個純銷商業(yè)企業(yè)建立了協(xié)議關(guān)系，一年內(nèi)麥斯康萊將會和2000多家純銷商業(yè)構(gòu)建合作關(guān)系。

只要和麥斯康萊建立了合作關(guān)系，制藥企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷售到各類終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所。

醫(yī)藥新營銷時代，不需要醫(yī)藥商業(yè)到處費盡心思尋找合適的區(qū)域獨家經(jīng)營的產(chǎn)品，只要和麥斯康萊構(gòu)建了合作關(guān)系，源源不斷的區(qū)域獨家經(jīng)銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品會經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，直達麥斯康萊的合作商業(yè)，麥斯康萊的合作商業(yè)只需做好當?shù)氐氖袌鲣N售工作即可。

作為國內(nèi)最大的、最專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系，麥斯康萊將為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)和支持:

1.麥斯康萊可以為外資藥企的仿制藥、醫(yī)療器械等產(chǎn)品提供整體市場營銷工作；

2.麥斯康萊可以為有自營隊伍的大中型制藥企業(yè)提供專業(yè)的市場學(xué)術(shù)服務(wù)；

3.麥斯康萊可以直接承接代理模式為主的制藥企業(yè)所有市場營銷工作；

4.可以為國藥、華潤、上藥、九州通等配送型企業(yè)提供各種市場服務(wù)；

5.可以為中小型純銷商業(yè)提供產(chǎn)品、市場、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

為了讓你的經(jīng)營行為更加合規(guī)，為了讓經(jīng)營業(yè)績不再下滑，還猶豫什么，撥通麥斯康萊的業(yè)務(wù)電話 010-67157855，或發(fā)郵件到 bjmskl@sina.com。

麥斯康萊各省分公司歡迎醫(yī)藥業(yè)內(nèi)有識之士一同發(fā)展。